主打「先享受、後付款」的舊金山新創Fintech公司Affirm（AFRM）於2021年1月正式在那斯達克交易所公開募股（IPO），預計募集120萬美金，但當天開盤即衝破90美元，最終以 97.24 美元、相較發行價49美元漲幅近100%作收。當金融科技浪潮一波波來襲，Affirm如何有自信能在支付的紅海中殺出獲利的路？
本文為 6000 字的深度長篇分析文章，閱讀時間約為 10 分鐘，幫助讀者拆解 Fintech 新創 Affirm 上市時的 S1 招股書，來了解矽谷最新商業模式與上市結構。S1是美國證交會（SEC）要求本土公司在IPO前所需提交的格式文件，除了招股內容說明外，商業模式、營收結構、市場概況等皆詳細在列。
一分鐘認識Affirm
Affirm為線上分期借貸平台，標榜提供「沒有隱藏費用、零延遲繳費罰金」的無卡分期購物選項，以優惠利率幫助商家吸引消費者，瞄準的正是傳統信用卡市場的大餅。Affirm也經由數據分析提供合作商家產品銷售建議，從源頭推升消費者需求，打造金流服務生態圈，自2016年7月以來所累積的GMV已超越107億美元。
除了商業模式引人注目，Affirm的另一大亮點即在其創辦人兼CEO Max Levchin為Paypal共同創辦人之一，並曾在Google擔任高層主管，參與Slide、Yelp等公司的創立。Max Levchin 於2012年成立Affirm，已經為620萬消費者完成約1,730萬筆交易，並有6,500多家合作商家，包含台灣腳踏車之光Giant、北美跨國電商Shopify、時尚品牌Gucci、旅遊網站Expedia等都是合作對象。
儘管尚未宣布盈利，Affirm的成長仍是相當快速，2019財年（截至6月底）的營收為2.6億美元，至2020年同期已將近翻倍至5.1億美元，一步步彌補過去的業務虧損。然而Affirm的營收結構過於單一，有近30%來自於與運動新創Peloton的合作客戶，因此能否平衡各種收益來源達到風險分散，將是Affirm未來最大的挑戰。
核心產品特色：以分期服務翻轉傳統促銷模式
Affirm的創立宗旨為希望降低過往傳統金融交易的複雜性，提供簡易的金融服務（Deliver honest financial products that improve lives）。其產品包含消費者付款解決方案（Point-of-Sale Solution）、商家解決方案（Merchant Commerce Solutions）、及消費者為中心的APP服務（consumer-focused app），並且呼應新興世代「先享受、後付款」(Buy Now, Pay Later, BNPL)的消費習慣，開發以下產品特色予消費者與合作商家：
彈性透明的付費選擇
Affirm號稱美版「花唄」，消費者購物後可作為指定付費選項，若在指定商家消費250美金以下，分期最低甚至可享年利0%。此外，Affirm也提供借貸服務，利息依照單利計算。消費者在交易初期即可知道所要支付的含利總額，因此不會有任何隱藏費用，延遲繳費也不會收取罰金，交易簡單透明。
虛擬卡與儲蓄帳戶服務
若消費者在尚未配置Affirm的商家消費，則可選擇申請虛擬卡以進行消費。Affirm與位於紐澤西洲的特許州立商業銀行Cross River Bank合作，幫助消費者進行線上儲蓄帳戶(Saving Account）開戶。開戶不會向用戶收取任何開戶費用，也不要求最低存款金額，並於每月依FDIC浮動年利率（Annual Percentage Yield, APY）核發高收益利息（截至2020年11月Affirm的APY為1.00％，而根據The Generalist調查，高盛同期APY約為0.50％）。
不流血的促銷方案
Affirm讓商家為消費者制定彈性的付費服務，業者可自行設定可供選擇的利息與分期時間，幫助減少消費者交易成本，進而刺激銷售。例如，某消費者本來應以5%年利率還款，因促銷優惠降為3%，對於消費者而言既能先享受產品，在利率上又可享受折讓優惠，而商家也可避免傳統削價競爭，成為使用Affirm的最大吸引力。
然而優惠也不是毫無限制。若業者有意提供消費者優惠的分期方案(0% APR)，以刺激產品銷售，則將負擔較重（約3-5%）的單筆抽成，反之若商家僅開放消費者選擇>0% APR的支付方案，則業者的抽成將較輕微。Affirm將抽成分配權與行銷方案一同包裝，交由商家彈性選擇，並成為吸引消費者的優惠方案，也為Affirm帶來100％的商戶留存率。
