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流量為王?這6招抓住客戶的心,才是行銷經營長久之道

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本文摘自《CRM大商機:客戶經營實戰術,心法╳工具╳系統一次搞定》,法意資產管理股份有限公司出版

流量獲取與顧客維繫的目的大多都是為了獲利,但在流量之前,必須要有一個網路基地,可以嘗試部落格、拍賣網站、自架網站等,這些都是承載流量的地方。

一般說「流量為王」,意即有大量且好的流量,在經營上將會更省事,其實每個流量背後都是一個真實的人——不只是冷冰冰的數據,而是一個有感情的人,所以顧好每個流量, 或許會有意想不到的收穫。

1. 廣告收入

在網站上放入廣告欄位即可獲利,最常見的像是 Google聯播網廣告,但要注意使用者的觀看體驗,過多的廣告欄位會 讓使用者感到厭煩

廣告可以接觸到更多用戶,但過多的廣告資訊也會讓用戶感到厭煩。
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至於內容或商品置入,常見的方式是部落客撰寫文章置入,將自有流量協助銷售。台灣這幾年網紅的開箱也很常見,但是相對價格比較高,只是以整個年度來評估,部落客的成效高於單次的網紅流量,那為什麼網紅價格較高?我們判斷的原因是短期變現的能力。網紅有機會在短期時間導入大量流量,以長期來看部落客的流量為長期穩定的均流,只是部落客短期變現能力較低,導致市場上價格也較低,畢竟無法快速取得回收效益,但是如果你要長期經營產品,我個人認為好的部落客是個比較值得投資的流量來源。

2. 內容變現

2016年開始,訂閱制度在台灣蓬勃發展,也成就了許多內容製作者。以往要靠內容變現相對困難,自從訂閱型平台開始出現並提供服務,讓內容製作者得到一個很好的發揮管道,不管是每月訂閱的服務或是一次性購買都有提供

此外,將內容集結成為電子書,或是把內容錄製成為線上課程,也是眾多選擇之一。我極力推薦將你的內容變成被動收入,雖然單次賺取金額較少,一旦購買量上升,除了當下的金錢,還有名聲的建立,一舉兩得。

3. 電子商務

當有足夠的流量時,可以針對重點客群販售合適的產品。許多網紅有流量後,會跟品牌進行聯名開發或自己生產,這也是常見的變現方式,但是要注意網路聲量不代表銷量,許多人在這邊栽了跟頭。建議可以先少量測試,待使用者用過的心得出來再決定是否放大。自有產品之前,也可以先分銷,或跟廠商合作進行代理或分潤,這樣的方式相對穩健。如果不知道如何找商品,也可以參考聯盟行銷。網路上可以找到很多願意分潤的賣家,可上網搜尋「聯盟行銷」會有更多相關資訊。

電子商務是將流量變現常見的方法,如果不知道該怎麼做,也可以嘗試聯盟行銷。
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4. 實體活動

上述說過,網路上的流量背後都是一個個「真實的人」, 所以要跟使用者建立關係,除了在網路的內容外,還可舉辦實體活動讓關係更緊密。網路的一般流量像是弱連結,我們舉辦實體活動就有機會將弱連結變成強連結,更多的商機就在此出現了

流量的獲取成本愈來愈高,這時需要透過找到精準的流量降低成本,至於精準流量如何放大?如何讓客戶主動推薦或是社群的主動分享?運用數據加上CRM,這些問題將得以解決。

5. 社群主動分享

舉個例子,台中有家快炒店,有道菜叫做「與老闆合照」, 你可以想像:當客戶進到這家店中,看到菜單第一個想法為何?若是第一次看到,可能會覺得新奇有趣,甚至會想要拍照上傳到社群分享,這就是主動分享的因子之一:「新奇」。只要超乎想像,都可以在腦中烙下印象。主動分享的原因有:

  • 新奇:沒見過的事物,新鮮有趣,如上述案例。
  • 社交:與他人聯繫,彰顯自己社交地位,如名人合照。
  • 時事:與社會接軌,跟上潮流,如討論世足賽。
  • 爭議:表達立場,抒發情感,提升形象,如選舉。
  • 利益:分享後可得到利益,如分享抽獎。
  • 損失:已付出,不想付出沒收穫,如集點沒換。
  • 競爭:競爭攀比,如遊戲競賽。

以上是在社群經營上能讓消費者主動分享的參考方式。若將每次的行銷進行分類,也可以發覺現有客戶對哪些方式更有興趣,藉此延伸設計不同的行銷方案。

能讓顧客主動按讚分享才是行銷的最高境界。
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當有品牌的關鍵字,並加強接觸點,藉以傳達品牌印象——每次與客戶的接觸都要回歸品牌關鍵字,透過數據化檢核是否成效良好並不斷優化,這樣的正循環將會讓客戶關係更良好。

6. 老客戶轉介紹

以往如果希望顧客回購,常見的手法是購物金、抽獎、VIP組合,但是否可以知道顧客真實需要哪種?顧客因為那些原因願意主動轉介紹?數據化可以更快速了解大局觀,但是如果要深入情感面,我建議加入「訪談」。訪談買了又買的常客,為什麼會想要持續購買?並且將訪談進行錄影或是用文字 記錄,說不定會找到新觀點。

至於給顧客一個誘因進行轉介紹?這邊舉Uber為例,它們有推薦碼機制,推薦一個人使用即可獲得折扣金,讓客戶更願意主動分享,因為對自己有利。

建置完整的CRM系統,更容易區分顧客行為,針對不同的客戶行為,提供不同的優惠方案。假設根據數據顯示,某位消費者都是大量購買相同的物品,經過合理推斷若是超出一個人自己使用的範圍,那就可以推測或直接訪談了解購買的原因,再針對客戶設計更好的個人方案,例如分送用的袋子、大容量商品等,將熟客服務好,讓客戶每次的體驗都有好的互動,轉介紹的可能性將會更高,甚至成為品牌宣傳者!

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