訂閱式電商 Stitch Fix，預估市值 40 億美金背後的兩大挑戰

提供訂閱式服務的新創，Stitch Fix 算是較為人知且成功的案例。近日，有消息指出 Stitch Fix 將以估值 30 ~ 40 億美金衝擊 IPO 。

資料蒐集、分析為基礎，開展訂閱制服務

Stitch Fix 的商業模式為會員可以選擇以每月、每兩個月或每季的頻率收取 Stitch Fix 的服裝組合，每個組合內有 5 件衣服，試穿後只需購買喜歡的衣服，其餘則免費退回。依照購買件數會提供不同優惠，如果一件都沒有購買，則需要支付 20 美元的設計費。

Stitch Fix 針對每個會員的服裝配送則以演算法推薦為基礎，除了透過用戶在註冊時填寫的一系列資料和後期的購買行為資料外，Stitch Fix 前端甚至連結會員的 Pinterest，進一步為會員配送具備個人特色、喜好的衣物。

充沛現金流、財報亮眼表現

雖然 NDP 的一項調查指出，在美國使用過訂閱服務的使用者只有 15%，另有 14% 消費者表示自己目前雖然還未使用過但有意願使用，35% 的人則根本不清楚這項服務，但從財務表現而言 Stitch Fix 的確呈現獲利且持續成長。

Stitch Fix 成立於 2011 年，根據 Crunchbase 的資料，團隊至今只獲得過 2,500 萬美元的融資，根據 Stitch Fix 的 CEO Katrina Lake 透露，從 2014 年之後，公司一直保持充足的現金流，並在 2015 年開始盈利。

今年 5 月，Stitch Fix 公佈財報，其 2016 年的收入已經來到 7.3 億美元。根據數據分析公司 Second Measure 的估計，Stitch Fix 在 2017 年的前 11 個月的營收已經比去年同期上升 33%，接近 10 億美元。

訂閱式服務兩大挑戰：留存率、複購率

不過，使用者的留存率和複購率一向是訂閱服務的挑戰，Stitch Fix 也從來沒有透露過自己的使用者數量，目前平臺上除了取消訂閱外，也有「Skip the shipment」選項，也意味著平臺使用者生命週期在被無限拉長，即便使用者短期內沒有進行購買行為，但對於 Stitch Fix 而言，使用者資料已經蒐集至平臺，對於以演算法為核心優勢的 Stitch Fix 來說，平臺資料越多，精準配送的優勢也會越明顯，這也是為什麼在女裝之後，Stitch Fix 又繼續推出了男裝、大尺碼女裝服務。

值得一提的是，前段時間，亞馬遜也推出 Wardrobe 服務，不過相比 Stitch Fix，亞馬遜只不過是將試衣間搬回家中，使用者還需要一番選擇過程。不過，這並不代表亞馬遜自己不去涉足類似 Stitch Fix 的服務，畢竟 Echo Look 就可以在拍照後判定使用者的穿搭風格，並給出相應建議，幫助進行服裝決定。

從使用者端來看，擁有科技基因的訂閱服務或許才是 Stitch Fix 的服務中走在最前端的代表。衣服訂閱是科技和服裝產業的結合典型，在快時尚已經被以 ASOS 為代表的超快時尚（Ulta-Fashion）取代的今日，服裝訂閱可能跑不過 Zara、ASOS 們，畢竟前者每週都更新提供款式，而後者最快也是每個月一次，但 Stitch Fix 的優勢在於成功縮短購物決策的時間成本，可以視為懶人式購物。

當然也會有人提出，女性在購物這件事上，從來都是享受過程而不看結果，因此精準化配送並不是市場痛點，至於服裝訂閱是不是一個偽需求還需要再做判斷，但女生衣櫃總是缺一件衣服這句話倒也沒說錯。