SaaS新創獲客指南：賣給小公司或大企業，決定你的行銷/業務佔比！

首先，先來定義題目，為什麼是以中小型企業為客戶的SaaS服務？我的假設是，如果你做的是大企業的生意，因為你的目標客群是那些相對比較大的公司，所以對應的銷售流程較長、推進的方式更需要更多「業務」（AE，Account Executive）找到客戶、一層一層地推進到簽約，通常訂單金額也會比較大。但如果是以中小型企業為目標，我認為更符合早期新創切入，因為銷售流程通常比較短，這也代表著你在一兩個月內大概就可以看到這個客戶的結果，進行勝利/戰敗分析，找出更好的Sales Kit或是轉換到更好的目標客群，再投入市場去測試，一直到有機會開始規模化，這比較符合新創靈活調整，且可以快速迭代的精神，這樣也才不會過了一年還在POC（Proof Of Concept），如果那時候客戶不要，你已經浪費一年了。

以中小型企業為客戶提供SaaS服務的特性

如果我們簡單粗暴的定義清楚後，你的客戶就會是中小型的客戶，通常願付價格也不會太高（相對於Enterprise SAAS），很有可能你很難用很貴的業務去推展你的服務，除非他獲取的客戶數多到足以平衡他的薪水，這時候就會採取混合的模式，就是AE+SDR（Sales and Development Representive），或者是在流量的更前端加上行銷這個角色。在更極端的表現就是PLG（產品導向式成長，Product-led growth）。

行銷（Marketing）

想辦法從空軍把流量導進來，也許是你好好的產生內容讓你的SEO、SEM更好，或者是透過尋找通路合作夥伴（channel partner），把他的流量洗到你這裡來。這裡也呼應一下上一篇文章的定義，如果你的目標客群定義清楚了，你才知道要找哪一種通路合作夥伴，你只要定義的不一樣，那這個環節，或者是之後每個環節的行為都會改變，這邊只是提醒你要把目標客群放在心中，這樣你後面的每個環節才會環環相扣。這邊拿到的名單經過行銷團隊的篩選，通常會變成行銷有效潛在客戶（MQL，Marketing Qualified Leads）。行銷團隊跟銷售團隊針對MQL的名單，加上內部自己設計的評分機制，可能一定分數以上，或者滿足某些條件，業務單位也接受，就會變成是SAL（Sales Accepted Leads）。

業務開發代表（SDR）

業務開發代表相對於業務通常都是會比較是初級一點的角色，要幫忙把業務整個環節的某些雜事完成，例如聯繫客戶、初步接觸客戶、說明產品的一些優缺點、跟競爭者的比較等，最終的目的，就是希望他可以願意跟你花個時間讓你展示給他看（看產品的複雜度），如果判斷對方是有興趣的，而且可能也找到了關鍵角色（Key Man）等條件，那他就會變成是銷售合格潛在客戶（SQL，Sales Qualified Leads）後，可以讓業務出場來締結他。

業務（AE）

這類人通常就是要把訂單簽下來的，所以通常比較有經驗，而且也比較貴，如果讓他們有足夠多的銷售合格潛在客戶一直去成單，可能會是最有效率的。

客戶成功（Customer Success）

顧名思義就是要讓客戶覺得舒服的單位，有時候有些公司的設計，客戶經理（Account Executive）只把單簽下來，但簽完單後續可能還有onboarding的過程，此時就會由客戶成功部門來負責，解答客戶後續的疑慮，甚至做後續的客戶服務，以達客戶維繫與向上推銷客戶等目的。

透過上面的拆解，你就會對於業務的步驟、單位以及相對應的R&R（Role and Responsibility）有更好的了解，你也可以套用到你公司的狀況去分析，我認為透過圖形化的方式，你更可以知道整個公司的運作，如果業績沒有成長，你也比較好去釐清是哪一個區塊需要幫忙，打通瓶頸。

以大企業為客戶提供SaaS服務的特性

我認為這幾個類型的B2B SaaS服務，主要的差異就是在上面幾個區塊的比重何者為重，要透過怎樣的方式去設計比較符合你原本設定的目標客群。我下面試著將以大型企業為客戶的SaaS服務跟以中小型企業為客戶的SaaS服務都放在一塊，讓我們用更高一層的角度來看所謂的SaaS銷售。

最底層的是Freemium的客戶，基本上就是讓他自己很快地就可以簡單的試用，再考慮要不要升級成付費版本，右邊兩個三角形分別代表的是行銷為重還是業務為重，在最低的這一層，大致上是以行銷為重，業務的角色可以說是比較小的。中間的是中小型企業的客戶，你希望他一採用就付錢，所以還是得花點功夫去說服客戶，這時候行銷跟業務的角色可能就都很吃重，但希望他馬上付錢這件事，業務的角色就會更重了。最高一層的是公司的大客戶，這時候靠人的比例更高了，可能是業務可以利用過去自己的關係去遇到這些客戶，或者是透過其他的通路夥伴，幫你帶進去這些客戶裡面。

商業模式上的活用變形

我通常就會心中有這張地圖，來看看創業者現在是處在怎樣的狀況，有些人的思維是由下往上打，因為他一開始的產品也不夠完整到會是公司客戶可以接受的；有些人的思維是由上往下打，因為你拿到這個產業大的標誌，其他的人也才會認為你的服務有經過驗證，你比較好拿其他的客戶。一樣沒有對錯，你得看創業者過去的經驗、現在產品的狀況、市場的動態，來決定哪個是比較好的。但這地圖的好處是，你就會提醒你自己，在規模化的過程中，有哪些點可以連成線，讓你有更多空間可以擠出營收，或是我們在SaaS產業常用的每月經常性收入（MRR，monthly recurring revenue）。

今天先用比較大的框架分享，未來有機會我們再往下拆解，讓你擬定策略，制定執行計劃時會更有譜。