靠「喬會議時間」變成估值900億獨角獸，從商業模式看Calendly怎麼做到？

大家有用過一個叫做Calendly的「小工具」嗎？這是一個線上會議預約工具，只要透過一個連結，就能直接針對雙方都有空的時間預約會議，省下來回寄信確認的時間。

這聽起來雖然是個「小」工具，但他一點也不小，他是一隻估值三十億的新創獨角獸！這篇文章主要是想研究，究竟Calendly是怎麼做到以下這些事情的？

由創辦人托普·阿沃托納（Tope Awotona）於2013年成立的Calendly，在前期幾乎靠著一己之力（和 Atlanta Ventures 的三十五萬種子輪融資金額）獲得了數百萬用戶，直到2021年才獲得Openview和Iconiq Capital超高額的3.5億元融資（2020年有先拿到OpenView的5 萬元融資），成為估值超過三十億美金的獨角獸。當前Calendly擁有超過一千萬個用戶及五萬家的企業客戶，並於2021取得超過一億美金ARR（Annual Recurring Revenue，年度經常性收入）的成績。

作為一個目前在早期創投當分析師的我，在思考Calendly的時候，其實完全可以想像這個題目對於早期投資人來說是多麼的不性感。

對於這個題目和創辦人托普的眾多疑問可能如下：

蛤？這到底是一個工具？還是產品？
題目想像空間天花板實在不是很高⋯⋯
看不出來有什麼技術壁壘⋯⋯
產業競爭激烈，眾多巨頭盤據在這⋯⋯

因此我想研究Calendly的故事也可以給我一個啟發。主要是想藉此思考：

• 為什麼Calendly可以長成今天的規模？

• 未來的成長性會來自哪裡？

• 這類型的工具，有護城河嗎？有的話，護城河會是什麼？

為什麼Calendly可以長成今天的規模？

約會議時間聽起來是一件小事，但是從提出邀約到雙方成功敲定時間，通常需要花上許多Email的往返溝通，因為需要彼此相繼提供可行時間，並於最後訂下最終的會議時間。而在這個情境下，雙方傳送及接受發送Calendar的會議邀請，其實已經是預約會議的最後步驟。如果是你，你會選擇怎麼樣解決這個問題？

Calendly選擇切入的角度相當漂亮。Calendly沒有選擇開發一個新的Calendar產品、也不是透過選擇用聊天機器人取代原先人工的信件往返。而是，先讓用戶A設定自己可進行會議的時間及會議時間長度，並幫用戶A生成一個專屬時間預定頁面和連結。當其他用戶點進連結，便可以直接透過頁面點擊欲進行會議的時間，並發送行程邀請。從此安排會議，不再需要多封信件往返，甚至只需要單方面「貼連結」，便可以實現預約會議。

儘管這個產品現在看起來相當直觀。但根據Tope Awotona所說，2013年當時市面上其實也有數十個在解決「Booking Meeting」場景的競品。但與其定位皆非常不同，有一大部分競品是僅鎖定在特定垂直行業的預約場景（如：美容美髮業），而不是給一般大眾皆可使用的服務。而另一部分競品在當時所主打的也並非「1對1會議」的場景，很多是鎖定在「透過投票找尋多人會議的共識時間（如：Doodle）」。市面上沒有一家是主打解決用戶在「一對一」預約上的最大痛點— 「信件往返、喬時間」的瑣碎過程 。

和傳統的行事曆服務或是預約軟體服務相比，Calendly「產品定位和傳送連結」的特性，讓其擁有了非常適合進行Product-Led Growth（PLG，產品導向式成長）。主要原因有三點，而這三點也形成了正向的成長飛輪：

1. 會議的促成需要至少「兩個人」，Calendly的連結具備易分享及傳播的特性，當用戶在使用 Calendly產品的過程中（傳送連結給他人），自然會觸發有機推薦。

2. 當對方透過他人的Calendar連結預定會議，其實也正在體驗產品。

3. Calendly產品相當易用上手，讓用戶能快速地透過自助的方式快速體驗到產品價值，進而更願意使用並設定自己的Calendly頁面。

透過免費增值模式更好地測試產品變現性

在一個Podcast訪談中，創辦人Tope Awotona說他創業中做對的三個決定當中，其中之一是他陰錯陽差下在早期先選擇了免費增值（Freemium）模式而不是免費試用（Free Trial）模式。因為免費增值模式可以讓用戶較無心理負擔（如：不需要綁信用卡等）更願意試用產品之外，因此較符合Calendly透過連結病毒式擴散出去、獲取用戶的特性。

另一個原因，則是在於透過免費增值模式，能更容易測試出哪些是能增加用戶付費意願的獨特賣點。「Monetization guided us」（貨幣化引領我們），Calendly能在早期便能鎖定理想客戶樣態（Ideal Clients Profiles）、和排序產品開發優先級，都是依照如何可以讓用戶更願意升級成為付費用戶的指標來進行判斷。

這也讓團隊在早期便發現「用在外部調度（External Scheduling）的客戶，比用在內部調度（Internal Scheduling）的客戶更願意付費」。奠基於此發現，Calendly找到了大量需要外部調度的用戶群，分別是業務、招聘人員、自由業者、顧問和教育工作者。

鎖定了理想客戶樣態之後，Calendly透過了幾個加值功能讓其在四個月獲得$100K ARR的功能，包含自動化的提醒（Automated Reminders）、Calendly品牌標示移除功能、可客製化推播通知訊息。

在2015年之後，Calendly針對產品面上增加了更多功能以增加用戶成為付費用戶的轉換率，像是讓用戶可設定更多的「會議類型」，比方說你可以設定讓其他人預約1-1的15分鐘會議、30分鐘的銷售簡報、一小時的溝通會議等。或是聚合整個團隊的可行時間，比方說一個業務團隊有10個人，不再需要提供10個連結給客戶挑選，而是透過出單一連結便可以顯示10個人的可行業務時間等等。

