2009年成立的時尚服飾租賃平台Rent the Runway，於今年10月底宣布以「RENT」為代號於那斯達克掛牌，預計銷售1,500萬股普通股，每股價格為18～21美元，最高籌資約3.15億美元。截至12月20日，RENT的股價約為8美元，是近乎腰斬的成績。
曾被稱為「時尚界Netflix」的Rent the Runway，主打訂閱制共享衣櫃，掛牌應是新里程碑的開始，卻在疫情下翻車，截至今年1月的營收幾近腰斬。當人們開始對共享經濟抱持懷疑，Rent the Runway如何嘗試在疫情壓力下，重新尋找生機？
本文為3,500字的深度分析文章，閱讀時間約為5分鐘，本文將讓你掌握以下重點：
- 用1分鐘了解Rent the Runway
- 創立宗旨：讓女性們塞爆的衣櫃活起來吧！
- 與陌生人穿同一件衣服？如何說服市場接受衣物租賃？
- 品牌商不是敵人，是共享經濟好夥伴
- 租衣也能幫助環保？雲端衣櫃模式有利時尚業擺脫惡名
- 號稱「時尚界Netflix」卻在疫情下翻車，Rent the Runway怎麼求生？
- 從Rent the Runway看共享衣物商業模式的未來
1分鐘了解Rent the Runway
成立於2009年的Rent the Runway是時尚服飾租賃平台，讓消費者「以租代買」，解決衣櫃爆滿的困境，同時減少時尚產業過度生產對環境造成的負擔。
作為租賃平台，Rent the Runway看似與銷售時尚服飾的品牌商是競爭關係，可能會直接減少消費者的購買額度，但其實兩者更像是互利共生。
品牌商與Rent the Runway有2種合作模式：大量銷售與寄租。
品牌商可以將同款、不同尺寸的服飾大量銷售給Rent the Runway，獲得銷貨收入，那些曾因為時尚服飾價錢太高而卻步的顧客，也能有機會透過租賃穿上這些設計款，喜歡的話甚至可以親民價格購買二手衣，推升品牌服飾的曝光與銷售。
品牌商也可選擇在Rent the Runway寄租衣服，每次的租賃都能獲得抽成，熱門款式所帶來的租金收入甚至有機會超過販售收入。
目前Rent the Runway提供750家以上的設計師品牌，擁有超過1.8萬種款式的衣服，知名設計師Jason Wu（吳季剛）、Marc Jacobs都是合作對象。
時尚服飾租賃的商業模式看似完美，但對Rent the Runway來說，購買與管理服飾是沉重的資本負擔。特別在新冠病毒（COVID-19，俗稱武漢肺炎）的衝擊下，消費者對於共享衣物的疑慮大增，衣服租不出去，使Rent the Runway截至今年1月底的營收幾乎腰斬，從去年同期的2.5億美元下滑至1.5億美元。
Rent the Runway仍設法挺住。平台原有超過8成收入是來自消費者的每月訂閱，疫情爆發後開始鼓勵用戶轉向暫停而非取消，以減少訂閱收入損失。管理層也決議減少向品牌商的大量採購，提高寄租的比例，降低會計帳上壓力。隨著疫情趨緩，活躍用戶也在近幾季度看到顯著回升。
創立宗旨：讓女性們塞爆的衣櫃活起來吧！
你每天都花費多少時間從衣櫃中挖出要穿的衣服？每個月又花了多少錢買新衣？如果時間與金錢都能省下來，還能天天都新衣上班，不是很棒的一件事嗎？
Rent the Runway的創辦人之一Jennifer Hyman畢業於哈佛MBA，她的姊姊就如同所有愛美的消費者一樣，喜歡買漂亮衣服，也是活動上最耀眼的趴踢女王。在閃耀的背後，卻是一張張刷爆的信用卡帳單。Jennifer希望姊姊能退掉一些衣服來償還欠款，卻獲得了這句回應：「我的衣櫃已經死了！」
