創業新聞

創業失敗公式: #5. 想要找人投資

編按:2017 年的台灣,在一連串的鼓吹、大環境改變之下,無論是剛畢業的新鮮人或具有業界經驗的人們,都開始更勇於創新、創業。但創業並非一朝一夕即可完成的任務,在所謂的「創業圈」裡,各種失敗案例不斷,乍看光怪陸離的鬼故事,其實多少都有些前例可循。
每個時代的創業成功不見得有必然法則可循,但總有些失敗經驗可以參閱。這次,我們且看以技術潛身創業環境,待過大公司、創辦過也加入過新創企業的戴志洋,為我們歸納了一系列的創業失敗公式。
本文為此系列的第四篇,系列文章請點以下連結。
創業失敗公式: #1. 想要養員工
創業失敗公式: #2. 想做自己的產品
創業失敗公式: #3. 想跟大公司合作
創業失敗公式: #4. 想做好完整的計畫

新創團隊,尤其是學院派,都會有一種和現實完全脫離的創業幻想。以為今天有一個創業點子後,只需要寫一份漂亮的商業計畫書(BP, Business Plan),也做了一點產品原型,就可以去參加黑客松(Hackerthon)或創業比賽,如果有機會拿到獎金或名次,就有機會拿到天使資金、種子輪投資,然後一路 A 輪、B 輪,然後 IPO。

實際上創業,得到一些經驗之後,你會發現學校的那套完全沒用(雖然學院派仍篤信這套)。學校從頭到尾都沒有抓到創業或投資的關鍵點,連擦邊球都談不上。找投資人的學問之大,很難有人全部都懂。

ShutterStock

在什麼時間點該去找什麼樣的投資人,是一個很大的學問與陷阱。簡單來說,投資人要慎選,自己人的錢最貴。創業初期絕對不該沒事找風險投資(Venture Capital)。新創團隊在創業初期,最需要的其實不是投資人,而是夥伴。這個夥伴可能只出錢;他沒有時間給團隊,最多只有產業經驗或團隊需要的人脈關係,因此只占一些股份,但股份多少就很有學問。至於如何判斷這個人適不適合出錢當你的夥伴?如果你跟他談完自己想過之後,你還需要第二人以上的意見,你們就不適合當彼此的夥伴了。

除了夥伴,也可以找天使。這些天使真正的身份通常是事業有成的前輩們,對於台灣或市場有些想法,他認為某些題目該做、自己也想做,但不見得自己會做;只要在市場上找到有人願意認真投入、義無反顧地做,他就可能會是創業團隊的天使。他可能會拿一些團隊的股份(事實上可以拿、也可以不拿),看他的身份來決定最好。

shutterstock

要怎麼設計這些夥伴的股權,有很多作法;在美國矽谷、開曼群島、或很多小島國家的公司股權與控制權架構,都不需像是台灣寫死這種一股 10 塊錢,票票等值的作法。找個合適的比例方案,談一些特別股、Prefer stock 之類的天使輪、早期投資選項,是創業團隊在要開始募資前很重要的功課。

說到底,其實也不是不能見風險投資人;但對創業團隊來說,最好是當你覺得自己有很好賣相的時候才見對方。和漂亮女孩或鮮肉男孩常選擇的交友策略一樣,你可以去見、去認識一些風險投資人,但別拿對方的錢;你可以讓投資人知道有你存在,但不需要貼過去,反過來要讓人家來追。創業家的重心還是要放在本業,把成績做到最好,就更有條件和投資人談好的投資條件。別以為事情有這麼好辦,兩手空空、只靠一張嘴、一份創業計畫書就去拿錢。拿人手短,你會變成打工仔。如果你沒有真本事,但又想找投資人的話,找個風口上的題目,跟投資人講說為什麼人家虧錢你會賺,賣那個投資人就好。如果你的創業就是要拿投資人的話,就拿這個題目去講。

幻滅的新創募資課:估值

學校教的創業募資方法,其實是很中規中矩的版本,關於估值(Valuation)有一整套的書在講本益比(P/E ratio)之類的方法,但那一整套的書完全沒辦法適用在新創上。