大數據銷售建議
與商家合作可掌握大量銷售數據，Affirm也發揮其技術能力，幫助商戶進行用戶行為分析，並透過A/B Testing找出最佳銷售組合，推升產品購買率。根據統計數據顯示，使用商家的平均訂單金額(Average Order Value, AOV）提高85%至92％，可有效提升客戶轉化率與回購率。
信用、交易、借貸風險監控
Affirm也時時監控商家交易狀況與消費者信譽表現。在消費者提供簡單的個人資料後，Affirm將檢查約200個資料點，包含消費人過去及外部信用紀錄。若發現有問題，Affirm可直接連接商家系統終止該筆交易。目前已經檢視超過750萬筆資料，且至2020年9月的三個月內甚至已經拒絕了數十萬筆有問題的交易申請。
Affirm的信貸審核模型亦與傳統金融機構有所不同。過去銀行核貸僅考慮消費者「過去的還款情形」給予整體信用評分，但Affirm開發的新模型是以用戶的該筆消費作為衡量基礎，並考量消費者所購買的產品以決定當下的貸款利率，相對於競爭對手可增加20%的核發率且仍保有利潤貢獻。截至2019年9月的數據顯示，Affirm36個月的加權平均季度欠債率僅為1.1％，比傳統銀行的詐貸率更低，顯示有效的評估模型亦是Affirm的競爭利器。
產業概況：「先買後付」市場競爭激烈，Affirm欲以技術取勝
然而支付市場早已是群雄並集，各大金融機構與新創都來分一杯羹。Affirm若想在支付市場殺出血路，競爭將對手包含：傳統發卡銀行（如 J.P. Morgan Chase、 Citibank、Bank of America等等）、推行多元支付的公司（如Visa、MasterCard）、金融科技領域的科技公司（如Levchin的老東家PayPal）、直接競品公司（如Afterpay、Klarna）等，多數已有龐大客戶基礎且金融商品多元完整，將是Affirm搶灘最大挑戰。
儘管如此，Affirm仍認為金融支付市場一片看好，原因包含：
電商市場仍有成長空間
根據eMarketer調查，2019年全球電商交易總額已成長20%、達到3.4兆美元，預計2023更將衝上5.8兆，但電商金額事實上只佔零售銷售總額的14%，仍有開發潛力，且消費主力正是Affirm主打的Z世代與千禧年出生的消費者。而根據美國商務部調查，美國本土電商市場也正快速成長，2020年第一季至第二季已成長16.1%
「先享受，後付款」觀念風行
根據Worldpay在2020年發行的支付報告，這將是全球增長最快的電商支付方式。在北美，「先享受，後付款」的市場將達到電商銷售額的3%，歐洲、中東、非洲（EMEA）市場則逾6%，預計2023年更將成長至10%。
千禧年消費族群不信任傳統金融系統
根據北美TD Bank道明銀行調查指出，25%千禧年消費者習慣不帶信用卡出門，美國聯準會也指出截至2020年6月，美國人的信用卡債務近1萬億美元，顯然需要更靈活的消費方式，若只依靠借記卡(Debit Card）將限制消費者在時間考量下的消費能力，當下無法支付並不代表下一刻也負擔不起。此外，既有的金融系統複雜、不靈活、難以估算信用風險等，也為消費者增加不少交易成本。
商家正尋求更好的促銷方式
現有的支付解決方案難以幫助商家留住客戶，而數位廣告的投放成本又持續增加，廠家正積極尋找新的消費刺激方式。
也因此，Affirm決意主攻新興消費商機，認為利用其商業模式與科技能力，可為商家與消費者開拓更佳的支付選擇。目前的使用消費者組成有逾七成由千禧年消費族群（47.8%）與X世代(32.3%)所組成。而根據代表消費者忠誠度的NPS（Net Promoter Score）調查，Affirm在2020年年中達78分，遠超越大部分知名法定金融機構，相當具有競爭力。
重要客戶：合作商戶過度集中，行業波動風險高
Affirm的合作客戶達6500家以上，包含希望透過賒付刺激2C端購買力的全球知名單車品牌Giant、旅遊平台Expedia、奢侈品牌Gucci等等，另值得注意的合作對象如下：
北美知名電商Shopify
已於2020年7月簽訂為期三年的合作協議，Affirm將成為Shopify平台分期付款服務的獨家供應商，並為每筆交易支付服務費。
運動新創Peloton
