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如何運用創業第一批客戶,加速公司前期打入市場的時間?

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本文摘自《創業實戰全書:以科學方法避開99%創業陷阱》,商周出版

在這個變動如此迅速的世界,即使是看到先行者出現後馬上決定「好,我們也跟上」,也可能為時已晚。

因此,要成為市場上的勝利者,誰先達成「製作出人們想要的東西」就是一件很重要的事。當然,能否達成「製作出人們想要的東西」的關鍵,並不在於已被他人檢驗過的構想,而是在於「乍看之下很爛,但其實是很棒的構想(=瘋狂的構想)」。

靠著針對既有問題,為既有顧客提供既有解決方案而累積獲利的企業,常會對現況變化做壁上觀。然而,在這個典範模式轉移高速化的時代,企業若無法應對狀況變化,將會失去市場

影像出租產業的百視達、大型書店巴諾(Barnes & Noble)、百貨公司西爾斯(Sears)等原本規模很大,現在卻越來越小的企業不勝枚舉。

創新曲線變化

現在已不像過去般,慢慢等待市場接受商品,進而培養出早期大眾。而是分成 試用顧客(喜歡嘗試新東西的顧客)跟風大眾(在一般顧客中爆發性成長) 兩個階段,迅速滲透至市場。

創新曲線改變了!現在的使用者只要看到有點興趣的東西就會去試試看,當有使用者被燒到,就會迅速傳出口碑引起熱潮,席捲整個市場。這種模式的產品越來越多。

最近的例子如「精靈寶可夢GO」、以比特幣交易個人價值的「VALU」、只要上傳照片就能進行典當的「CASH」等,都是透過社群媒體在短時間內爆發熱潮。

深度連結(deep link)」的普及,更是加速這種趨勢。深度連結能夠讓使用者直接從網站跳到iPhone或Android的App畫面。舉例來說,若使用者在Facebook上的動態消息中看到有興趣的App廣告,在點選後便可直接下載該App,並馬上開始使用。深度連結的普及改變了使用者的習慣。

此外,末端顧客於群眾募資網站上看到喜歡的尖端產品時,可藉由小額贊助成為贊助者或試用者,並給予開發商適當的回饋

現在的新創事業不需等待使用者數超過某個特定值,只要有了一定量的試用者回饋,就能以此為基礎再次琢磨產品。在商品的生命週期變快的現在,正是向這個世界提案新產品,打造新創事業的好時機。

現在已不需要慢慢培養早期大眾來熟悉商品,適用顧客和跟風大眾就能席捲市場。
商周

尋找沒有替代方案的構想

克雷頓.克里斯汀生的名著《創新的兩難》(商周出版)的日文版監修者,玉田俊平太在他的著作中提到,克里斯汀生常說「在思考新創事業方向時,應以非消費者為目標」。所謂的非消費者,指的是對這樣的消費完全沒概念的顧客。克里斯汀生認為,如果顧客原本對這樣的消費完全沒概念,較容易接受簡單而便宜的產品。

也就是說,當市場上不存在可替代的服務時,代表這項服務沒有前例、沒有既有的消費者。若創業者能發現這樣的市場,並使產品達成「製作出人們想要的東西」的話,便能獲得很大的成長。
  
若你到新興市場,會發現沒有人在使用只能通話的功能型手機,幾乎所有人都在使用智慧型手機。雖然Nokia製的簡單型手機曾打入某些新興市場,但多數消費者要打電話時仍以使用固定式電話為主。當便宜的智慧型手機進入印度與中國等新興市場後,智慧型手機的市佔率便迅速超越了只有功能型手機。

另一方面,中國的去現金化速度也在日本的十倍以上。舉例來說,通訊App「WeChat(微信)」可藉由讀取條碼的方式完成支付(WeChat Payment),其使用人數已超過了兩億人。現在連路邊攤都很常使用這種支付方式。

《創業實戰全書:以科學方法避開99%創業陷阱》
商周出版

因此,假設有人開發出了用區塊鏈技術實現的智慧型手機匯款系統,也不應選在ATM和網路銀行已普及的先進國家創業。把目標放在印尼或菲律賓等國家,一口氣擴大市場的機會可能還比較大。

將已在新興國家市場琢磨過的產品拿到先進國家上市,稱為逆向創新(reverse innovation)。舉例來說,共享單車「mobike」在中國創業,提升在中國的市佔率,持續琢磨他們的產品,之後才陸續於日本、美國、英國等先進國家市場上市。像這種由新興國家開始的逆向創新越來越常出現,也成為了典範模式轉移高速化的原因之一。

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