[2019 AAMA 暨創業小聚年會] 如何找到可持續成長的商業模式，不被市場無情淘汰？

有一個良好商業模式可說是為企業打下堅實的根基，但市場瞬息萬變，商業模式也需因時制宜。在2019AAMA台北搖籃計劃暨Meet創業小聚年會，兩位曾面臨商模轉型的創業家—iFit愛瘦身 & ECFIT雲端CRM創辦人謝銘元及Tripresso旅遊咖創辦人暨執行長洪明楓，結合方略管理顧問執行長林志垚的第三方觀察，分享創業過程中的掙扎與難題，在難以抵擋的外部壓力下，如何開創新商機。

粉絲團起家，成功轉換流量至電商及實體門市

iFit以FB粉絲團開啟創業之路，但隨著FB廣告成本逐漸攀升，獲取流量也不如以往有效，這讓創辦人謝銘元開始思考如何發展更好的變現方式，不僅是為未來市場變動預先做準備，也替企業本身尋找另一條收益出路。

嗅到電商市場潛力，iFit電商平台於2013年上線，但並不是有了新的平台就能順利引導流量，謝銘元提到企業內部在營運管理上也要跟著升級，不僅是平台系統要建置完善，後勤服務、理貨、客服等一連串的生產行為才是最大的挑戰。「我建議電商都要做CRM（顧客關係管理），不只吸引顧客，還要能提升顧客回購率。」謝銘元說明。

體認到電商後勤服務的重要性成為謝銘元進軍第三方倉儲業務的契機，並開始嘗試往B2B模式發展，但過程中最先碰到的問題是如何妥善配置資源，原本的IT人才需要轉移到新的業務上，資金也要重新分配；成本增加更是一大問題，如果倉庫滿了還得擴充，要找更多員工、設備、客戶來擴大規模，衍生出另一個商業模式的煩惱。

於是謝銘元接著推出了雲端服務，雖然一開始的研發成本高，但之後所帶來的毛利率也相對提高，他提到：「比起第三方倉儲，聽到『雲端服務』這個名稱反而會更吸引投資人前來投資，甚至是招募更多人才。」，

不走OTA，轉為旅行社提供SaaS服務

「很多人會以為我們是旅遊業OTA，但其實我們覺得自己是旅遊業的物流公司。」Tripresso旅遊咖創辦人洪明楓在一開始就清楚定位公司發展方向。

近年來OTA成長快速，對台灣旅行社都造成不小的獲利壓力，而且洪明楓發現，雖然台灣旅行社眾多，但近六成都在分銷同業產品，只有約30家大型旅行社才有能力自行販賣旅遊產品，因此在消費者與同業的雙重壓力下，Tripresso決定不進到已殺成一片紅海的OTA市場，而是轉往B2B，走出自己的路。

Tripresso推出SaaS服務，鎖定的正是中小型旅行社。依靠網路爬蟲，將旅行社原有的旅遊產品、航班、顧客資訊等做彙整，打通整條供應鏈的資訊流，讓所有旅遊產品都可以用更有效率的方式進到線下旅行社分銷，

這項服務受惠的不只是旅遊業者，以消費者角度來看，完整的旅遊數據可以協助消費者在規劃行程時快速找到符合自己需求的商品，讓Tripresso打通了B2B與B2C市場。

服務推行過程中，洪明楓也逐漸看到旅遊業者會面臨到的種種問題。因為不懂人力資源管理、線上行銷，無法僅提供系統就讓旅遊業者馬上有大幅的營收成長，「我們想讓整個產業更有效率，但我們無法所有事情都自己做，所以關鍵在於之後要如何找到適當的合作夥伴。」洪明楓說。

新創商業模式移轉：單一走向多元

聽完兩位創業家商業模式移轉過程，方略管理顧問執行長林志垚也分享自身協助企業檢視商模的要點：

新創在起步時，涉及到的各個層面通常都是單一的：有明確固定的產品、清楚單一的顧客群、收益也單一，但隨著產業或市場變遷，企業一定會受到外部的壓力，催促著創業者們要開始轉往新型態的收益模式。想要順利轉移商業模式，讓企業達到指數型成長，林志垚提及七大關鍵：

• 演算法為核心
• 善用策略夥伴
• 敏捷與精實
• 自我管理的團隊
• 數位通路
• 多元收益
• 為許多人解決問題

跳到新的商業模式就像重新進到新的專業領域，對於行規、產業價值鏈不熟，新創就像無頭蒼蠅一樣，不知該和誰合作，也不知該鎖定哪種目標客群，常常是碰到誰就選誰，對市場細分不夠了解。尤其在招募人才上，B2B及B2C的業務人員就有不一樣的特性，如何管理員工也成為一大問題。

林志垚建議：「我很欣賞洪明楓說的要先去驗證市場，驗證過才能瞭解發展商業模式時的問題點。新創更要考量自己有沒有能力管理兩種商業模式，在沒有多餘資源的情況下，必須決定什麼要自己做，什麼要給其他人做，衡量自己的資本水位、投資速度才能穩定規劃新的收益模式。」

只要公司存在的一天，公司就存在著變化。有了可獲利的商業模式後，創業家們也不該就此感到滿足。「生於憂患，死於安樂」，洞察市場趨勢，隨時調整公司經營方向，才是當今的生存之道。