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2000年前後，台灣軟體產業曾迎來短暫的榮景，誕生了趨勢科技與訊連科技等知名企業。然而，過去20年間，相較於硬體與半導體產業的飛速成長，台灣軟體業似乎陷入了發展瓶頸。
究竟是什麼原因導致了這樣的落差？面對AI浪潮與全球競爭，台灣軟體公司該如何重新定位？由數位發展部部長林宜敬提問，3位重量級執行長趨勢科技陳怡樺、玩美移動張華禎、訊連科技黃肇雄給出了深刻的實戰解答。
Q1：讓台灣軟體業發展不順的原因是什麼？
陳怡樺：人才與經驗
軟體業不是台灣不順，是除了美國之外的國家都不順。趨勢科技雖然不是那麼大，但如果你去問ChatGPT，趨勢科技在非美國的軟體公司裡面還是名列前茅。
第一個問題就是人才，我們的人才幾乎都被吸引到台積電，投入軟體的人才相對較少。
第二個問題就是經驗，軟體需要跟用戶互動，了解用戶的需求跟習慣，再來定義程式怎麼寫，所以要有最多的用戶數才能成功。在台灣，如果不敢去接觸國外用戶，本身累積的經驗就不足。
張華禎：day1就思考國際市場
直到現在台灣的軟體聚落也還沒有成形，半導體、AI伺服器有一堆成功的公司，但成功的軟體公司在台灣屈指可數，所以就沒有人才。
美國、中國都相對擁有非常大的市場，台灣市場不大，所以光靠台灣市場很難很難長大，你的產品也好、系統也好、模型也好，day1就要思考賣到全世界，光靠台灣市場是養不起很好的軟體公司的。
走向國際，B2B要跟企業對話、B2C要跟用戶對話，他們為什麼要相信一家來自台灣的公司。所以你要定義一個可以走出台灣、走到世界的產品。
人才方面，高材生都被台積電、輝達選走了，軟體對他們來說吸引力有限。你生在台灣的軟體公司要做全世界，還要找到最好的人才本來就不容易，如果找不到人才，那就先找進來吧，進來之後再一起學習。
黃肇雄：軟體並沒有比硬體簡單
其實軟體要成功，比硬體更加困難。 台灣一直有一個錯誤的觀念，認為軟體比較簡單 。確實軟體公司比較容易「啟動」，但你要獲得成功，比代工型的硬體還要困難。
那問題就是，既然這麽困難，那台灣還要不要做軟體？
不做沒有道理啊！我們有這麽多聰明的人。但是要先認知到軟體的難度很高，軟體不是有一點錢就可以成立，你要做到國際市場是非常花錢的。再加上軟體的環境變化很快，網路、社群到AI，一年裡面可能要經歷硬體公司10年的變化，而變化是要燒錢的。
我們真的要理解，軟體是一個難度很高的領域，但一旦成功，他的回報是極大的。觀念定位清楚，後面才不會走錯路。
Q2：走向世界行銷產品，對台灣軟體似乎是一個很大的挑戰？
陳怡樺：學會講你的「目標語言」
行銷是一個很辛苦的事情。尤其在軟體產業行銷最重要的事情，就是要知道你的目標客戶是誰，你要學會「講他的話」。
像是我們就是資安。全世界不管講哪一國語言，他最後都要講資安語言，我們就是專精在這上面。我根本不會講日文，趨勢在日本上市。歐洲是我們最大的市場，只要講到資安，他們都願意聽我講爛爛的英文。因為針對目標客戶、針對目標行銷，在軟體行銷上最重要的。
就像資安，你以為大家要的是「不要病毒」。但是客戶其實在乎的不是這個，他在乎的是病毒讓他的電腦不能工作。光是這種不同的解釋，就會讓你的產品不一樣。
以前挖礦病毒很流行，但是其實客戶都無感，因為他們工作好好的，被拿來挖礦哪有差別。我們發現他們要解決的問題不是病毒，而是電腦能不能用，就變成你在行銷上很重要的問題。
