編者註：隨著社會不斷發展，創業公司越來越看重資金的籌集，那麼到底有哪些技巧能幫助公司創辦人獲取投資基金呢？本文作者 Tommaso db 根據自己的親身經歷，總結出了在與投資者們談判時需要註意的4個要點。
我在一家創業公司做顧問，最近公司在募資時遇到一些挑戰。他們研發出一款 VR/AR 應用，可以迅速找到魚群位置，幫助漁船提高效率，這款應用在巴西的捕魚行業中反響頗為強烈。但是他們自己募集資金時，沒有投資者感興趣。後來，他們被引薦給矽谷的四家風投機構，但是都沒有談妥。
後來，我們進行了交談，詳細地敘述了什麼該做，什麼不該做，還討論瞭如何在投資者成為商業夥伴後留住他們。兩個月的資金籌集過程中吸取到了許多經驗教訓，最後，他們完成了第一輪募資。
作為一個公司創辦人，你要麼傾向於向投資者透露太多訊息，要麼就是太過於謹慎以至於沒有告知投資者足夠的訊息。所以，在與投資者第一次會面前，弄清楚你要透露的訊息和需要隱藏的訊息就顯得格外重要。但是，你怎麼會知道你應該和風險投資者們分享哪些訊息呢？
1.首次會面
坦誠相待會有助於贏得彼此的信任，同時也省了你到處圓謊的功夫。然而，在與投資者們進行嚴格評估以前，你確實會在首次會面時隱藏一些訊息。就和約會類似，你會希望事情一步一步漸進式發展。你不會在第一次約會中就吐露出你所有的秘密，而是營造一種神秘感。
無論你是傾向於分享你的所有秘密，還是會隱藏大部分訊息，在這兩個極端之間找到一個平衡點是至關重要的。當然，這兩者之間的平衡點極其微妙。
對於首次會面來說，一個很明智的做法就是，在你知道風險投資者們是否對你們公司感興趣，以及是否願意給予你們投資前，要讓你們的談話局限在一定範圍以內，有了確定答案之後再進一步討論更深層次的訊息。
相較於到處撒網、見遍各式投資人， 在剛開始資金籌集時最好還是限制會見投資人的次數。 舉個例子來說，訊息在投資者圈內會自己傳播，如果投資者聽說你已經和好多投資者談判過，他們會覺得你的公司看起來已經過氣了或者說缺乏發展勢頭。
其次，有關你公司的訊息很有可能會在談話過程中泄露。事實上，一旦風險投資者們看中一家公司要投資，他們通常會把該行業相關競爭對手的訊息分享給該公司。所以，在與風險投資者們會面時，一定要考慮何時該向他們透露什麼訊息，想清楚有哪些訊息即使被你的競爭對手知道了對你也無太大影響。
但是也不能因為擔心你的競爭對手可能獲取你所說的訊息而過度保守。這種保守態度可能會讓風險投資者們興致全無，他們甚至有可能會想既然你什麼也不說，你又為什麼和他們會面。你是在尋找公司的合作夥伴，要是那些直接性的商業問題也拒絕回答，你可無法和潛在投資者建立信任。
不確定要分享什麼商業訊息？那就把你過往的表現作為一個話題。你可以保持交談內容嚴肅，只談高層次的財務計劃，而不透漏任何敏感的公司策劃。你過往的表現不會影響你向前邁進的能力，所以沒必要隱藏。
對你未來的發展策略要有所警惕
這類訊息就像專利，你的競爭對手想要瞭解你前進的方向，所以不要完全泄露你未來的發展規劃。
這並不意味著你不該和風險投資者分享你的發展規劃。那樣的話他們會覺得你絲毫沒有任何打算，也不會對投資們感興趣，只保留你覺得敏感的那部分的未來規劃就好了。
此外，不要提到你的任何不想全面透露的發展策略和規劃。這對風險投資者來說是一種忌諱，會讓他們覺得你戒心太重。你乾脆完全把這些內容置於談話之外，甚至都不要提及。
潛在投資者很有可能想要瞭解你們公司現有顧客數量，如果你給他們看一份核心顧客或合夥人的名單，同時又不希望他們聯系你的顧客或合夥人，那麼一定要清楚這一點：要讓他們知道，如果事情進展順利，你會安排他們與客戶們通話。
如果你很嚴肅看待保護客戶隱私這件事，你可以隨口這麼說：如果客戶被聯繫上了，這將會影響到我們到底與哪一位投資人合作的決策。一定要謹慎對待最後通牒，因為即使你早期籌到資金，你也不會有足夠話語權來提要求。
2.進一步的會議
隨著投資者們的興趣進一步提升，且已經進行了兩次及以上的會議，他們可能開始向你咨詢更多的訊息，你得準備好給他們展示過去一年的財務業績和未來預測。此時是投資者們獲取這一訊息的最佳時機，如果你沒準備好分享這類訊息，那麼你可能還沒有為籌集資金做好充足的準備。
如果你覺得個潛在投資者不錯並希望與他合作，那麼你可以逐漸透露更多關於你未來發展規劃的訊息。並且讓他們和你一起討論你的發展規劃，因為這會使你的規劃更完善。投資者將會成為你的「搭檔」，所以瞭解他們如何看待你的發展規劃是很有必要的。
