創業新聞

創新大師 Steve Blank:新創企業應該如何發現客戶?

shutterstock

新創企業做事情切忌埋頭苦幹,在弄清楚正確方向前把所有人力物力都投入進去更是大忌。如何才能弄清楚方向?到客戶中間去,而且一直要如此。這方面,Steve Blank的一位學生的創業故事就是完美例子。

案例研究

把連續客戶發現植入到自身DNA裡面的團隊會比他們的投資者還要聰明,並且能夠做出更多的成功企業。

自從我寫了Ashwin以來4年的時間已經過去了。他是我之前的一位學生,曾經想給自己的無人機新創企業爭取一輪種子期的融資。這種無人機攜帶了高光譜相機,可以飛越農場上空採集高光譜圖像。

Ashwin原來用於介紹的幻燈片,裡面說明了他們對技術機制是如何預期的,以及他們希望能瞭解到什麼東西。

這些圖像經過他的公司的專利演算法處理之後,就能夠告訴農民作物的健康狀況如何,是否發生病害或者蟲害,化肥和水是不是給夠了等等。(電腦、GPS以及測量跟農業結合在一起時,就出現了一個新的門類:精細農業。我每年至少看到有2家新創企業團隊在從事這個領域。)

當時我向Ashwin指出,他的最小可行產品(MVP)應該是農民可採取行動的資料而不是無人機。

我建議他如果想驗證自己的最小可行產品的話,租台相機、租一家飛機或者直升機,然後飛到農場上空,再人工處理這些資料,看看農民是否願意為這些資訊付費,這種做法的成本要低很多。他們可以花1、2天去做出一個像這樣的MVP,所花費的成本大概只有1/10。

時間快進到了2014年,當Ashwin和我一起喝咖啡的時候,我們一起回顧了他的公司Ceres Imaging學到了什麼事情。我在想他是不是還在做無人機的業務,如果不是的話,他當時的MVP是什麼。

那次會面是我經歷過的最棒的會面之一,我能做的只有不斷微笑:
1. Ashwin和Ceres團隊瞭解到了一些他們自己內部不可能知道的東西。
2. 他們比我聰明多了。

客戶發現告訴了他們一件事:撒農藥的小飛機

即便Ceres的創辦人一開始想造無人機,就像我預計那樣,跟潛在客戶的交流也讓他們確信,農民才懶得管你的資料是怎麼來的。

但是農民告訴了他們一件事是他們(也包括我)沒有考慮過的——撒農藥的小飛機,用花哨一點的話來說就是空中灑農藥的飛機,用這玩意兒飛到農場上面不斷噴灑農藥。

Ashwin的團隊發現美國一共有大約1400家這樣的空中灑農藥飛機企業,一共大概有2800架飛機,覆蓋了44個州。Ashwin說他們的「啊哈!」時刻是意識到這些灑農藥的飛機可以捆綁上他們的高光譜相機。

這可是個大想法,他們根本就不需要無人機。

當地的農藥灑施機意味著他們可以租用現成的飛機然後把他們的高光譜相機裝到任何作物灑施機就可以了。Ceres不需要建設空中基礎設施——這東西已經有了!
突然之間一項額外的工程和開發活動現在變成了一個很小的可變成本。而且那1400家空中灑施機企業都有可能成為他們的分銷管道夥伴。

36氪

Ashwin更新的Demo材料反應這一新發現

Ceres Imaging的MVP現在成為了噴農藥飛機上的一套成像系統,可以為高價值的樹作物生成資料。

他們的獨特價值定位不是飛機或者相機,而是精確監控水和農藥的專門演算法。精彩的想法。

我問Ashwin他們是怎麼想到這一切的。他的回答是:「你教我們說在公司內部是找不到事實的。所以我們學會了要跟客戶共處。我們現在正在跟加州的Tree Farmers以及U.C. Davis的作物專家合作,讓他們試用我們的應用。我們認為這是個真正的生意。」

自從2014年Ceras成立以來,這支團隊已經拿到了1050萬美元的融資,本月早些時候才剛剛宣佈進行了 Romulus Capital領投的新一輪融資。Ashwin的故事是每一家新創企業應該如何進行客戶發現的完美例子。

學到的經驗

  1. 把持續客戶發現植入到你的公司DNA裡面。
  2. MVP可消除的商業模式當中會帶來複雜性的部分。
  3. 專注於馬上可為早期佈道者帶來價值的東西。
  4. 隨後再增加複雜性(以及額外價值)。
了解更多關於創業小聚的資訊,歡迎透過以下服務
粉絲交流每月小聚Line@互動訂電子報發表專欄及新創資料庫

本文授權自《36氪》,編譯作者:boxi
原文:How Startups Should Do Customer Discovery

Meet創業之星