AppWorks觀點：新創初期接案不接案？創意者進入穩定商業模式的四個策略思考

在 AppWorks Accelerator 過去十年來累積的創業者社群中，共有 395 支活躍新創、超過 1,300 位創業者，在輔導早期創業者的過程中，我們經常會討論一個問題：到底該不該接受由大企業委託的專案？

對擁有不錯軟體開發能力，或是擅長數位行銷的創業者來說，在創業初期，不少人都會面對這樣的抉擇。因為在創業初期，公司正處於「求生存模式」(Survival Mode)，不論是客戶數量、現金水位都還不夠，營運狀況也極度不穩定時，每一筆收入，都關乎這個時期的生存機率，創業者往往得要靠著接案，拿專案收入來維持公司營運。

但專案的內容，常常是高度客製化，可能是協助企業客戶開發一個新的數位應用服務，或是執行年度的行銷專案，新創在其中扮演的角色，比較像是外包商。不僅要與客戶內部的各單位密集開會，通常也得配合客戶的進度、交期，以及付款方式，以至於專案合作的進度變數極大。當忙得焦頭爛額的時候，常會不禁問自己：接受這個專案對創業來說，到底是走對路，還是瞎忙一場？

站在新創的立場，客觀地說，如果沒有富爸爸的資源挹注、靠自己白手起家的新創，在創業初期，有時也得經歷一陣接案期。這段時期，可以建立先行客戶 (Pilot Client) 案例，或者維持現金入帳，對這個時期的新創來說，接案這件事，並不是什麼萬惡之罪。但在過程中，創業者仍需把自己抽離出來，以比較客觀的角度，來檢視自己，到底是利用接案的彈性，讓自己度過過渡期、還是反而成為創業的干擾？

新創三大困惑：TA、產品開發、等待訂單

新創在 AppWorks Accelerator 進駐期間，我們會定期為創業者，安排與 AppWorks 合夥人或 Mentors 的 Office Hour，和創業者一起討論他們的商業模式，或是其他與創業相關的問題。參與過無數場 Office Hour，因為接案造成創業瓶頸的創業者，我觀察到一些常見情況：

1. 經過好幾個月的試驗，依然講不清楚自己產品與服務的目標客群到底是誰。
2. 好像變成特定企業客戶的工程團隊，所有資源都拿來優先服務這間企業客戶，反而拖累自己的產品開發時程。
3. 痴痴地等待某一個大客戶確認訂單、付款，使得自己背負著現金流壓力。

事實上，接受短期的專案，與長期建立可以 Scale Up 的商業模式，必定會有一定的衝突。例如，我曾經遇過不少創業者，一開始接到知名企業的案子，很開心和我們的分享業務開發的成果，也以此作為產品的成功案例，再去開發其他商業機會、參加創業競賽、向投資人募資。幾個月後，繼續跟我們分享又接到了幾個知名的企業的合作案。然而，又過了幾個月後，最終的結果，卻是他每天忙著和不同的客戶開會，把所有的開發資源都先挪給客戶的專案，期待完成後可以有一筆豐厚的營收進帳，客戶卻在最後一刻，因為內部規劃方向改變，整個案子腰斬，不僅沒收到錢，還損失了大把時間，而時間是創業者最珍貴的資源，背後有很高的機會成本，因為花了一、兩年全力開發的企業專案，很可能導致新創喪失其他更重要的市場機會。

從專案找出Scale up商業模式的四個策略

以上都是真實案例，如果創業者發現自己符合上述一項、甚至多項描述的狀況，表示可能還沒有清楚的商業模式，並讓自己陷入不是很健康的接案模式。長期下來，這可能反而會耽誤開發自有產品、驗證市場的時間，模糊了自己的競爭力。所以我整理出四點建議，提供創業者參考、省思自己的狀態：

