下一步該打海外市場，還是開發新產品？從綠藤生機、鮮乳坊、Dcard看新創的4大成長策略

當新創團隊度過了找到產品市場適配（product-market fit）這個階段後，為了繼續擴大營收與成長，往往會面臨的問題是：該如何在保持快速擴張的同時，又找到對的成長策略？我們可以從綠藤生機、鮮乳坊、Appier、Dcard等新創團隊的例子，解析4個新創的成長策略怎麼應用：

解析新創企業4大成長策略

從創業點子開始到驗證產品市場適配階段，都是在反覆驗證修正的過程，這個階段往往是充滿挑戰及追求存活，公司可能會因為創辦團隊的離開、現金不足或產品的重大缺失而走向結束。

對任何一家新創企業而言，達到產品市場適配並找到有效的客戶開發方式，是一個非常重要的里程碑，值得創業團隊慶祝，接下來就進入一個完全不同的加速成長階段。如果能順利在一定時間達到成長的目標，將會大幅提高公司的價值。

對於跨越成長轉折點邁向營收10億元或更高的規模，其成長策略會因為新創企業的商業模式、選擇的市場或是資源的限制而有不同。依據我們的觀察及分析，成長策略通常可以分成4類。

以現有或相關的產品擴展到現有市場

從新創的角度，這是最基本的成長策略選項。主要是透過產品的價格、客戶體驗、客戶服務的優化等具體作為，除了穩定既有的客戶群外，持續吸引新的目標客戶。

然而，通常在這個階段，相對於中國、美國、歐盟這類大陸型市場，以台灣本地的規模，單純以現有的產品或服務在現有的市場，要在短時間內成長到營收10億元的規模通常難度較高。比較相對可行的方式，是要思考是否要擴展至海外市場，或是開發產品服務的項目，才有機會進一步達成營收成長的目標。

透過不同的產品類別擴展至現有的市場

如果定位的目標市場是相對較小的細分市場，原有產品類的市場，雖然持續成長但有一定的規模限制，因此考慮推出不同品牌及定位的產品給現有的客戶。一般來說，新創可以選擇水平或是垂直擴展的模式。

水平模式指的是，以同樣的核心技術，應用在不同領域範圍，垂直則指原產品與新產品的基本用途不同，但產品服務之間具有一定的關聯性。在此階段，新創除了透過自己的資源擴張外，購併策略也是加速成長腳步的一種方式。從成長的角度，好的商品與服務，一定會有走向平緩的一天，透過新的產品類別，也可以為公司下一個成長動能提早鋪路練兵。

透過現有產品類別擴展至全新的市場

當一個企業的現有產品及服務，在現有市場已經有一定的基礎並持續成長，則可考慮持續開發新的市場。市場有可能指的是不同的目標客群，例如原本是女性市場，變成親子市場，也可能是不同的地域擴張。在新創圈中，最常見到的移轉，一種是從消費市場（B2C），轉向企業市場（B2B）；一種是從本地市場跨足海外，目前日本、東南亞是台灣新創最偏好的發展區域。

不過，值得注意的是，很多時候當市場轉移後，往往會因為客群市場的特性，既有的產品服務必須調整優化，促使新創公司需要開發新的產品服務來對應，進而帶來商業模式轉型的議題。

建立全新產品與拓展新市場的商業模式

除了現有的商業模式持續成長外，有效利用現有平台開啟全新的商業模式，也是一個可選擇的路徑。

新創企業會在不同發展階段，考慮市場的成長環境，以及公司的資源及能力，採取一種或多種成長模式，在適當的時機選擇適當的成長策略及模式，對新創企業的成長相當重要。在以上4種不同的策略中，新創可能只採取一種成長策略，但也極有可能是多種策略的組合式發展。

綠藤生機、鮮乳坊、凱鈿，如何運用水平式擴展策略拓展市場？

以協助中小餐廳建立雲端POS系統的iCHEF來說，在發展前期，就是採取深化現有產品與市場的策略，因為其差異化可負擔的解決方案受到中小餐廳非常廣泛地採用，因此在短時間內透過有效的客戶開發方式，其客戶規模在短短的幾年從一千家成長到一萬家以上，進而實現其營收的成長。

