近年來群眾集資盛行，指的是先行銷產品，募集足夠資金後，再生產到消費者手中的商業模式。譬如，經典武俠小說金庸作品集，一套將近 1 萬 5000 元的高昂價格，就以群眾集資的方式，募集超過 1300 位贊助者，順利重新出版；2021 年 8 月 Podcast 頻道「敏迪選讀」推出國際觀察曆，一本近千元，在短短 3 天內就預購破萬本，募資金額超過千萬。
這兩個集資專案的背後有個共通身影，都是由群眾募資顧問公司—貝殼放大，協助提案者制定產品售價、回饋方案、廣告行銷等策略。
決定價格對群眾集資而言，就像是「一次賭注」，貝殼放大創辦人林大涵這麼形容。因為一般商品是先投入資金進行生產，根據成本制定價格；但是群眾集資是先拋出定價，才進行生產，後續成本管控就變得非常重要。若有誤判，就可能導致專案失敗，「 這也是為什麼，有些群眾集資的專案看似風光，最後卻慘澹收場。 」
林大涵表示，群眾集資成本浮動程度，與產品類型相關。從頭開發的陌生產品，成本比較難估算。經驗相對少的提案者，估算成本很容易「一廂情願」，因此作為顧問，他們的角色就是反問，「如果天不時、地不利、人不和，你還能承擔下去嗎？」
產量、生產時間差，都會導致成本浮動
舉個例子，產量會影響價格，產量小，很難跟廠商談到好價格，但是產量超乎預期，也同樣會造成估算困擾。尤其是原創商品經常以樣本成本來估價，由於數量少，廠商可能是手工製造；但假設產品很受歡迎、需大量生產，就有開模、模具，以及良率等成本。
即使提案者已經與廠商事先講好產量、價格，但是由於合約與生產的時間差，也可能改變報價成本。就像今年遇上疫情、塞港，廠商就可能無法以預期價格出貨。
因此，貝殼放大通常會希望提案者提供成本結構，甚至會問提案者，「如何得出現在的成本結構？」譬如，跟哪些廠商談過價錢？是否問過其他可能合作廠商？有沒有持有合作意向書等具體的文件？再來是橫向比較定價與市價的差異，如果落差太大，就需要了解提案者省了哪些錢，像是店頭展示、租金、人力，判斷提案者是否可信；並提醒在製作時經常未能考慮到的成本範圍，像是加值稅、逆物流（退貨）、以及逆物流後東西是否可以繼續販賣等等。
提案成果不只是個人成敗，也會影響產業的外部成本
林大涵強調，如果提案者最後誤判，導致無法順利生產，傷害的不僅是提案者本身，還有募資平台的名譽，以及大眾對這個產業的觀感，這些都屬於無形的外部成本。行銷也是同理，用假限量、假優惠的手段，就會失去客戶信任，募資平台也應該善盡把關責任，否則都會損耗外部成本。
作為顧問，林大涵坦言，他們選擇非常謹慎，過去一年平均會有 1000 個案子找上門，但貝殼放大一年只承接 50～100 件專案，等同 10 件裡會「退貨」9 件。但是在目前的客戶比例中，有 3～4 成是由曾被拒絕過的客戶介紹過來，「代表你前面花的時間不是沒有意義。」
今年 4 月，貝殼放大成立自己的募資平台「挖貝」，不像同業固定收取 8% 抽成費，挖貝抽成費為 10%，但如果是原創、社會參與性的案子，會減免 2% 抽成費；準時出貨，或者雖然晚到，但和消費者密切溝通，同時開放無條件全額退款，再減 2.5%，「這就是用定價表達意圖，鼓勵優質結案與原創性商品。」透過平台方的成本費用管控，創造更優質的產業環境。
林大涵
1987 年生，台灣大學圖書資訊學系肄業，為群眾集資顧問公司貝殼放大以及募資平台挖貝創辦人，曾協助規畫臺灣吧、鮮乳坊、台灣第一套原創中文字體金萱體等多項國內外知名群眾集資與品牌行銷計畫。
本文授權轉載自《經理人》，作者：吳美欣，原文標題：看似風光的群眾集資專案，為何交不出貨、黯然收場？解析背後的「成本結構」