這些能有效整合「團隊」可行時間的功能，也讓Calendly打開了企業客戶的機會，在2016年開始，Calendly開始將許多心力開始放在企業客戶身上。到了2021年，已經有越來越多的大型組織每年花在Calendly上超過十萬美金。

Calendly未來的成長性在哪裡？PLG類型產品最終還是需要擁抱企業型客戶

事實上，不管前期是成長再多快、再多中小型企業用的PLG類型產品（如：Slack、Notion、Figma 和Canvas等等），這些PLG起家的公司成長到一定規模後，若要繼續維持成長動力，就是需要擁抱「企業型（Enterprises）」客戶。事實上，根據a16z的統計，PLG公司的年營收達兩千至三千萬美元等規模時，通常會開始試圖建立業務團隊（Sales Team）來正式切入企業客戶群。

與個人及中小型企業不同，針對大企業用戶，已經很難直接讓企業透過自助的方式成為顧客。因此需要在既有的PLG體系的現況下，導入另一個以「Sales-Led Growth」的體系，不過，Calendly的優勢便是在PLG已經獲得了許多組織內使用此軟體的員工，故此時的Calendly建立的業務團隊是以服務大組織客戶的集客式（Inbound）需求。

跟生產力和工作流程相關賽道的公司，要切入企業客戶方式，便是好好利用組織內「多人協作」、「人員及權限管理」、「工作流程整合和自動化」上的痛點。從Calendly的付費方案，可以看見Calendly針對企業用戶的痛點，設計了有別於個體戶的進階產品功能。

以下根據這三個面向舉例說明：

1. 因多人協作而產生更複雜類型的預約會議型態需求： 舉例來說，針對有「輪值類型」需求的團隊，像是：客服團隊、客戶成功團隊、需隨傳隨到的工程團隊，Calendly能依據客戶時間，自動將會議或任務分派給該時段有空的組員，還能針對指派優先順序、任務分配是否平均等細節設定，若是某個組員已經接下太多任務，系統便會自動將他的時段隱藏起來、不再提供預約。

2. 權限及人員管理： 除了管理員將可以更新和鎖定團隊的會議類型模板。Calendly也提供可檢視活動歷史（Activity Log ）、與單一登入功能（Singel Sign-On) 及企業內部身份識別管理軟體（Identitiy Provider）的同步功能。

3. 工作流程整合與自動化： Calendly若能跟企業組織過去採購過的其他常見工具串接，可以無縫自動化原先的工作流程以產生更多的綜效，因此Calenly提供企業客戶串接Salesforce的功能。

除了「橫向延伸」完善產品上述的相關功能之外，另一個成長的方式便是切入「垂直領域」。最常需要進行大量會議邀約之一的場景便是「招募面試」。因此於2022時，Calendly透過收購一家專門針對招募進行自動化Scheduling的公司Prelude，直接整合進Calendly現有的產品內。據稱，Prelude在被併購前已獲得幾百名客戶，包含One Media、Duolingo、Cloudfare 、Glassdoor和Samara。

而為了成功打進更多的大型企業市場，光是在2021年Calendly便招募了4位高管，包含產品長的Jeff Diana（ex-Atlassian CPO），還有為了合乎資安、隱私、合規問題在2021年招募了資安長Frank Russo（ex-Ripple資安副總裁&ex-Salesforce資深企業資安負責人）、營收長Patrick Moran（ex-Quip CMO）及客戶長Tina Dobie。

Calendly的競爭壁壘是什麼？

雖然Calendly因其產品定位的方式，透過PLG方式成功搶到傳統的Calendar玩家旁的一席之地，但Calendly的護城河會是什麼？

首先讓我想到的是，Manny曼報之前很讚的LinkTree分析文。Calendly和Linktree同樣作為一個具有強傳播性的產品，並身在一個似乎沒有強護城河的產業之中，是什麼能讓Calendly繼續保持產業領先者的地位？事實證明，在較難差異化的產業之中，對市場領先者是一件非常好的事，因為後進者很難透過產品的差異化的方式來提供10x程度好的產品到市場搶走顧客。

而Calendar擁有的兩個護城河或許有兩個：網絡效應和轉換成本 。

很多人會覺得Calendar並沒有網絡效應，但當雙方都開始使用Calendly時，Calendly可以自動根據雙方可行的時間，只顯示出符合雙方時間需求的時間段。這對於企業內部會議，需要更多人參與的會議情景下，更是能大幅增加效率。

另一個競爭重點是在於提高轉換成本，其中一個關鍵是利用大量的整合與其他的工具產生更好的工作流程綜效。目前，Calendly已整合超過100個工具，主要串接的工具類型包含：行事曆&視訊工具（Google Calender、Microsoft Exchange和Outlook、iCloud）、銷售和CRM工具（Salesforce、HubSpot、TypeForm、Active Campaign）、招募工具（Greenhouse、JazzHR）、金流工具、分析工具等。

結尾

如今Calendly未來的發展性，則是取決於他是否真的能真的針對企業客戶擴展出更多有價值的產品價值，以獲取更多的企業客戶嗎？不管如何，透過Calendly的案例，可以得知即便一開始是一個看似很小的需求（喬會議時間的功能），但若是能夠透過各種試錯和實驗，成功找到對這個需求足夠痛的客戶畫像，且具備能夠擴展產品價值的可行性，最終還是有機會成為大家不曾想像其所能達到的巨大公司。

本文授權轉載自《心元資本》未來式 Future Tense，作者：Fen Chen，原文標題：從約會議的小工具，到三十億美金估值的 Calendly

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