望著姊姊衣櫃中一大堆尚未拆牌的全新服飾，「如何能讓女生們的衣櫃活起來，花費最少的錢又能穿上最美、最新的衣服呢？」Jennifer想到了時尚服飾租賃的點子，畢業後與朋友Jennifer Fleiss共同創辦了Rent the Runway。
與陌生人穿同一件衣服？Rent the Runway如何說服市場接受衣物租賃？
二手衣雖不是人人都可以接受，Rent the Runway卻發現了一群用戶非常願意嘗試這樣的服務。這些用戶有90%為女性、35%聚集在大城市，年齡約在18～45歲，家庭年收在新台幣300萬元左右。這群人的生活非常忙碌，每週有2次以上的社交需求。
這些用戶多半是希望可以快速找到合適自己的時尚服飾，因此Rent the Runway與一般的二手租衣平台最大的不同在於數據推薦服務。在瀏覽APP時，Rent the Runway會自動依照消費者的身形進行推薦，也會建議可以搭配租借的時尚配件。
Rent the Runway也設計了彈性的付費制度。大多用戶選擇使用訂閱制，可依照需求選擇件數方案，最低89美元/月，且不限歸還時間，有需要也可追加當月運送次數。
如果不想訂閱，也可選擇單次租賃。單次租賃有日期限制，單件100美元左右可借用4～8天。消費者租了之後如果真的喜歡，還能以零售價的最低1.5折便宜買下。50%的活躍用戶在Rent the Runway至少買了一件服飾。
便利的租衣模式讓Rent the Runway擁有一票死忠粉絲，截至今年9月，活躍訂閱用戶接近10萬人，且平均每位訂閱用戶一年約有83天都穿著Rent the Runway的衣服，換算下來一週至少會穿一次，顯示Rent the Runway在訂閱用戶的衣櫃之中，擁有了一席之地。
用戶之間互相介紹也成為Rent the Runway的獲客關鍵。當看到周遭朋友都在穿Rent the Runway，用戶對於二手衣物的接受度也會提高許多。根據平台統計，大約88%的客戶是通過口耳相傳或自行上門，讓Rent the Runway省下了一大筆廣告費。
有趣的是，當被問到如何找到這麼漂亮的衣服時，多數消費者回答的竟是「Rent the Runway」，而不是該服飾的生產品牌。
品牌商不是敵人，是共享經濟好夥伴
Rent the Runway的橫空出世，的確改變了消費者在治裝上的消費行為，60%的訂閱者表示，訂閱Rent the Runway後，他們每月在衣服上的支出減少100～500美元，然而這對時尚業者來說，卻可能不是好消息。
Rent the Runway也明白，平台本身需要有足夠的品牌資源支持，才能吸引消費者，因此積極與品牌商串連。
先前所提到，Rent the Runway會向品牌商大量採購衣物，獲得較高的折扣，或是提供品牌商寄租的服務。除此之外，Rent the Runway也會分析消費者數據，直接向品牌訂製獨家款式。
在合作的過程中，品牌商也發現，為Rent the Runway提供衣服其實可幫助他們接觸到過去較難觸及的消費者，91%的合作品牌認為跟Rent the Runway合作能有效認識新客戶。參與到共享租衣的商業模式，甚至能夠幫助品牌商跟快時尚競爭，因為消費者能以更便宜的價格接觸時尚大牌。
租衣也能幫助環保？雲端衣櫃有利時尚業擺脫惡名
Rent the Runway引起關注的另外一個原因則是「環保」。因時尚產業的是極耗費能源的產業，以2015年數據為基準，全球每年要花費12億噸二氧化碳造衣，遠超過當年所有國際航班和海運的碳排量總和。紡織需要的用水量也相當驚人，年用水10億立方公尺，相當於200萬個游泳池，也讓時尚產業常常被環保人士詬病。
根據第三方機構調查，如果使用共享服飾租賃的模式，對用水減省、能源使用降低、二氧化碳排放減低都有助益。