還有另外一個觀察，美國最紅的公司Palantir一開始也是專案公司，但是在AI出來之後他們強調Forward Deployed Engineer（前線部署工程師）。客戶已經不想聽行銷的，他要體驗、他要先試用，所以反而要把你的工程師推到前線去，讓他跟用戶對話，搜集資料之後回來讓你的產品進步，這反而是最好的行銷。
以前軟體是把規則寫好後再來寫程式，現在變成用工程師的心態先做看看，再看用戶的回饋改進，讓更多人愛上你的產品。行銷現在可以思考，怎麼用你的科技、平台實力去行銷。
張華禎：行銷是要實戰的
B2B方面，我們的客人就是美跟時尚的領導者。2～3年前一個美妝大集團的執行長說：玩美移動是唯一一個，聽得懂美的科技公司。B2C方面，不管你做幾個App，目標就是讓美、時尚的追隨者愛上你。
你的產品核心都要有很清楚的主軸。
行銷不是了不起的大學問，學校裡都學過，但是拿到戰場上怎麼應用？在你的垂直領域裡面怎麼用？在資安、在美妝要怎麼用？每一個領域都有自己的語言。
我覺得行銷是要實戰的，你唸再多書最終都要在戰場上實在。要記住，除了你要清楚傳達的訊息之外，其他所有的東西都在變動。
做硬體就是問要多快、要多少，但是軟體產業的第一個問題是：你要解決的問題是什麼？
黃肇雄：想要創業的人，先到成功的公司蹲點5年
沒有一個將軍是軍校官校唸出來的，將軍都是死人堆裡面爬出來的，你經過無數的戰役後沒有陣亡，你就升職了。
行銷人才也一樣，行銷人才一定要有一個產業去培養，他要有一個戰場，學校不是戰場。我其實滿鼓勵要創業的人，最好是到成功的公司練功，去練個5年的基本功。特別是去應徵BD跟sales和行銷。
所以我們也需要一個足夠大的（軟體）聚落，讓大家聚在一起吃飯就能學到一點功力。我真的很希望大家可以了解，軟體創業的回報豐碩，但需要投入10倍以上的心力，他不比硬體簡單。
我們如果能承認軟體比硬體更難，大家就會更認真做這件事情。
Q3：AI對於軟體公司的影響？
陳怡樺：這是軟體產業最大的變革
對個人來說，如果你只是很會寫程式的人，你就會被AI取代；但你認為你自己是一個很會問問題的人，能幫客戶問問題、解決問題，你就永遠不會被AI取代。如果你只會解題沒有用，AI做得比你好；但他不會自己問問題，你怎麼問問題，才是最重要的。
而整個產業面來看，AI發展得太快，大型語言模型（LLM）台灣大概是不可能了，這是大者恆大的領域。但你還是要賭一個方向，要賭什麼？
人類文明的進程很有趣，都是把一個很貴、很稀有、很難擁有的東西平民化，這就叫規模化。就像以前皇帝會控制水井，而在水平民化之後，大家就會在裡面找價值，才會出現氣泡水等產品。科技產業也一樣，微軟之所以過去成功，是因為他讓PC平民化。
AI的下一步，一定是從大型語言模型變成專精類型的語言模型（Specialized Language Models，或者廣義的小型語言模型），趨勢科技不做自己的語言模型，但是我訓練出一個特殊的SLM，專門回答資安的問題，絕對回答得比ChatGPT好。我用的是我40年累積起來的資安的領域知識，這是網路上找不到的。
任何一家公司，你只要相信你擁有別人沒有的知識，那就加強它，創造出獨特的價值。
黃肇雄：快速用現成的LLM、API更新產品
這一題我以中型像是訊連這樣的公司出發，要做的事情，就是採用既有的大型語言模型跟API，快速整合進你的產品功能。其實要訓練一個SLM，你沒有50萬筆資料也沒什麼意義，這不是每一家公司做得到。我們這個規模的公司，就是快速用既有的大型語言模型快速更新產品。
張華禎：用戶不管你用什麼模型，他們只想達成目標
在內部AI當然幫助很多，法務、客服、工程師在工作流程中導入AI都能看到立即的成效。只是當開發的速度變快了，那就會回到「用戶要的是什麼」。
用戶才不管你用什麼模型，他們只想達成目標。
