後疫情時代，台灣新創要想入進日本市場需要釐清哪四個問題？

本文授權轉載自Japan Insider系列文章，原文標題：2022年 進入日本市場 討論101

這裡的日本市場主要是指「實體產品B2（B2）C」的市場。想進日本市場，可能對日本市場有一個整體的了解比較好。所以想說寫一下，大家都可以看。文章的標題定這篇的內容是個「討論」，有不同的想法或作法的團隊可以在這個基礎作交流。

整體的脈絡有點長，是從一個接下來要進日本市場的團隊，可以從哪裡著手的角度來寫。然後也分成幾段說明內容。

1. 首先要決定：要找「別人做」或是自己來做
2. 確定後再決定：想進什麼通路？跟用什麼行銷（集客）策略？
3. 不一定是自己可以決定，那⋯⋯：自己做要怎麼做？
4. 講這麼多，看範例可以更了解：「台灣系」進入日本市場模式的整理

在了解這些內容前，可能常有的問題或想法是「怎麼不找一家代理商就好？」，類似的問題或想法是「我又不會日文，找代理商比較實際」、「太麻煩了吧，找代理商比較快」、「找到好的代理商比較重要」⋯⋯。

這樣的想法是蠻正確的，如果找的到代理商，可以不用看。找不到代理商時，再來看。或者也可以先看未來可能有的問題：找到代理商，但是不夠力。

找「別人做」還是「自己做」？

首先第一個是決定要「自己做」還是找「別人做」。

• 投入資源多、風險較高：「自己做」就是自己在日本開實體店或者是開設網站、自己跨境行銷；「自己做」的定義是自己可以控的。像是自己公司請懂日文的人、找日本顧問、代操團隊。只要自行決定，即可進行的。

• 投入資源少、風險較低：「別人做」是找代理商，透過代理商來進入實體店、進入電子商城、跟進行行銷活動。這裡的「別人做」的定義是自己無法控的。像是找日本的代理商，不一定找的到。談可能談很快、但也可能談很久（通常是這個），無法控制。

那當然是選自己可以控制的阿！

通常自己做的對團隊來說，風險太高或者是又投入的資源太多。第一次進日本市場，或對日本市場完全不懂，通常是找代理商、邊做邊學。找不到的話，當然就得自己來，或花錢找人教。

過去來說，銷售（販賣及行銷）主要以實體為主，所以找不到代理商，自己到日本開店的門檻又太高，止步的團隊多。

現在多了線上的形式，有更多的選擇。而且因為多出了線上的形式，所以「自己做」跟「別人做」又有許多的變形組合出來。例如線下實體店面找「別人做」，線上銷售「自己做」；又或者是通路的部分找「別人做」，但是行銷宣傳「自己做」。基本上都是在於「所需投入資源」跟「可獲得效益」權衡之下後有的形式。

這樣看起來，與其說是「決定」要哪一個，說先看找不找得到「別人做」，不行再來研究「自己做」可能比較合適。要怎麼找「別人做」（代理商）呢？

過去有寫好幾篇文章，不是什麼新的資訊，就是一步一腳印。

1. 參展 日本參展的建議事項（2021年版）
2. 利用政府（外貿協會等）資源
3. 群眾募資 有很多日本代理商對我們產品有興趣

透過群眾募資找日本的代理商是疫情之後的新產物，因為大家沒辦法出國，轉到線上來找。有趣的是，這邊指的不是日本的群募，而是台灣的。

如果你想要找到日本代理商的話，即使你沒有想要在台灣募資，還是要上台灣的而不是日本的群眾募資。你的產品只要上了日本群募，就不會再有日本代理商來找你，因為你做完，他就不能做了。

如果上面的嘗試，找不到「別人做」的話，那「自己做」又該怎麼做？

想進什麼通路？跟用什麼行銷（集客）策略？

首先，通路的選擇是「線下」跟「線上」的兩種。

可以的話，當然是兩個都做或者兩個都嘗試。但如果要選一個的話，主要需要看產品的類別，跟這個類別消費者的購買習性。

先前文章有討論日本零售業各個類別的電商浸透率可以作為參考。（下表）

線下通路

舉例來說，食品類別的電商浸透率只有3.31%。（只有3.31%的購買是在線上進行，96.69%是在線下進行）如果是做食品類別的團隊或公司，那進入日本市場最好朝如何打入線下的通路進行。其他像是化粧品・醫藥品的電商浸透率是6.72%、汽機車零件是3.23%，都是以線下通路為主的類別。

線上通路

相較之下，書籍・動畫・音樂或是生活家電的類別（電商浸透率是42.97%及37.45%），而且趨勢都呈程由線下轉線上的成長趨勢，做這些類別的團隊，可以選擇把經營資源多放在「線上」通路。其他像是生活雜貨、衣服・服裝雜貨是26.03%及19.44%，也都是可以考慮以「線上」通路為主的類別。

