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JotForm創辦人:用戶數量從0到450萬,新創公司實現早期增長的七大策略!

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編者按:本文作者Aytekin TankJotForm的創始人,他在本文中探討了新創公司實現早期增長的七大策略,他也正是運用這些策略將JotForm的用戶數量從0提升到450萬人。雖然當下環境已經發生了變化,但當時的許多策略對於現在仍然適用。文章發表自Medium

用戶數量是所有負責人關注的重要指標。
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終於到了你夢寐以求的時刻,產品完成了,驗收測試結果也讓人滿意,只待發布了。然後你去到發布現場,卻發現夢想的泡沫破裂了,現場一片寂然。那些你想像中的熱情洋溢的用戶並沒有出現,這是怎麼回事?

我是在2006年創立的JotForm,當時的互聯網環境與現在完全不同,當時有更多的發展空間,要想脫穎而出絕對比現在容易的多。雖然當下環境已經發生了變化,但當時的許多策略對於現在仍然適用,我也正是採用這些策略將JotForm的用戶數量從0提升到了450萬人。無論你是獨立創始人還是小團隊的負責人,你都可以通過這些策略去自己解決問題,而不是耗費大量的創業資金或者是寄希望於風投資金來實現早期的增長。

1. 始終提供一個免費的產品版本

即便你已經構建了一個SaaS產品,推出一個免費版本也是你最好的行銷工具。因為這樣就降低了產品使用門檻,謹慎的用戶可以在購買前先進行試用,這樣每個人都有機會來接觸、試用這一產品。如果在這其中有人對你們的產品感到好奇,那他們有很大的可能會進一步成為付費客戶。

善待這些人,不要讓他們去註冊複雜的帳戶或者是讓他們填寫數頁的個人資料,盡可能減少摩擦力。如果他們用得高興,就會推薦給自己的朋友。如果你能夠提供真正有價值的產品和服務,那人們會討論你們的事蹟,使用你們的產品並且口口相傳,成為你們產品的傳播者。

推出一個「免費版本」能夠為品牌宣傳達到很好的效益,如此幫助降低產品使用門檻,謹慎的用戶可以在購買前先進行試用;其中若有人對產品感到好奇,那他們很有可能進一步成為付費客戶。
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2. 建立一個受眾群體

大多數人都知道創建受眾群體的必要性,但許多早期階段的企業家都沒有將其付諸實踐。我理解,這需要時間,並且這意味著你必須讓自己「曝光」在公眾視線之中,進入一個充斥著各色內容和負面言論的網路世界,可能許多人正「磨刀霍霍」對準你這待宰的羔羊。儘管如此,你仍然需要這樣去做。深呼吸,釋放掉這些壓力,選擇一個讓你感覺最舒適的平台。

如果你想通過寫作的方式去吸引受眾,那你可以開始寫部落格。如果你面對著相機可以侃侃而談,那你可以創建一個YouTube頻道。你也可以選擇播客途徑或者是創建一個群組。重要的一點在於你要做到真心地去分享,勇敢地做你自己,輸出那些能夠反映你真實的興趣或者是專業知識的內容。不要想著怎麼去行銷,只是單純地分享內容,幫助他人。

理想情況下,你應該在產品發布日期前至少半年的時間就要開始構建這一受眾群體。如果,已經錯過了這個最佳日期,那現在立即開始去做也不算太晚。

我很幸運能夠經歷部落格發展的黃金時期。早在2005年,我們會毫不避諱地談論彼此的工作和成果,博客也促進了同行之間進行真正的對話。當時我寫的大多是關於新技術的一些文章,因此在我發布JotForm時也就很自然地將它分享在了我的部落格平台上,這也為我吸引了不少的新用戶。

雖然現在博客的黃金時代可能已經結束,但仍然有許多方式可以來培養受眾群體。選擇那些對你而言很有意義的話題,輸出讓別人看起來非常清晰、有吸引力並且有價值的內容。

大多數人都知道「創建受眾群體」的必要性,能夠讓行銷定位更加明確。
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3、巧妙利用你的技術來獲得新聞報導機會

你非常看重你的產品,你投入了無數的時間才創建出了這樣一款產品,你想為自己的成就而振臂高呼。但是,相信我,這樣一款產品的發布並不是什麼新鮮事,可能根本收穫不了多少媒體的關注。媒體報導有其固有的運作方式,你需要切入一個獨特的角度來引起他們的注意。

早在2006年,要探討關於Web Forms程式的話題還是有些困難,畢竟當時對於大多數人來說,這並不是一個太有吸引力的話題。所以,我選擇關注技術。當時正是AJAX網頁開發技術和單頁面網路應用程式發(例如Gmail)展的早期階段,而JotForm同時使用了這兩種技術,這也成為了我發布新聞稿的切入方式。

我將我們的產品定位為單頁面網路應用程式的一個展示案例,它可以在不影響顯示頁面的情況下發送並搜尋異步伺服器數據,並在瀏覽器上執行像拖放這樣的操作。當然,這要是放在現在也並沒有什麼新奇,激不起多大的浪花,但在當時這可是個大新聞。JotForm並不是焦點,只是技術使之成為可能的一個例子。正是這個切入角度幫助我們在部落格和技術類網站上獲得了很多的相關報導。