已於2020年9月簽訂為期三年的合作協議，將在Peloton產品上提供並促銷Affirm服務。但值得注意的是，Affirm於招股書中也提及收入過於集中的風險，客戶貢獻度前20%的商家貢獻了約35-37%的營收，其中來自於Peloton的營收占比現就高達30%，也就是萬一家用健身市場衰退，Affirm獲利將受一定衝擊。
合作銀行Cross River Bank
Cross River Bank是美國紐澤西州立特許的商業銀行公司，為Affirm客戶提供絕大部分貸款，兩者目前簽訂合約至2023年11月。這筆交易在Cross River Bank帳上計為「向Affirm售出的貸款」，Affirm則需給付未償貸款與應計利息予Cross River Bank。然若Cross River Bank決定不繼續未來合作，對Affirm的業務也將造成極大損傷。
經營團隊：創辦人以技術起家，曾參與Paypal創立
Affirm除了商業模式特別，經營團隊的經歷也是一大亮點。創辦人兼CEO Max Levchin 出生自烏克蘭，在1991年至美國定居並就讀伊利諾大學香檳分校，隨後獲得電腦科學博士學位。他最有名的經歷是曾參與Paypal的創立，到2003年Paypal賣給Yahoo之前，他都是擔任CTO一職。在Affirm之前，Max Levchin也曾參與參與美食地圖新創Yelp的建立、創立個人媒體共享服務Slide、及創立HVF公司開發與資料科學相關的有趣計畫，ffirm即是從HVF專案分離出的新創事業。
此外，大部分的重要經理人也出自創辦人的前合作團隊。例如CTO Libor Michalek為Slide前CTO，在2010年公司併購後於Google擔任過工程總監。CLO Sharda Caro del Castillo 曾有Airbnb全球支付負責人與法律顧問、Paypal法律顧問等法務相關經驗。CCO Silvija Martincevic 則曾任Groupon國際部門的CMO與COO職位，將貢獻電子商務相關業務管理經驗。
近期融資活動：換股權引電商合作，創辦人仍是最大股東
根據招股書的資料顯示，Affirm已歷經7輪融資，最近一期為2020年9月才啟動的G輪，總募集金額已達16億美金。IPO前，Affirm擁有104,044,026股A類普通股(Class A common stock)，及127,598,619股B類普通股(Class B common stock)，而此次將另發行2460萬A類普通股。
A、B類普通股用以區分持股人的投票權利、股息發放順序、及債務償還的優先程度，但在法律上並無特別規範。傳統而言，A類普通股將擁有較多投票權與較低股息發放序位，不過科技公司通常將A類普通股釋出於市場交易，B類普通股則交由內部人士控制，用以掌控經營權，Affirm即是一例。Affirm的A類普通股一股只有1個投票權，但反觀B類普通股則有15個投票權，可隨時轉換為A類普通股，最晚在七年之後進行自動轉換。
Affirm也將與創辦人簽訂普通股的交換協議，將Max Levchin與關係投資公司MRL Investments LLC所持有的1300萬股A類普通股轉換為等股的B類普通股，鞏固管理層經營權。預計在IPO後，B類普通股的持有者佔公司93.7％的投票權，公司CEO兼創辦人Max Levchin仍擁有最大股權(19.8%），其餘大股東則為機構投資者，包括Jasmine Ventures(8.6%)、Lightspeed（7.3%）、Khosla(5.4%)等。
另外， Shopify與Affirm簽訂的合作交換條件中亦包含股權交換協議，Shopify未來可以每股0.01美元的價格購買最多約2030萬股股權，換得Affirm成為Shopify獨家電支分期付款供應商。Shopify在IPO前已兌換了25%，隨後，Affirm又在2020年9月發行了替換權證(Replacement Warrant）替換剩下的75%普通股認購權，將在外流通普通股一股轉為1/2股。因此重新計算後，Shopify目前擁有250萬股的A類普通股與250萬股B類普通股，並保有未來各約760萬的A、B類普通股認購權。根據媒體Meritech以及The Generalist分析，若全數轉換，未來Shopify持股總價值可能高達五億美元，股權占比更將達到9.7%，與其他機構投資者相匹敵。