有趣的是，調查也顯示租借不同的衣服，能省下的資源其實也有所不同，如禮服與毛衣用借的可顯著省下水與能源，牛仔褲則差別不大。Rent the Runway也稱，自2012年來已經為地球省下大約1.094億天的飲用水、4,250個美國家庭的年用電量，以及14,329次往返Newark（位於紐澤西州）和達拉斯之間的航班。
號稱「時尚界Netflix」卻在疫情下翻車，Rent the Runway怎麼做？
消費者以更便宜的價格、更快的速度找到喜歡的衣服；品牌能有機會接觸新客戶；Rent the Runway作為平台又能賺錢，還能幫助環保，看似是一個三贏的商業模式。
但疫情卻打亂了一切。
Rent the Runway原先在美國擁有5間實體店面，分別坐落於紐約、芝加哥、洛杉磯、舊金山和華盛頓，本來是寄望虛實整合，能將線下與線上消費者相互導流。疫情讓消費者不但減少購物，更擔憂跟別人共享衣服會導致染疫，Rent the Runway截至1月底的2021財年營收因此較去年減少39%，甚至開除了33%的員工以降低固定成本。
為了留住客戶，Rent the Runway宣布用戶可選擇「暫停訂閱」，將取消訂閱的可能性降到最低。截至2020年3月，平台的總訂閱用戶（包含活躍與暫停用戶）僅有疫情爆發前的64%，5間實體店也接連宣布關閉，公司宣布未來將走回線上服務加上實體歸還箱的運作模式。
Rent the Runway也減少向品牌大量採購，但提升了寄租的佔比。寄租原先僅佔32%服飾進貨總量，疫情爆發後提升至54%。對品牌商而言，維持在平台上的曝光仍有助於銷售，但Rent the Runway本身可以不需要買斷這麼多的產品。
從Rent the Runway看共享衣物商業模式的未來
隨著美國疫情復甦，Rent the Runway的活躍訂閱用戶也從谷底的5.3萬人不斷攀升，近幾季的成長速度甚至大於疫情前，顯示出共享衣物的需求雖然下降，卻並未隨著疫情而消亡。截至今年9月，暫停訂閱的用戶約佔總訂閱戶的30%，相較上季約佔43%的數據，也顯示用戶需求有所好轉。
Rent the Runway也發現用戶對於租借衣服的偏好有了顯著的改變，比起全身打扮的美美的，許多用戶現在更專注於「鍵盤裝扮（keyboard-up dressing）」，也就是只需要裝飾好自己的上半身以參加線上會議，下半身仍穿著休閒服飾，因此平台也增加了更多休閒服的選擇，然而消費者對於休閒服租賃的需求是不是如同禮服或其他上班服飾？不少分析師也對此有所存疑。
最後，共享衣物在世界各地都不是新鮮的創業題目，除了Rent the Runway，專做美國男性服飾租賃的Taelor，以及台灣各大學內的校園創業，都常常見到二手衣交換或拍賣的點子，不過這樣平易近人的創業點子，要做到成功，卻存在一定難度。以Rent the Runway來看，創業10年以來，卻仍未獲利，主要問題仍在衣物採購與管理的成本難以下調。
目前Rent the Runway有2個大的倉儲中心，分別位於德州與紐澤西，可存放超過200萬件服飾配件，平台沒有自建車隊，而是與美國當地的物流商合作，預計可在2天內送達67%顧客所在地。
這麼大的倉儲中心也須搭配完善的管理流程，Rent the Runway目前是採用RFID標籤管理，為衣物進行標準化清潔與分類，故具有一定的固定成本。此次疫情來臨時，Rent the Runway也受限於此，只能以調整與服飾供應商的合作方式、關閉實體店並資遣部分員工來應對難關。
然而Rent the Runway已經是相對成功的案例，經營10年營運現金流卻尚未轉正，又遇疫情讓股價暴跌，再次顯示時尚租賃產業看似風光，要真正賺錢，恐怕也是不如想像中容易。
周芷安