關於科技最棒的地方在於它總是在不斷地向前發展。因此,如果你所從事的是與人工智能、大數據、機器學習、影像以及其他任何新鮮事物相關的產品,你都可以利用產品背後所用到的技術這一話題。人們總是對這些工具背後的奧秘充滿好奇,你也因此可以成為解答他們疑惑的專業人士,並通過新聞報導的形式傳播出去。

「創造話題」能有效吸引社會大眾的目光,同時曝光企業商品想傳達的訊息。
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4、參與到群組和論壇之中

創建一家公司是一個孤獨的旅程,忙碌一整天,在深夜時分回到空蕩蕩的房間,或許還要面對餐桌上一片狼藉的外賣盒。線上論壇為志同道合的人們提供了一個相互聯繫、可以討論共同感興趣話題的社群。

雖說在過去的10-15年時間裡,論壇已經發生了一些變化,但它們的價值仍然存在。現在,無論是RedditHacker News,還是StackOverflow,裡面的社群比以往任何時候都要多。你可以加入那些你感興趣的社群和群組,注意不要一上來就推銷你們的產品或者是滔滔不絕的介紹自己的工作,而是要為共同討論的內容做出貢獻。有人主動要求的時候,你也可以提供你的意見。

在你成為這一社群中備受信任的成員之後,你就可以提及自己的產品,請求他人的反饋並認真對待你所接收到的反饋信息和內容。

在線論壇為志同道合的人們提供了一個相互聯繫、可以討論共同感興趣話題的社區。
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5. 不要忘了進行SEO

這個比較難辦,SEO現在變得越來越複雜,需要達到專家級別才能理清這其中的細枝末節。但是,SEO的重要性仍然毋庸置疑,它幫到了我,應該對你拓展客戶群也有幫助作用。

首先,要確保你的網站對搜尋引擎友好,這是最基本的要求。接下來,要注意的一點是,如果你的網站沒有歷史記錄,那Google就不會信任這一網站。還記得你創作的內容嗎?這裡也能派上用場,將它們放在你的產品網站或者是公司主頁上,這樣就可以提升你的歷史記錄,吸引更多的訪問者。

除此之外,跳出率也會影響你們網站的Google排名。如果有人來到了你們的網站,但是沒有進行任何操作就退出了,那這可不是什麼好事。雖然你無法改變訪客的行為,但你可以採取措施延長他們的停留時間。確保頁面簡潔、清晰,開門見山,訪客不必填寫大量的信息申請也可以試用你們的產品。

不必過於焦慮,強求自己對每一個細節都進行優化。最重要的是專注於創造有價值的內容,打造一款殺手級產品。隨著時間的推移,會有越來越多的人找到你們的網站,他們會瀏覽上一段時間,提高你們的網頁轉化率。

如果你想在這方面做得更深入一些,那我建議你聘請一位SEO專家。

運用SEO提高網頁排名、流量,以及增加網頁在搜尋引擎的曝光度,對於拓展客戶群的重要性毋庸置疑。
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6. 讓產品可共享

就像Dropbox這樣的產品一樣,你收到朋友或者同事發來的鏈接,你需要用到鏈接中的文件,於是你打開鏈接,然後你就成為了Dropbox的用戶。

可共享的產品本身就自帶很強的傳播性,任何產品都可以推動雙向數據流,尤其是在產品推出初期時更應該這樣。例如新版本的JotForm就可以實現協作,用戶可以創建一個表單,然後與經理或者是業務合作夥伴共享,對方即便沒有我們的帳戶也可以對此進行修改。

我們花了13年的時間來構建這一功能,你也可以開發你們自己的功能版本。有許多方法可以讓你們的產品實現共享,例如文本評論、交換追蹤應用的結果等。發揮創意精神,從最開始就有針對性地進行構建。

可共享的產品本身就自帶很強的傳播性,任何產品都可以推動雙向數據流,尤其是在產品推出初期時更應該這樣。
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7. 有效利用電子郵件訂閱用戶

利用你們的內容或者是免費產品版本來構建你們的電子郵件數據庫,這並不是什麼新技巧,但它仍然是幫助你們獲得早期牽引力的最有效方法之一。電子郵件行銷也被稱為許可式行銷,這是因為對方已經許可你向他們發送最新的行銷消息,不要小看了這種關係。你可以定期向他們發送有價值的電子郵件,告訴他們最新的產品功能和服務,但要保持一個適當的度。

我們在2007年推出了付費版本的JotForm,首批用戶就是來自電子郵件訂閱群體。當時,付費版本的發布並沒有收穫很多的報導,但是在我們發送通知郵件的十分鐘之後,西班牙的一所大學就成為了我們的首個付費客戶,接著是兩名來自英國的客戶。到2007年底,我們的付費客戶數量達到了500人。

我對電子郵件訂閱群體的看法是:一開始讓他們加入這個列表並不是一件容易的是,但它的轉換率非常高。如果你的列表增長比較緩慢,請耐心等待,因為它值得你這麼做。

不要小看「電子郵件營銷」方式,可以定期向客戶端發送有價值的電子郵件,告訴他們最新的產品功能和服務。
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本文授權轉載自36氪,譯者:aiko

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