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軟體新創打入矽谷市場的關鍵?資深國際行銷經理人蘇祐立:一定要有SaaS模式

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由矽谷美味人妻謝凱婷(KT)以及 UC Berkeley 訪問學者詹益鑑(IC)共同主持的 Podcast「矽谷為什麼」 邀請到擁有台灣、中國、美國多年 BD 市場發展經驗的國際行銷經理人蘇祐立,分享台灣公司該如何在不同市場找到適合的定位和商業模式,以及前進國際市場的第一步。


蘇祐立曾在中國深圳的 Seeed Studio 擔任國際商務拓展副總一職,當時的 Seeed 是全球前三大的開放原始碼硬體(open source hardware)公司,幫助很多矽谷新創打造硬體的 prortoype,後轉型成為硬體開發者,與 Google、Microsoft 等灣區軟體公司合作軟硬體整合;因為這份經驗,讓蘇祐立看到美中台各地軟硬體公司之間各自的缺口,因此轉而擔任台灣軟體新創在美國的商業發展負責人。

美中台市場大不同,團隊說服力、SaaS模式成關鍵

蘇祐立認為台灣新創要切入不同市場,最重要的是如何快速打開知名度,所以行銷、人脈、市場的既定角色都很重要,可以從當地的展覽、活動和組織去尋找資源;另外若是要到矽谷或深圳拓展,必須先想好 18-24 個月的金流,「我看過不少團隊嘗試一年後就放棄了,但重點是:這個市場太大了,所以做兩年基礎功都是正常的,否則無法打開市場。」蘇祐立分享道。

另外還有一點很特別的是,在中國、台灣,通常 BD 只要說服大老闆或是關鍵人物就可以了,但是在美國,BD 則是要採取「round table」的會面模式,亦即團隊的每個人你都要見過、聊過,相互表達意見,而且更重要的是每個人你都要說服才行;甚至有時候不只是軟體的團隊,包含設計、行銷團隊等你都要聊過,這在商業策略上會很不一樣。

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而美中台的市場差異,就在於美中都是大國家,市場本身就存在許多不同,例如華南華北之間以及美國東西岸之間的文化就有差別,因此就會影響到科技軟體業的產品思維——也就是現在正夯的 SaaS 模式,「由於中美地大,BD 若要跑每個辦事處,那成本太驚人了。」蘇祐立說,要有好的 PM(專案經理,Project Manager)幫團隊做 SaaS 的長期規劃,那在矽谷才會有立足的可能。

降低成本、增加效率,SaaS模式更為美國所接受

SaaS 的特性是在升級的時候,會直接推送最新版本,對企業來說就可以有效降低成品迭代換新的成本,對台灣軟體新創來說,傳統以專案方式處理的話,所有變動在專案規劃書都必須寫到,就會導致 PM 在寫規劃書的時候會比較費工,而 SaaS 模式的規劃產品就比較不會有這方面的問題,只需要不斷更新就好,「可以說如果要在美國推動軟體產品,那 SaaS 是軟體公司必然要去考慮的。」蘇祐立說。

相比於傳統軟體公司的「瀑布式開發」,SaaS模式則更為敏捷,可以即時依照客戶需求更新,開發週期比較短,「創投也接受這件事,因為更容易估算未來財務狀況跟效益」蘇祐立說;不過 SaaS 並非萬能,蘇祐立提醒因為市場差異,消費者想的還是不太一樣,像是在日本、台灣還是比較習慣專案形式。

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曾令懷
創業小聚特約編輯

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