當談到B2B SaaS銷售時，挑戰依然存在，與傳統B2B銷售不同，SaaS產品需要具備高度的可擴展性、清晰的價值主張以及順暢的使用體驗。B2B SaaS銷售既是一門科學，也是一門藝術，除了要面對更長的決策週期和多元的利害關係人，還需要在有限的資源下持續推進。
這篇文章整理5個我們常看到的新創銷售誤區，希望幫助團隊在打造sales engine時少走冤枉路。
誤區1：搞定窗口≠搞定訂單，別把B2B SaaS銷售當單點戰
B2B SaaS銷售的難點，在於決策角色眾多，一個案子能否成交，關鍵不是你和窗口聊得多順，而是你是否掌握三種核心角色的關注重點：
- 使用者（User）：在意功能好不好用、能否解決工作痛點。
- 決策者（Decision Maker）：關心導入效益（ROI）、風險、團隊接受度與轉換成本。
- 付款者（Payer）：看的是預算合理性與財務安排，重視「這筆錢值不值得花」。
許多新創只顧對接一人，結果是使用者很愛、決策者猶豫、財務沒聽說，案子自然難推。
調整做法：主動識別三種角色，設計對應的銷售素材與說服邏輯，例如：給使用者的操作影片、免費試用；給決策者的效益報告、案例；給付款者的ROI模型、預算拆解。也可進一步協助窗口準備企業內部使用的簡報（internal pitch deck），幫他在內部「賣」你，才真正有機會推動成交。
誤區2：憑直覺推進銷售流程，沒有明確流程
很多團隊的銷售進程是靠「感覺」走，沒有明確的流程（pipeline）、階段定義或評估指標。結果就是銷售電話一通接一通，但卻不清楚哪些潛在客戶是合格的、哪些機會應該推進或放棄。
調整做法：建立基本的SaaS銷售流程結構，定義每一階段的標準（如展示完是否回填需求、是否有預算單位參與），並用數據追蹤各階段轉換率，讓銷售變成可管理、可預測的過程。
誤區3：一開始就把價格壓得太低
許多新創為了快速成交，常以「超便宜」作為切入點，但長期卻發現難以轉正、用戶也不重視產品，反而造成價值感受與商業模式的惡性循環。
調整做法：別急著當「最低價供應商」，而是思考產品價值與客戶真實的痛點，訂出合理定價，早期也可以用試用機制、或設定功能等級來測試願付價格。
誤區4：沒用內容資源強化銷售動能
很多新創在做B2B銷售時，過度依賴「人」的推進（如打電話、約會議），卻忽略了內容資源（Content）在B2B購買決策中扮演的關鍵角色。
在B2B銷售中，潛在客戶不會因為業務很熱情就立刻買單，沒有足夠的輔助內容，銷售就像沒帶彈藥的士兵。
調整做法：建立一套基本的內容資源庫——產品簡介、FAQ、成功案例、ROI模型、客戶見證等，讓這些成為銷售的延伸，幫助潛在客戶更快理解價值，也協助他們內部提案。
誤區5：一味客製化，忽略SaaS產品聚焦與可複製性
在早期B2B銷售中，客戶常提出各種想要的「小改版」或「專屬功能」，新創為了贏下訂單，常會選擇客製化來迎合。但如果缺乏清楚的判斷標準，客製化很容易變成資源黑洞，反而拖慢SaaS產品節奏與團隊效率。
其實，客製化本身不是壞事，但關鍵在於：「這項需求是否具有代表性？能否成為未來SaaS產品的核心功能之一？是否能應用在多數客戶身上？」
調整做法：建立客製化的評估機制與原則。例如，只針對有潛力轉化為標準產品的需求進行開發；清楚標示哪些屬於產品發展計劃中的項目，哪些屬於付費客製化服務；設立可維護且具版本控制的插件或模組化架構。掌握好客製化的邊界，不僅能提升團隊資源的使用效率，也能逐步建立「具有彈性但不失焦點」的產品定位。
SaaS新創在早期銷售時，難免會犯錯、碰壁，但只要能持續迭代、找到符合自己商業模式的銷售策略，就能逐步建立起可預測、可複製的成長引擎。
希望這5個提醒，能幫助你少踩坑、早成交，讓銷售成為新創成長的飛輪，而不是心中的痛。
B2B SaaS銷售從來就不只是靠運氣或人脈，它是一套需要被設計、被優化、被累積的系統工程，對新創來說，早期資源有限、品牌尚未建立，更需要靠精準的策略與清晰的流程，來拉近每一次成交的距離。
本文列出的5大誤區，並非要給團隊貼上「做錯了」的標籤，而是幫助你少繞彎路、早一點建立屬於自己產品的銷售指南。
本文授權轉載自《VENTURE+》，原文標題：[V+ 觀點] 別再靠運氣成交：破解 SaaS 的 B2B 銷售的 5 大誤區