組合式通路

如果是「自己做」的話，當然考慮團隊的資源，就算是電商浸透率偏低的類別還是可能從線上通路開始著手。對剛起步的團隊來說，就算是1%（約1200億日幣）的浸透率都是夠大的市場了。

另外，再把上一篇討論的「別人做 vs 自己做」的因素拿到這裡作綜合討論，你選擇的通路有可能是個幾個型式的組合。

因為日本代理商的強項不同，通常是實體通路強的，過去來說多把資源放在開發與維持實體通路的關係，所以對線上通路的操作就比較弱。反向來說，對線上通路強的、通常是比較新的代理，在實體通路方面的連結就比較弱。

所以如果線上線下通路都想開發的團隊，也有可能考慮不只一個選項，例如①＋④，或者是②＋③。目前看起來比較多的是①＋④，透過日本代理商來進入日本實體通路，然後自己跨境經營線上店。

日本行銷:「SEO」、「SNS」或「PPC」?

第二件要思考的事情是行銷（集客）的主要方式。不論是線上或線下通路，都需要行銷來開始銷售，或者可以說行銷才是真正的開始，甚至是透過日本代理商建立通路，都有可能要自己來做行銷，開拓日本市場。

這邊是以團隊可以從台灣「自己做」的角度出發，所以主要以線上的行銷策略作討論。線上行銷的選項，分成下面的五類。按照團隊產品的屬性，選擇1到2項最主要而且可持續性的行銷手段。到最後，基本上是全部都會做。

• SEO
• PR
• SNS
• KOL
• PPC（廣告）

感覺這部分還沒有辦法整理出一個邏輯，但過去經驗是如果產品本身是：

1. 解決問題型、會有人搜關鍵字、產品本身有故事、有內容、銷售後可持續與消費者互動的，這會適合SEO。

2. 雖然不一定解決問題、但有了會開心型、會有人想分享、產品本身有很多照片、一直出新產品，這會適合SNS。

3. 以效益來說的話，中低單價、持續購買型的產品，會適合PPC（廣告）

PR（請線上媒體作內容）算是SEO跟SNS的中間；而KOL（Youtuber之類）算是SNS跟PPC的中間。這部分可能有更多的觀察會再來重新整理，或者有團隊有好的見解也可以分享。

所以整體來說，如果今天必須要「自己做」來進入日本市場，需要確定做通路是「線上」或「線下」(或者是組合型)，以及要用哪一種行銷策略（SEO/SNS/PPC）。

自己做要怎麼做？

先前有提到，這邊「自己做」的定義是自己可以控的。像是自己公司請懂日文的人、找日本顧問、代操團隊，只要自行決定，即可進行的。

如果是在日本當地請人、找日本顧問、代操，這些目前都有相對應的公司，像是當地請人有人力仲介、日本電商領域來說，也都有代操或顧問的企業。所以「自己做」的方式就是按照自己決定好的通路及行銷方式，找到適合的合作企業。

如果這些選項對於團隊來說，所需投入的資源過多、或者是想要更客製化的方案時，這邊提供另一個選項是找「個人工作者」。

「個人工作者」、「Freelancer」、「斜槓」、「副業」，可能有很多種稱呼，但目前這種不屬於一個公司的工作型態越來越普及，之前也有文章討論日本的情況。因為疫情的關係，在家勤務又更促進了這個工作型態的演變。

這裡整理幾個平台參考：

1. W Cafe 咖啡相談室
   這應該算是進入日本（台灣）人脈的入口網站了。在日本當地有5萬多的台灣人，WorkLifeinJapan 是在日台灣人成立的平台，原本主要是提供資訊給想到日本工作的人的資訊網站。在去年（2020年）推出了 W Cafe 的媒合平台，對日本有任何疑難雜症，可以在這平台上找到已經在日本的專家相談。

在這平台上的人大部分都在日本工作，所以使用的方式比較偏向於搜集資訊、多了解日本市場，然後再連結到其他的資源、或是以接案的方式進行合作。

例如像關於日本行銷，可以找在日本廣告代理商工作的人相談；想進超級市場通路，可以找到日本超市集團的人相談；其他像是找人合作經營日本SNS帳號、在日本參展提供翻譯，或是對各別領域的市場作市場調查。

如果一點日文都不會的話，這是最適合的起頭。

1. VisasQ 即時顧問媒合平台
   W Cafe 找到人相談，但想要更深入了解，或者是會一點日文的話，可以嘗試一下日本的平台。畢竟，在日本的台灣人只有5萬人，但在日本的日本人有1億人。

日本的「個人工作者」平台可以分成兩種，一種是「智庫型」；另一種是「服務型」。如果要再對特定領域的市場了解深一點，可以試一下「智庫型」的平台：VisasQ。

VisasQ是2013年成立的平台，已經在去年（2020年）在東京上市，提供的是Spot Consultant的媒合服務，擁有15萬名的Spot Consultant。基本上就是幫忙媒合目前在某特定領域工作的人，請他們提供在該特定領域的知識、見解。

