產品定價，看似簡單的數字遊戲，實則藏著無數商業策略的抉擇。一個錯誤的定價模式，可能讓你的產品如鯨魚般燃燒資源；一個精準的調整，卻能讓你站上成長的浪頭，有效提升公司收入。今天要分享的故事，是關於一家SaaS服務公司如何在投資人協助下，透過幾個關鍵決策，扭轉其商業模式的困境，實現收入質量的顯著提升。
VENTURE+與這家科技公司開始合作時，他們擁有穩定的用戶群，卻面臨著一個典型的產品主導成長（PLG）策略的難題：如何將免費用戶轉為付費，並確保定價模式真正反映產品的價值，提高每用戶平均收入？
問題的核心在於他們的商業模式設計有著缺陷。他們提供了基本版和進階版的區分，但卻沒有對關鍵使用量設置上限。這導致了一個嚴重的後果：企業客戶購買便宜的基本版，卻獲得了無限制的使用權限。
在SaaS產品定價中，用量定價常常被忽略，但它是確保價值與成本對齊的關鍵要素。當客戶的使用量增加時，他們從產品中獲得的價值也隨之增加，相應地，他們應該支付更多費用。忽視用量上限等於忽視了產品的實際成本結構和價值交付機制。
「這些客戶不但沒賺錢還是倒賠啊！」VENTURE+在一次戰略會議中直言不諱。
團隊起初對改變持猶豫態度，擔心調整定價或限制使用量會導致客戶流失。這是多數創業團隊面臨的共同恐懼：害怕改變現狀會失去已有的成長動能，即使當前的成長可能不健康。
但數據不會說謊。VENTURE+深入分析了客戶使用模式和產品成本結構，將這些發現具體化：「目前的產品價值與定價結構不成比例，長期來看可能不利於公司的健康發展。」事實上，他們的ARPU水平遠低於產業標準，無法支撐長期健康發展。
用量定價不僅僅是設定上限，更是設計一個讓客戶隨著其業務成長而自然升級的階梯。當客戶從產品中獲取更多價值時，產品也應從客戶那裡獲取相應的回報，這是一種健康的價值交換。
經過半年的反覆討論和小心翼翼的嘗試，公司終於決定實施幾項關鍵變革：
1. 調整價格：先小幅上調產品訂閱價格，並逐步鼓勵客戶選擇年約以提高留存率，提高了用戶生命週期價值
2. 設置使用量上限：最關鍵的一步，為基本版設置合理的上限，有效推動高用量用戶升級至更高的進階版
這是一場微妙的平衡藝術。太嚴格的限制可能使用戶流失；太寬鬆則無法實現商業目標。他們選擇從那些使用量最大的付費用戶開始轉變，同時保留「尾部」的低用量付費用戶，確保ARPU提升的同時不大幅損失用戶基數。
用量定價模式能創造透明度與可預測性之間的平衡。混合模式讓客戶能夠預測基本費用，同時讓公司能根據實際資源消耗獲得合理收入。這種設計不僅能更準確地反映成本結構，還能將客戶分層自動化，讓不同規模的客戶自然流向適合其需求的方案。
這個策解決了兩個問題：一方面，它矯正了定價與價值之間的不平衡，提高了每用戶貢獻；另一方面，它為公司創造了更健康的收入結構。更重要的是，它幫助公司從單純依賴訂閱收入的模式，轉變為具有多元收入來源的商業模式，實現了收入結構性的提升。
後記： 商業模式的調整往往不是一蹴而就的。它需要數據支持、勇氣、耐心，以及願意打破常規思維的開放態度。這個真實的故事告訴我們，有時候，真正的成長瓶頸不在於產品功能或市場拓展，而在於商業模式本身的設計。當你勇於重新審視並調整它時，你可能會發現一片全新的藍海。雖然吸引免費用戶轉化為付費是重要的，但對已付費用戶的積極管理更是商業模式成功的關鍵。通過科學設置使用上限和分層機制，不僅能優化收入結構，也是對客戶價值的一種尊重和引導，確保每位客戶都處於最適合其需求和價值的服務層級。
本文授權轉載自《VENTURE+》，原文標題：【V+共創專欄】PLG 的雙刃劍：免費用戶要轉換，但付費用戶更要管理