應對過去二年疫情帶來的餐飲市場變化，iCHEF在2021年推出打造「安心找外帶」平台，則是嘗試以新的產品服務，對應既有市場的新需求。看得出該公司在成長策略思考上的轉變。

主打純淨保養品的綠藤生機，是典型透過水平式擴展，開發新產品進入現有市場的策略。過去開發的用品，受到目標客戶年輕女性族群認同其永續的價值主張，成功地在保養品市場占有一席之地，原有產品類的市場，仍具備持續成長的動能，但有一定的規模限制。因此，綠藤也將嘗試以不同品牌及定位的產品，讓現有的客戶有更多選擇（同時也考慮在未來銷售至不同的海外市場，擴大其營收的規模）。這就是屬於透過不同產品類別，擴展至現有市場的策略取向。

鮮乳坊也是採取水平成長策略。透過與不同的牧場合作開發不同的聯名鮮乳，同時開發與鮮乳相關的產品如優格或益菌牛奶至現有市場，並擴充至現有市場上不同的通路。

以凱鈿為例，早年他們藉由開發多樣的App產品，來維繫消費端的市場，但後來發現消費端的客戶忠誠度較低，行銷成本高，於是整理、精簡既有文件應用類產品，轉向開發企業端的應用市場。

線上學習平台Hahow也有類似狀況，他們從消費端的使用行為中，發現企業端的需求，然而，卻也發現消費端的產品服務機制，無法滿足企業端，正重新打造更符合企業端的產品服務。

新創成長策略綠藤生機、鮮乳坊、凱鈿等企業透過水平成長策略開拓新市場。 pexels

Appier、Dcard、iKala以多管齊下策略，站穩現有市場並進軍全新市場

但同樣也有新創公司採取多管齊下的策略做法。

Appier在台灣新創圈中，算是善用併購策略加速產品擴展的公司。2018年整合印度新創公司QGraph後，推出AIQUA人工智慧行銷自動化平台，2019年整合日本AI新創Emotion Intelligence，接著推出AiDeal電子商務解決方案，2021年整合台灣新創公司BotBonnie，宣布切入對話式商務領域。Appier藉著併購策略讓既有的產品線更加豐富和完整，同時也將自身的核心技術融入原先的產品功能中，都是落實Appier以人工智慧協助各行各業加速數位轉型與商業自動化願景的成長策略。

此外，Appier也積極開展海外市場，從原來的亞太市場，目前已拓展至歐洲及美國市場，同時具備了將現有產品拓展到新市場，以及將新產品拓展到現有市場的二種策略。

Dcard利用其社群建立的廣大年輕人用戶及數據流量，首先以社群流量為基礎，開發以廣告為收入的商業模式，後來開發全新的電子商務品牌「好物研究室」，幫助用戶找商品，下單、結帳、追蹤訂單，都在Dcard平台內完成，並以台灣經驗拓展至香港、日本及其他國際市場，就是以全新產品開拓全新市場的新模式。

另一個多種策略的例子是iKala。從一開始針對消費市場的雲端KTV模式，轉換成針對企業客戶的影音直播解決方案，再轉換到雲端服務，走到今天以AI雲端技術為基礎，除了持續與國際大廠合作，提供雲端導入與數位轉型服務外，也藉由自有開發社群電商Shoplus與網紅數據KOL Radar等產品，提供客戶更多元的產品選擇，並進入東南亞市場，可以看出該公司的多元成長策略。

「轉也不是亂轉，一定是從我們累積下來的一些實力，或者是經驗來轉，」iKala共同創辦人暨執行長程世嘉跟我分享，他在思考成長策略時，思考的核心概念是：「這個轉折有沒有讓我連結到更大規模的事業，或更大規模的願景，我回頭去看，每次轉其實都符合這個要件。」

以上4種模式，沒有先後、好壞，新創公司必須評估自身的資源配置與目標願景，以及外在環境條件，才不會因為成長壓力而亂了經營陣腳。