學院派的估值方法主要是折現法(DCF, Discounted Cash Flow),最常用於項目融資;例如蓋一個橋、高鐵、機場或電廠都可以用這個方法。例如,如果要在台灣找個地方蓋個電廠發電,因為發完電後是賣給台電的電網去分配給用戶,因此只要台電躉售電價寫死了,地價、利率、匯率、原物料價格、環保成本等所有可以控制的變因都控制住了以後,就可以算出合理的報酬率去決定要不要做這個項目。

deal sell shutterstock
ShutterStock

估值的另一個常見方法是市場派的說法:只要是市場價格,就是最終價格。市場價格通常用兩種不同的方法來初抓,一種是價格對營收比(P/S, Price to Sale)、一種是價格對利潤比(就是本益比,P/E, Price to Earning ratio)。市場會看一家公司所處不同的產業、技術/客戶與供應鏈掌握程度和市場資金充裕與否來抓出一個比例範圍,這個範圍就是市場對一個公司價值的「感覺」。

對任何早期的新創來說,你除了團隊、點子、一個可以動的產品,一些些還不一定付你錢的用戶,你什麼都沒有,更別說估值了。但你如果要活到 A 輪,可以正式開始在資本市場募集資金,你一定要能做出基本的營收,拿成績(traction)出來換。以目前市場觀察,做網路/軟體服務的題目,台灣市場在 A 輪的 P/S 通常在 3 - 5 倍。中國大陸會到 7 倍(敢喊、整個市場也真的有這麼多游資),矽谷的 P/S 待查。團隊不該在台灣追矽谷的估值,因為相對的市場發展、用戶成長與資金(整個融資市場有多少人在搶),對很多投資人來說,其實在這個時候的創業團隊估值,從頭到尾還是虛的,只是喊出來的本夢比而已。

錢很多種,不一定要找投資人

什麼時候開始募資,什麼時間點開始募 A 輪,A 輪後的投資人怎麼看你的早期投資人,永遠都像是一個藝術,沒人說得准。但如果拿了投資人的錢,團隊就得符合投資人的期待,如果投資人期待你做的不是團隊自己能夠掌控的方向,很容易就完了。在 Facebook 之前,有一家更早達到 100 萬使用者的 friendster ,就是因為更早拿了 KPCB 的投資,KPCB 發現社群網絡服務只有廣告才是有辦法賺錢的,就開始要求 friendster 在那個時間點開始變現,沒多久 friendster 就死了。

Shutterstock

如果你因為不想被左右而不想拿投資人的錢,創業的心態會變成我要怎樣讓我的公司活下來,這時你就會發現正現金流很重要。今天出來創業,如果你做的是一個會賺錢的 B2C 應用,你就從頭到尾考慮要自己賺,別想拿投資人的錢。投資人不容易給你錢,因為品牌、商業模式壁壘,對投資人來說都不算什麼;如果你找到賺錢之道,你就自己做了。在 2017 年的現在,網際網路、行動網路、大數據與人工智慧等都已經進入成熟發展期,這些題目都需要大量技術投入,投資人通常比較偏好 B2B 的題目,因為這些題目通常穩定、靠譜,而且 B2B 意味著通常產業單量大、需求確定。

世界很小,別玩弄投資人

有些團隊運氣很好,在剛開始談投資人時就碰到條件很好的投資者,但許多創業家會在拿到這樣的 term sheet 時覺得自己身價非凡,一定可以取得更好的價錢。所以馬上找更多投資人談,想拿到更好的大餅。但投資人不是沒有自己的資訊管道、消息來源和人脈關係。很多好的投資人隨時都在市場交換訊息。

ShutterStock

在矽谷,頂級創投們(例如台灣常聽到的 a16z、KPCB 等)不但互相認識,幾乎每週都有相關的投資人與被投資者或潛在投資對象的聚會,這些創投工作者本身往往也介入投資項目很深,意思是他們真正認識每個自己想投資、已經投資的公司,幾乎認得公司的每個人,花很多時間與這些人認識、交換意見。

創業家為了抬高自己的身價,或希望盡快完成募資,常用「A 已經要投我囉!我已經拿到 term sheet 了,你要不要跟隨你。」,這類型的槓桿手法玩弄投資者們;事實上投資者也會很快互通消息,進一步改變投資條件;最重要的是,這招其實很危險,因為創投工作者們將會特別懷疑這些創業家的品德(Integrety),這招也許在投資人資訊透明度相對較低的台灣還有點管用,但在國際市場是行不通的。

了解更多關於創業小聚的資訊,歡迎透過以下服務
粉絲交流每月小聚Line@互動訂電子報發表專欄及新創資料庫