「被收購」也能事先精心設計，台灣創業家分享把公司賣掉的2個關鍵

「被收購這件事情是需要運氣的，小公司不可能逼大企業買你嘛，」Allotrope Medical創辦人黃詠祥（首圖）淺淺一笑，「但是，還是有些事情是你可以掌握的。」

黃詠祥透露，自己一直以來的出場目標就是被收購，參與創辦的Allotrope Medical在2023年4月宣布，被電子設備研發公司Northgate Technologies的收購案，可以說是經過設計的一場佈局。

在與《創業小聚》的專訪中，黃詠祥揭示了自己實踐收購計畫的心法，以及為何選擇在這個時間點以收購的方式出場。

資本寒冬下募資困難，被收購成為新創企業快速成長的選項

儘管IPO上市對新創說是個風光的出場方式，但是考量到成長速度、募資成效，「併購或收購」（M&A）的方式對新創來說或許更具效率，尤其是在募資困難的現在，企業能給予的資源或許會是場「甘霖」。

Covid-19對醫療新創帶來了更多市場與機會，甚至創造了2021年的投資狂熱，然而隨著疫情散去、市場冷卻，2022年成為檢視新創們有沒有穿褲子的時刻——根據Crunchbase的統計，2023年第一季的募資狀況，對比2022年同期下降了53%，這樣的寒冬恐怕還要持續。

換句話說，在難以募資的情況下，被收購是新創另一條獲得資源的謀生方向。

也就是在這個時間點，黃詠祥決心要啟動被收購的計畫，「過去2年我覺得Allotrope Medical成長放慢了，越來越難以掌握銷售的速度。」

Allotrope Medical的產品StimSite，是一款盆腔微創手術專用的硬體設備，透過微量電波刺激盆腔附近的平滑肌，讓輸尿管變得容易辨識，以減少盆腔微創手術誤切輸尿管的機率。不過，硬體設備的販售並不像軟體得以快速複製，必須一間一間醫院登門拜訪，這對Allotrope Medical來說是個規模化的挑戰。

黃詠祥表示，被大企業收購最大的好處莫過於加速團隊的成長，包含管理制度的建立、行銷與地推的資源、擴大市佔規模等等，當時所有有興趣的大企業中，Northgate Technologies的文化與Allotrope Medical最相近，因此黃詠祥才會選擇加入。

「我們之前只有3個業務、賣到20個醫院，他們則有15個業務，才被收購2週的時間就已經讓上百個醫院洽談合作機會，這是我們以前想不到的。」黃詠祥表示，這樣的擴張能力，就是當初Allotrope Medical想要被收購的原因。

無論是被收購還是進入美國市場，「人脈」是最重要的籌碼

Allotrope Medical被收購並不是「剛好被Northgate Technologies相中，所以坐下來討論、馬上簽約」般水到渠成，中間也經歷過無人聞問、被質疑等挑戰，但黃詠祥認為新創仍有辦法創造吸引大企業目光的機會。

1. 創業第一天就要建造引水的渠道：
   「我在2016年創業時就在做這件事情了，就是累積人脈。」黃詠祥說，儘管自己的醫學背景讓他認識了許多醫療院所的人，但是創業不只需要產品與技術方面的人脈，還需要商業上的人脈，所以新創必須積極參展、出席議會等活動，藉此認識潛在的合作對象。

   Allotrope Medical與Northgate Technologies的相遇就是在一個外科手術會議上，由於都處於微創手術領域，所以很快就搭上了線，Allotrope Medical的產品受到對方賞識，因此被邀請到他們位於芝加哥的辦公室參訪。

2. 定時向泉水們招手
   認識人脈不只是加個LinkedIn、拿到對方信箱就好了，還要定期跟對方更新近況，包含是否完成上一次自己預設的目標，目前正在著手的計劃、未來預計完成的目標等等，以此建立信任感、創造聲量，甚至是讓大企業覺得收購你的風險已經逐步降低。

   黃詠祥與Northgate Technologies定期透過email更新近況，也在不同的醫療論壇上見面，這是維持關係的一大關鍵「只要你不斷更新，這些大企業總有一天會按耐不住出手的。」黃詠祥說，當2022年Allotrope Medical開始尋找投資銀行集團的財務合作時，收購相關的討論開始被各大企業注意，由於Northgate Technologies在已經與Allotrope Medical聊過產品的近況，因此成為出手的企業。

人脈的累積只是個敲門磚，產品本身的進展仍然是決勝點，黃詠祥建議台灣新創一定要理解美國醫療市場的遊戲規則、建立永續的商業模式，這當中最重要的角色就是「醫生」，「醫院是付錢的人，醫師則是使用的人，所以你要讓兩邊都開心，換句話說，說服了醫生你就可以說服醫院，這是一大關鍵。」

另一方面，許多數位醫療產品都會搭配監測硬體，黃詠祥認為不要將收費基礎建立在這些醫院可以使用十年、一次性販售的設備上，而是採取類似SaaS根據使用量的收費方式，例如預付儲值或是購買授權碼等等方式，較能創造出現金流，Allotrope Medical正是採取這樣的策略。

被收購後的下一步？成為回饋創業家的導師

回想到討論收購的那幾個月，黃詠祥當初的那股焦再度湧上：「當時真的很孤單，只有你知道那個期待與如果失敗的落差有多大，枕邊人也無法理解，朋友們則不當回事，甚至拍了一張我在哭的照片。」

黃詠祥表示，自己從小就喜歡動手打造東西，也會兜售球員卡牌等小物品賺賺快錢，可以說從小就有一股創業魂，醫療生物科學則結合了黃詠祥手作與幫助人們的興趣，才讓他走上了創業之路。

一路上的篳路藍縷和風風雨雨，是黃詠祥過去在學校、業界都沒有學習過的，甚至學校也不可能教人們如何創業，因此自己接下來的志業就是成為一名創業導師，幫助所有創業家度過難關，這當然也包含想進入美國市場的台灣創業家。

「但是我老婆不准我去當天使投資人，他說他看過我創業時有多瘋狂，所以不准我去這樣鼓吹別人，」黃詠祥笑著說，「但當然，這只是玩笑話啦。」