財務營運：抽成、利息、交易手續費為獲利主力，力補過去營收缺口
營收結構(Total Revenue)
Affirm有幾項主要收入來源，包括：
平台商家每筆交易的抽成（Merchant Network Revenue）
占比約保持在50%上下，而業務的增長來自於GMV的增加、大量的0% APY借款、長期借款及高AOV所推動，如截至2020年9月的近三個月已有46% GMV的營收來自於0% APR之產品，40%以上的付款期限則都超過12個月。虛擬卡收入（Virtual Card Network Revenue）
占比小於5%。當消費者使用虛擬卡於商家收費，卡片發行商（如Visa）會向商家收取交易費。Affirm在2019年8月與卡片發行商簽訂合作契約，因此會將收入與Affirm共享。利息收入（Interest Income）
占比約30%-35%。除了商家抽成，Affirm也從消費者借貸中收取利息。一旦獲得許可，將由合作銀行Cross River Bank提供撥款，而Affirm將從中賺取利息費用，而貸款總額的上升也將帶動其貸款業務利息營收增加。
*貸款銷售損益（Gain (loss) on sales of loans）
占比變化大。主要是與銀行購買的貸款轉售給第三方時產生的損益。服務收費（Servicing income）
幫用戶管理貸款所收取的服務費。
營運費用(Operating Expense）
貸款購買（Loan Purchase Commitment）
占比約30-40%。Affirm所提供給消費者的貸款服務，源自於平台事先與合作銀行Cross River Bank所購買的貸款契約，因此貸款量增加也意味著Affirm需要回頭向銀行購買更多的貸款，款購買費用上升。信貸損失準備金（Provision for Crdit Losses）
變動較大，代表管理層對於未來損失估計的調整。融資成本（Funding Costs）
占比約5-10%，包含借貸產生的利息費用與攤銷費用。處理與客服費用（Processing and Servicing）
占比約10%，包含薪金支出、付款處理費等，會隨著平台的擴增而費用上升。
而其他費用亦包含：
銷售與行銷費用（Sales and Marketing）
包含行銷活動與相關人員的薪水，過去占比為個位數，2020年第三季首度超過10%，因2020年與Shopify簽訂的認股權證所產生的費用也將放在此項，未來將以四年為期用直線折舊法作為攤銷。技術與數據分析費用（Technical and Data Analysis）
占比約20%上下，包含技術資產攤銷與技術人員的薪水費用與股票薪酬。綜合管理費（General and Administration）
占比約20-30%，財務、法律、風險管理、人力資源和行政人員有關的費用，且預計隨著商業擴增，未來此項費用會逐漸增加。
其他收入與淨收入
另外，近期可轉債轉成G輪優先股使得Affirm在會計上獲得3,010萬美元的收益，抵償了部分營業損失。
整體而言，Affirm雖然尚未達到穩定獲利，但損失缺口已逐漸轉小，2020年第二季甚至短暫轉虧為盈，截至2020年第三季虧損已較去年度同期減少一半至1,530萬美元。
其他營業指標
而同時參照其他營業指標，GMV、活躍用戶、商家網絡都不斷擴增，也為營收帶來正向影響。
GMV
GMV的提升是Affirm獲利的主因，在2020財年內破46億美元，年成長率約77%，部分或源自於與Shopify簽約後帶來的電商類營收。此外根據BusinessWire資料顯示，11月黑色星期五假期後，Shopify就創下24億美元的銷售額，年成長率75%，料未來亦有助於Affirm獲利。活躍用戶(Active Customers)
活躍用戶（一年內至少完成一筆交易的用戶）數量持續增加，2020年9月較去年同期增長63%。活躍用戶平均消費筆數(Transactions per Customers)
活躍用戶在一年內消費的平均筆數亦持續增加，平均已可達2.2筆。
現金流
而以下是現金流量的表現，營收活動的獲利仍在彌補投資與融資活動的缺口。
資料來源：SEC: Affirm S1招股書、Meritech Capital、The Generalist、Rohit’s Newsletter、TechCrunch、Cutomer Guru
周芷安
