這幾年在對外演講時，最常被問的問題是：「鮮乳坊的競爭者是誰？鮮乳坊如何在廣大的乳品業中脫穎而出？」這問題常常讓我陷入無盡思考，因為我的腦海裡總是無法浮現適合的品牌，並不是我們認為一般乳品品牌與我們無從比較，是因為我們深知這些產業的前輩有各類已築起高競爭門檻的優勢能力，而如果我們正面追趕必望塵莫及，所以從我們決心創業的那天起，我們就不斷地在思考：如何在原有的市場中找出被忽略的利基市場？如何提供具差異性的服務給消費者？如何在「好」中追求「更好」？
創造差異化：在紅海中找到藍海市場
徐重仁總裁的這句話一直讓我銘記在心，這幾年鮮乳坊在乳品市場中區分出特A級可溯源的鮮乳，吸引在意食材來源消費者的目光；大苑子突破手搖市場的侷限創造出一杯110元起跳的「雙倍鮮果」飲品，與市場作出區隔，讓消費者趨之若鶩；可不可手搖在純茶市場中重新定義紅茶為「熟成紅茶」，並透過聯名策略吸引年輕消費者眼球，這些都是在紅海市場中創造差異，最終突破重圍畫出新藍海的經典案例。
而要如何找出利基市場呢？
首先，在市場當中找到一群痛點沒被滿足的消費者，透過最小MVP將其需求轉為產品、服務及提供解決方案，並了解消費者實際體驗過產品與服務後，其痛點是否有被完善解決，一次無法驗證完成，就透過第二次、第三次的反覆驗證，最終一定能找出適合你的利基市場。而這樣的市場，常常出現在受少數品牌把持高市占率過久的市場，當主導品牌規模持續放大，變動彈性下降，這就是最佳切入的時機點。
追求更好：創造無可取代因此無從比較
這是我的恩師黃麗燕的名言，一語道破新世代創業品牌長期受到低價競爭的困境。
因此，鮮乳坊從創業的第一天起，就不斷思考「市場現在有提供什麼，我們如何追求更好」的可能，這也是創造出一種利基市場的絕佳方法。就像技術面，一般牧場少有駐場獸醫師協同管理，於是我們提供獸醫團隊與酪農的雙向管理；從產品面，一般市售品牌多以混乳標準化的生產為主，而鮮乳坊以無調整、單一牧場乳源為主；從行銷面，市場同業鮮少透過社群作為溝通渠道，於是我們在社群中建立與消費者的完整溝通渠道。
環境持續變動，新的消費者亦會持續加入，只要做出品牌的差異性，利基市場永遠都在，只有成為無可取代的品牌，才能跳脫削價競爭的困局。
本文授權轉載自鮮乳坊共同創辦人郭佑臉書