1. 北極星：終極目標是什麼？

你是否清楚公司最重要、最終想達到的「北極星」是什麼？你做的事情、花的時間，是否能幫助你離自己的「北極星」更接近一點？

2. 80/20 法則：資源該如何分配？

還沒有什麼談判籌碼的時候，有時也得為了換取成功案例，或是爭取較有名氣的客戶，而做些犧牲。例如：差一點的利潤，甚至免收建置費；以業主需求為先，排擠掉開發自己產品的時間；有時做的專案，甚至完全偏離自己的北極星。這樣的妥協再所難免，但身為創業者，你有責任去把關整體的比例。

可參考用 80/20 法則來衡量：80% 的時間與資源，應該用來幫助你更靠近「北極星」一點。有時多少得答應一些和核心業務不太相關的邀約，但盡量控制不要花掉超過 20% 的時間與資源，並且慎用機會、排序輕重緩急。

3. 莫忘初衷

即便在創業早期需要靠接案來維持營運，但也要小心不要見獵心喜，有邀約就答應、見到機會就推銷產品。記得問問自己：你是否真的在解決客戶的痛點，並為他們對症下藥？或者其實相反，你是拿著自己打造的產品，到處開發業務，有人買單就算多賺到一單，卻沒有去釐清客戶是否真的需要你的解方？

有機會找上門，卻要推掉，不是個容易的決定。但不可忘記服務客戶為上、為客戶解決問題的初衷。有時候客戶不如創業者那麼了解新的技術或應用，他們可能會為了噱頭，或是為了達成短期的 KPI，而希望採用新創的產品或服務，卻沒考量到，現在並不是適合的時機，或者合作後的成效不如預期。這時候，創業者更應該本著自己的專業，給予企業客戶誠實的反饋，幫助分析如果客戶希望達成他們的 KPI，到底需要什麼樣的解方，而不是不顧後續影響，有案子就做，有時候反而造成殺雞取卵的現象。

4. 累積經驗與洞見，達到規模化

接了許多專案、接觸各行各業之後，你是否能從每個專案中歸納出共通點？如果能從中抓到可複製、模組化、規模化的部分，那就是跨出接案新創的轉捩點。如果只是一味的拓展戰線、橫向發展，有企業開需求就接案，做完這個產業、再跨另一個產業，那你可能會陷入一個無限迴圈：開發人力不夠再找人、每個月支出更高再接案、再找人、再接案，完全轉型成為接案公司的型態。

iCHEF 經驗分享：可複製的商業模式

以 AppWorks 生態系中、提供餐廳業者雲端 POS 整合服務的團隊 iCHEF 為例。最初 iCHEF 創立的契機，是幫助台北知名餐廳「麻膳堂」開發更好用、更數位化的 POS 系統，讓餐廳外場人員，能夠更便利用 iPad 到桌邊為客人點餐，透過數位聯網的方式，將點餐明細，同步傳到廚房與結帳櫃檯，讓作業流程更加便利。

iCHEF 透過服務麻膳堂的經驗，更加了解餐廳客戶的需求，以此更精準的調整了產品、功能、使用者體驗。在 2012 年，iCHEF 正式發表產品，由一家麻膳堂出發、到服務麻膳堂的所有分店，再逐步拓展其他餐廳客戶，跨出原本接案服務單一企業的模式，開創出可複製、可模組化、可規模化的商業模式，成為訂閱制的 SaaS 服務，至今已累積服務超過 7,000 家餐廳，跨足台灣、香港、新加坡與馬來西亞。

最後，我想提醒創業者，即便起始不容易，或者看到潛在的業務開發機會很多，但別忘了提醒自己：Start with why。 時時刻刻確認自己是否一直往著北極星指引的方向走。

沿途看似很多機會，但每站都停，反而可能拖慢前進的速度、甚至走錯方向，被別人彎道超車。每當創業者回頭看自己的旅程，最後悔的地方，通常是白白花了更多時間繞圈子、花更多時間前往目的地。