要讓投資者對你提供的訊息有足夠的信心。比如說，如果他們要求查看某一種分析報告，那麼你一定要利用好這一機會，展示真材實料以表你徹底、高效合作的決心。
如果潛在投資者看起來可能成為一個優秀的合夥人，此時允許他與客戶聯系會是一個很好的選擇，但是要仔細挑選你想要他和哪一位商業夥伴或顧客聯系。實質上，你可能正在用這些資源把他們武裝起來以便他們和自己的夥伴競爭。
隨著情況進一步發展，需要討論的問題很可能變得更深入。比如，讓投資人與更多的顧客交流，可以討論未來的發展規劃，可以仔細剖析或重新制定財務模式。此時，你應該公開討論那些，如果在投資條款清單中才提的話看起來就頗具欺騙性的問題，這些問題包括：
- 法律訴訟
- 創辦人問題或離職問題
- 刑事重罪
- 先前公司或員工存在的問題
大多數情況下，只要在合適的時間以合適的方式進行，這些公開討論看起來就很自然。有些話題如果等到投資人問了才拿來討論，就會讓你看起來很陰險或是不可靠，所以這些話題一定要搶在投資人問之前說。如果你之前故意隱瞞的事情後來泄露了出來，投資者會直接放棄這筆投資而不會回去告訴他們的搭檔。
3.需要保護什麼
在最後評估和提交投資協議之前，保密某些領域的訊息對公司來說可能是很明智的做法。你需要對自己的答案做到絕對誠信，但是有些訊息你希望直到投資前夕才透露出去。
完整的財務模式
在早期，一份高水平的損益匯總表對潛在投資者來說已經足夠了。如果涉及到合並或收購，那麼你需要提供更詳細的訊息，但是你不必把公司的營運狀況全盤托出。提供一些實用性指標即可，過多的指標會引起在早期階段不必要的爭端。
不要寫下敏感性訊息
任何你不希望競爭對手獲取的訊息都不該以書面形式呈現出來。你可能不得不分享一些敏感性訊息，但是只要口頭上表述即可，不要書面呈現出來。因為投資者並不能記住你所說的一切，也不能把一切都記錄下來，所以最好的方式就是口頭表述。
公司運作問題
當到了評估階段，即將遞交投資協議時，你便可以透露這方面的訊息。但是在早期，你的目的是激發投資者的興趣，所以盡量避開談論公司運作、人事部門、平臺設立等問題。
顧客名單細節化
如果他們早期就要求提供一份顧客名單，那麼你可以做一份匿名形式的名單，即用字母來命名顧客，比如說顧客A和顧客B。
資產估值
作為一個創業公司，在與投資者首次會面時，避免談論資產估值問題。如果投資者問起，你回答一定不要太具體，免得估值過高或過低。如果你估值過低，那麼投資者就會利用這一點，以你的估值甚至更低的估值來投資。
投資者們並不是設法欺騙你，而是盡力最大化自己的收益。
相反，如果你估值過高，投資者將不會再繼續費心，而你也會由於對自己的估值過度樂觀與投資資金擦肩而過。估值過高或過低對投資者來說都是一個危險信號，他們會認為你對資金籌集或公司估值瞭解並不透徹。這一旦傳播開來，你作為一個公司創辦人的名聲就會受到影響，同時你資金籌集的目標也會受到負面影響。
4.要清楚需要透露的訊息量
當你和投資者們會面並盡力為公司籌集資金時，問題不在於分享訊息的多少，而在於時機。只有極少數與你商談的投資者會成為合夥人，一旦他們表示會支持你的目標，你就需要對他們絕對坦誠。
如果有投資者不給你投資，那麼他們就會成為你的競爭對手並直接或間接地與其他公司分享你們的訊息。他們並不是故意損害你的利益，無論他們投資與否，從你這兒獲取訊息只是他們的工作而已。
對於在回答投資者的提問時到底該透露多少訊息呢？以下有兩個你需要考慮的主要因素：1. 假如有很多投資者要投資於你，那就透露少一些；2. 假如你有意想和某一位特定的投資者合作，那就和他多分享一些訊息。
小結
作為一個創業公司，資金籌集是工作中至關重要的一部分。然而，在你確定需要投資並對投資者們可能會問到的關於公司的問題做了充分的準備之前，不要與投資者進行面談。一定要保持一種開放的態度，同時也要清楚有一些領域你還是可以劃定界限的。不過通常來說，無論如何你還是希望能開誠布公地對待投資者。
創業公司與投資者之間的彼此信任對合作關系來說至關重要。除非你的公司正在開發一種史無前例且可獲得專利的技術，同時這種技術要求你把專利權歸檔，否則你就應該盡可能地回答幾乎所有潛在投資者的問題。這樣一來，你才更容易獲得一些寶貴的意見，找到適合你公司的投資者以及達到你的資金籌集目標。
如果你與投資者們坦誠相待，資金籌集這一耗時久、壓力大的工程會有助於你建立全新的商業關系，而無論他們投資與否，這些商業關系都是很有利於你公司未來發展的。
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