在過去十年間，SaaS公司倚重產品主導成長（Product-Led Growth, PLG）的策略走出一條明快的擴張路線。從freemium模式、流暢的用戶體驗到無需銷售人員即可實現用戶自助上手的產品設計，PLG思維在2C訂閱服務中大放異彩，也讓許多新創SaaS快速達成用戶規模的跳躍式增長。
然而，隨著市場上的PLG SaaS公司越來越多，產品之間的差異化越來越小，當這些公司試圖從「工具」走向「解決方案」，進入更高單價、客製化需求強烈的2B市場，PLG思維便開始顯露侷限。
PLG思維不再適用於2B市場的情境
PLG的本質是「讓產品自己賣自己」，但在企業級客戶面前，產品不再是唯一主角。除了產品本身的功能之外，企業客戶通常還會考慮：
- 具體解決了什麼問題（像是人員差勤、管理客戶名單、庫存管理的數位化等等）。
- 除了問題的解決之外，是否有跨界（比如說跨部門資訊的協同工作與決策、跨資料源，像是門市資料與總部資料的串接等等）的能力，能夠主動替客戶解決目前的整合痛點。
這些需求無法僅靠產品試用流程完成。尤其在企業已經有既有的流程與系統的前提下，考量的面向會更為多元，企業買單的是「價值」與「風險降低」，而不是單一功能。
許多原本以2C為核心的SaaS公司，會在進軍2B初期遇到嚴重挫敗，原因在於他們仍用PLG的心態經營產品與銷售流程：期待客戶「自己理解價值」，「自己提出需求」，忽略了B端買家需要「被說服」與「被導入」，這樣的心態往往在與企業用戶接觸的初期，便因為彼此認知的差距過大，而無法繼續推進。
2B SaaS要主動出擊：價值傳遞與需求理解是關鍵
進軍2B，不是將定價變高那麼簡單，而是企業必須重構整個go-to-market策略：
- 從產品主導→銷售主導+解決方案導向
- 從行銷自助漏斗→客製化銷售流程
- 從大眾訴求→垂直產業深耕
在這裡，Account-Based Marketing和Customer Success Management扮演關鍵角色。成功的2B SaaS公司會投入更多資源在前端理解客戶場景、設計demo流程、量身打造導入架構，並在後端透過CSM團隊不斷深化使用率與續約率，並且進一步提升單一客戶價值。
價值主張的傳遞也要從「我們的產品多好」，變為「我們如何幫助你達成特定目標」，這包含更成熟的：
- 成效展示（Use Case+數據）
- 成本效益分析（TCO/ROI模型）
- 業界驗證（成功案例/白皮書）
綜合以上，越清晰的價值論述，越能凸顯與競品之間的差異化，甚至，在更理解客戶需求與建立互信的前提下，更具行業縱深的應用場景能夠一步步發想實現，擴大與競爭對手的差距。
從訂閱服務到企業解決方案，是產品思維的成長蛻變
SaaS公司從2C跨向2B，是一場從「靠產品吸引用戶」到「靠理解與陪伴讓企業信任」的質變過程。2B客戶往往客戶價值高、留存率高、行業的壁壘也高，對於SaaS公司在深度這一塊的壁壘有極大幫助，這不僅是銷售策略的轉變，更是組織能力、商業模式與價值觀的升級。
真正成功的2B SaaS公司，往往不是捨棄PLG，而是將PLG作為「入口」，結合銷售、行銷與客戶成功的全鏈路作業，實現從產品驅動到解決方案驅動的轉型。讓自己比客戶更理解客戶的需求與痛點，換位思考提出最適合的論述與方案，創造雙贏。
本文授權轉載自《VENTURE+》，原文標題：[V+ 觀點] 從2C到2B：SaaS 公司的質變之路