平台也有英文，或者也可以先在W Cafe找台灣人，再請他/她 幫忙從 VisasQ找更懂的人。

1. Crowdworks 個人工作者媒合平台
   在W Cafe或是VisasQ了解日本市場也決定方向之後，終究是要執行。執行可以在W Cafe找人，但如果需要更在地的服務，那可以到另一種「服務型」的個人工作者平台，像是Crowdworks找人。（其他還有蠻多的，可以參考這篇文章）

例如像是針對日本的廣告文案、日文SNS的小編、日本風的設計。

但因為是日本平台，所以可能需要會日文，或者就是在W Cafe找台灣人，再請他幫忙從Crowdworks找人執行。

最近有一種型態是，找在台灣的日本人來幫忙作日本的社群宣傳。當然從台灣的人力仲介平台可以找外，日本的個人工作者平台也是一個選項，裡面也有許多在台灣的日本人。

講到這邊，可能大家還是覺得很難著手。最後一篇文章介紹一些實例，大家會比較好想像、或者是有個對象可以模仿。

品牌進入日本市場操作模式匯整

最後這一篇用實例看看有哪些「台灣系」進入日本市場，他們分別是找「別人做」或「自己做」、選擇的通路是「線上」或「線下」、行銷方式又是哪些。

這些分類是用我們自己觀察到的內容整理，沒有問過這些團隊，所以不一定與實際狀況相符。 再加上商業在變化、團隊在進步，大家看到的內容一定已經與目前的狀況不符。但這些都不影響整體分析的架構、跟它可以被參考的價值。每個剛進日本市場的團隊都一定會走過這一段，這也可以讓大家有個思考的模式，來去比較、調整適合自己產品的策略。希望以後我們也可以採訪這些團隊，對他們實際的想法跟作法有更多的了解，如果有認識的話，歡迎介紹。

我們用「別人做 vs 自己做」跟「線下 vs 線上」為兩軸，分成四個象限，然後把台灣系的品牌放上去，來做一個分析、比較。

第一個很簡單的觀察是，不管哪一種方式（象限），都有人做，而且也都做的很成功。所以不用把進入日本的選項拘限於一個，思考適合自己的模式。

「別人做」 vs 「自己做」: 看資源跟機運

這邊再分細一點：

「自己做」還可以分自己的團隊，這個團隊是在台灣或是日本。像Candy House是完全以日本為據點; Furbo、P Seven有日本法人，以日本跟台灣合作的方式；Daylily也有日本法人，算是以日本為主、兼看台灣市場；CuboAi以台灣團隊為主。

「別人做」可以分是找一家總代理、還是找好幾家經銷。像是Qbi是找一家總代理；Jiujiu是找幾家經銷（按不通的專長，例如實體通路、線上通路）。

還有「自己做」跟「別人做」混合的。以Xround為例，通路的部分是以「別人做」，有一家總代理負責實體跟線上的通路。同時又有「自己做」，在台灣有團隊負責SNS及日本的推廣。

「線下」 vs 「線上」: 看產品消費者屬性

這裡也再分細一點的話：

「線下」通路可以分為自有品牌店面或是上架實體通路。Daylily、P Seven是擁有自己的品牌店面；XRound 是進大型電子量販店通路；Jiujiu是進藥粧、雜貨通路；Qbi 是進玩具通路、快閃店、展示會。

「線上」通路可以分為「電子商城」或是「自有網站」。Candy House是純自有網站銷售; CuboAi、Furbo是電子商城跟自有網站都有銷售。

當然也會有「線下」跟「線上」一起做的團隊，包括Daylily、P Seven、Xround、Qbi、Jiujiu都是兩種通路銷售，但投入的資源程度、操作的模式都有細節的差異。

「行銷方式」: 不斷的摸索?

最後是行銷方式，有點不知道怎麼再把它加進去上面的圖。再加上行銷方式也比較難用二分法來分類，這邊把上面產品的主要（不是唯一）的行銷集客方式，作個簡單的筆記。

• Candy House：產品、口碑宣傳、生態圈（Candy House的策略大概是最難模仿，靠著不斷快速的優化產品、溺愛消費者的客服及價格、開放式的產品互動生態圈，打造出口碑的宣傳。看起來像是美國的新創報導）

• Daylily：實體店面、快閃店的實體互動（藉由實體店面及快閃店的出店數以及活動參加，擴大知名度）

• Cubo Ai／Furbo：亞馬遜（以亞馬遜為主軸的「亞馬遜行銷方程式」宣傳）

• Xround：群眾募資、專家試用（請專家試聽耳機的口碑行銷、加上新產品推出時的群眾募資宣傳）

• Jiujiu：網美試用、口碑宣傳（請網站、以及在SNS上招募試用者的口碑行銷）

• Qbi：展示會（藉由參展玩具相關的展示會、連結更多通路及消費者）

• P Seven：SNS互動（透過SNS帳號操作，增加知名度）

以上就是我們這系列的所有內容。如果有任何想法或不同的意見，歡迎交流! 我們也會定期回來看這些文章，有更新的見解可以再更新給大家。