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6個訂閱模式大哉問:訂羊奶也是一種訂閱制嗎?

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訂閱服務作為未來最重要、高成長性的商業模式,仍有許多企業及消費者對其不了解。(為什麼Uber要推出月費800元有找的訂閱套餐?

對消費者來說,容易把訂閱看作一種租賃;對企業來說,則容易陷入做「會員系統」的窠臼當中。最多人有疑問的則是:訂閱模式從古自今到底發生了什麼轉變?

為解決這個疑惑,首先要拿準的一個標準是:「過往」的訂閱服務,如報章雜誌、牛奶,並沒有搜集、分析消費者的數據來精進產品;「現在」的訂閱服務,消費者數據則是最重要的核心。

除此之外,《數位時代》也整理了六個訂閱模式常見的問題,一次全面性地回答。

1. 到底什麼是訂閱模式、訂閱服務?

在開始之前,先要理解訂閱模式的定義:

指消費者支付一筆訂閱費用,獲得相關產品的服務,產品則有可能是數位內容、軟體、服務、衣物、奢侈品等,且消費者有停止訂閱的自由。

「自由要特別拉出來解釋,」替訂閱制公司開發結帳與財物平台的祖睿(Zuora),其產品總監林怡昌特別強調「自由」,正因為消費者有隨時終止訂閱的權力,成為企業精進產品的原動力。

那訂羊奶算是一種訂閱模式嗎?

如果今天羊奶的供應商,精確地搜集消費者的數據,作為推動羊奶口味、羊奶產品組合的參考依據,那這種類型的訂羊奶也符合現代所說的訂閱模式。

2. 租賃是訂閱模式嗎?

某些產品的訂閱模式,也許會讓人誤會訂閱等同於租賃。如有汽車業者以收年費的方式,讓消費者每一年都能開到一台不同的的車。

乍聽之下也許與租賃相去不遠,但訂閱模式強調與消費者之間建立有意義的連結,並搜集與分析消費者所產生的各項數據,進而「升級」產品或服務。

除此之外,訂閱模式提供更彈性的隨訂、隨停方案,是單純租賃所無法提供的。

3. 訂閱模式就是會員制?

承上,許多企業認為訂閱模式就是按月收費,並做一套會員系統或CRM(顧客關係管理),但卻用蒐集到的會員資料,無差別地寄送折價卷轟炸消費者,這種做法絕對不是訂閱模式,還有傳統會員制中的「終身會員」,也不符合訂閱模式的精神。

訂閱模式強調「定期(每月、每季、每半年)」檢視企業與消費者間的關係,根據所蒐集到的消費者資訊,持續推動企業提供更好的服務,並讓消費者獲得更好的體驗,打造正向循環的關係。

4. 共享經濟與訂閱經濟間的關係?

在《共享經濟時代》一書中,共享經濟的定義為:

讓社群能在網路上取得未全部利用的資產所創造的價值,因此降低擁有這些資產的必要性。

Uber的Ride Pass訂閱模式,讓消費者每月繳交固定費用,以保障尖峰時刻的乘車費用不至於過高。
Uber

「訂閱經濟中強調,『不一定要擁有』,的確與共享經濟有一部份重疊,」林怡昌說,「但絕對不能畫上等號。」如Uber所推出的Ride Pass服務,每月支付15美元(約為450台幣),能夠確保Uber服務費用不因尖峰時段而提高過多。這就是結合訂閱與共享的服務,未來,此類型的服務有望越來越多。(Uber Eats科技藍圖裡還有哪些料?

且訂閱模式的涵蓋範圍更廣,萬事、萬物只要有交易行為的,都有望發展訂閱模式。

6. 訂閱模式是「免費增值模式」的解答嗎?

免費增值(Freemium)提供軟體長時間的免費使用,但是其中一些功能需要付費,雲端儲存服務Dropbox與線上筆記平台Evernote都是經典案例。而這些免費增值服務也都提供訂閱模式,向消費者收取每年固定的年費,解鎖更多的功能。

免費增值模式與訂閱模式間的關係,林怡昌給了明確的解釋:「免費是訂閱模式下的一種獲客渠道。」透過免費模式讓消費者對產品產生興趣,接著用訂閱模式來綁住消費者、挖掘更多數據回頭精進產品。

責任編輯:蕭閔云

本文授權轉載自數位時代,作者:陳君毅

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