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創業失敗公式:#6. 想要使用者付費

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編按:2017 年的台灣,在一連串的鼓吹、大環境改變之下,無論是剛畢業的新鮮人或具有業界經驗的人們,都開始更勇於創新、創業。但創業並非一朝一夕即可完成的任務,在所謂的「創業圈」裡,各種失敗案例不斷,乍看光怪陸離的鬼故事,其實多少都有些前例可循。
每個時代的創業成功不見得有必然法則可循,但總有些失敗經驗可以參閱。這次,我們且看以技術潛身創業環境,待過大公司、創辦過也加入過新創企業的戴志洋,為我們歸納了一系列的創業失敗公式。
本文為此系列的第六篇,系列文章請點以下連結。
創業失敗公式: #1. 想要養員工
創業失敗公式: #2. 想做自己的產品
創業失敗公式: #3. 想跟大公司合作
創業失敗公式: #4. 想做好完整的計畫
創業失敗公式: #5. 想要找人投資

網路上免費服務何其多,你曾經認真想過為什麼這些服務都可以免費嗎?

設計你的商業模式時,如果你思考的是使用者付費,很多時候容易陷入問題,最後推論大錯特錯。設計商業模式時,要思考你所在市場的上中下游;每個使用者為什麼會進到這個平台?這些使用者分別會因為這個平台得到什麼好處?他們願意付出多少代價來得到這些服務?如果沒有你的服務,有哪些其他平台可讓使用者得到他所需要的價值?他又必須在該平台上付出多少代價?我們的商業模式有哪些競爭力,來讓使用者願意選擇我們的平台?我們有沒有機會透過水平整合或垂直整合去服務市場?

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你必須思考許多網路服務為什麼可以不要從使用者付費?例如今天做導流,我就不需要從使用者端收費,我們會讓得利的廠商有合理的利潤空間,他們自然會心甘情願地付現。又或透過輕度服務來吸引用戶、教育市場,同時蒐集使用者資訊改善服務,讓市場中的重度使用者(通常是企業)願意付費,負擔合理成本在其所提供的功能價值上,營運其原有的商業模式。現今許多線上平台也是這樣的概念,開放免費讓一般使用者來使用,只要多數人的資料都在這個平台上,就能找到願意付費的重度使用者,這些有商業面需求的人(例如想知道有誰讀過我的這份文件的人)才會需要付錢。

爽到者才該付費

就拿直播平台來說,平台真正的使用者是網紅,爽到的是觀看者,只要網紅對他注意、撒嬌一下,就讓人覺得很開心。為了達成網紅的目標,平台得和網紅站在同一個立場,設計遊戲與付費的機制,再讓網紅讓觀看者很爽之後,可以從觀看者身上拿錢。

同樣的道理也可用在交友平台上,我想要讓自己看起來更帥,我想讓別人對我有更好的印象,我就會願意付費。線上遊戲的作法則更迂迴一點,設計了稀有且難以取得的寶物,設計了複雜的過程,讓玩家花費大量的時間與精力,才能讓玩家取得這些稀有寶物。針對那些想要省時間,而且真的「老子有錢」的玩家,讓他們付錢來作弊,讓他跳過這些來滿足他想要獲得的慾望,他爽了,就會付費。

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戴志洋
CTO.TW 創辦人

駭客,連續創業家,革命家。陽光沙灘BBS創辦人,也是 Ptt 站長,目前是 CTO.TW (原力資訊)創辦人,各大BBS使用的「丟水球」對話功能,是他在陽光沙灘時期所開發出來的。計畫用軟體科技與實驗教育打造台灣未來的競爭力。

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