[創業小聚NO. 118 ]擁有數據還要發揮數據價值，MarTech是如何做到精準行銷的？

創業小聚第 118 場邀請到五組 MarTech 創業之星，以及嘉賓 AppWorks 之初創投合夥人劉侊縈、不來梅參謀執行長范文毅，一同探討行銷科技的未來趨勢，在這個數據為王的時代，如何挖掘出潛藏在數據背後的價值與關鍵。

除了客服與行銷，荔枝智慧讓chatbot也發揮企業功能

2017 年成立的荔枝智慧，提供品牌客戶兩項產品：一是聊天機器人chatbot，二是 SaaS 模式、專為 Line 行銷而生的 LycheeACHO。

使用 AI chatbot 的好處是可以將客服作業以自動化方式完成，但在語言學習方面需大量資料訓練，荔枝智慧執行長何健偉提到，必須先建立各行業的專有名詞，才可以準確將文意判斷清楚；另外，荔枝智慧還搜集了大量文本，找出各種相近的詞彙、歸納分類，如「天災、地震、火災／理賠、理賠範圍」等，這樣一來就可以處理常見的 Q&A。

除了自然語言處理，荔枝智慧還開發了專用於 Line 的行銷工具 LycheeACHO，與消費者傳遞訊息的同時還會搜集數據，例如在什麼時間點點擊了什麼連結，然後依照活躍度、好友圈等將消費者分眾，以做到精準行銷。例如一些品牌商以多層次或是 MGM（member get member）的方式，官方 Line 好友人數單日就成長了 23%。

「但是 chatbot 不能只做行銷，還應該整合企業功能、提供給消費者價值。」何健偉說，例如除了客服詢問與優惠推播外，也可以有滿意度問券調查等相應功能，才能建立品牌。

來賓點評：chatbot作為第一線接觸消費者的工具，應以消費者體驗為重

主持人：平均處理數據需要多少時間？有可能變成法律諮商工具嗎？

荔枝智慧執行長何健偉：收集到訓練大概一到兩個月完成，看複雜度，但企業大都希望基加上額外的企業功能。至於法律諮商可能沒這麼簡單，因為法律領域需要更專業的見解。

AppWorks之初創投合夥人劉侊縈：chatbot 一開始在試圖解決客服，但仍然難以完美被解決，就像是剛剛提的專有名詞問題，多數人不知道他是專有名詞，但更大的問題是應該要知道坊間民眾會怎麼問這個問題、怎麼去說這個專有名詞、會怎麼問，所以資料庫怎麼訓練到可以應用在坊間的用詞，是大家會競爭的地方

不來梅參謀執行長范文毅：chatbot是比較前端接觸顧客的部分，怎麼樣讓顧客感到更好的服務品質？他給消費者的價值又是什麼？這是要思考的，如何去最大化他的價值

AppWorks之初創投合夥人劉侊縈：line 的部分，現在看起來就你們剛剛的例子，比較像是為了一個campaign而做的，但那只是一段時間，未來如何持續，新加入的用戶之後如何精準行銷，似乎比較沒有看到

個人化推薦是趨勢，Rosetta.ai因此專注於流行時尚電商

Rosetta.ai 以深度學習協助電商了解消費者的購物偏好，進而提高轉換率與客單價成長；創立之初，Rosetta.ai 服務所有類型的電商，「但是我們發現電商愈來愈需要個人化推薦，尤其是流行時尚領域的。」Rosetta.ai 執行長黃子豪說。

因此，他們現在專注於服務流行時尚領域的電商，主要分成三大類型：服務服飾、化妝品、飾品，而每一類型都要數個模型去判別該類別的商品會有哪些特徵需要被分析，例如衣服就有領口樣式、花紋、顏色等兩百多個判別點，化妝品也會考慮功效、瓶身設計等等一百多個設計，然後再依照會員的消費習慣判別他喜歡哪些樣式的商品，推薦相同特徵的商品。

黃子豪另外提到，他發現愈來愈多品牌商建立自己獨立的品牌網站，因為消費者愈來愈看重自己喜歡的品牌，漸漸不會到電商平台去大海撈針，在在顯示個人化將是未來行銷戰場。

來賓點評：專注單一領域是好事，但也要思考未來如何拓展版圖

不來梅參謀執行長范文毅：模型是如何建立的？

AppWorks之初創投合夥人劉侊縈：數據收集是從消費者進入電商網站才開始的嗎？

Rosetta.ai 執行長黃子豪：是的。我們的模型建立是先做特點分析（圖像：顏色、款式等；文字），然後再匯進模式、結合消費者的瀏覽行為，如搜尋、瀏覽、點擊、選購、分享、評分等等；我們的任務是把這些被廣告商帶進來的流量轉換成實質訂單。

AppWorks之初創投合夥人劉侊縈：你們專精在時尚領域這一塊，是大家可以學習的；不過往後會有的問題是，精準推薦是未來的一大戰場，所以 BD 還是一個需要具備的能力。

博智雲端科技打造數據管理與行銷閉環，深度理解客戶才能有最佳行銷策略

博智雲端科技以一站式的服務平台 omnisegment，希望望透過AI與自動化技術幫助企業做資訊的流動與應用；omnisegment 結合了CDP（customer data platform）和 MA（marketing automation），將數據分析與行銷結合，形成一個閉環，深度掌握消費者的狀況。

過往電商在收集數據、處理數據與數據應用有著不同程度的困難，而 omnisegment 會先收集數據、分析數據，然後把分析結果做自動化行銷，例如哪個消費者適合用哪個管道等等，最後檢驗成效與消費者反應，再次進入數據庫，形成一整套閉環。博智雲端科技執行長高偉鈞舉例，以 Line 來說，透過消費者分類可以知道，200 萬人裡面只有 5 萬人會買，所以資訊若只發這 5 萬人，成效大增成本大減，「適當選擇會員廣告，轉換率就會提升。」

另外，電商常見的痛點——消費者囤積購物車的狀況，高偉鈞說只要以在先定義好消費者，然後再不同時間點以不同渠道（提醒、促銷、推薦）作不同溝通，就可以刺激回購，「行銷自動化跟數據整合是未來的趨勢。」

來賓點評：擴大忠誠客戶還是經營現有忠誠客戶，是兩種不同走向

AppWorks之初創投合夥人劉侊縈：電商現在廣告成效愈來愈難，他們也愈來愈容不易滿足，你的目標是一個很不 sexy 的市場，但是在數據領域裡面，很多傳產會有需求，有其他可以發揮的可能性；回到電商的部分，你是從數據、用戶行為討金，雖然是精準行銷，但最終他們會希望擴大那個漏斗末端的 5 萬人到 20 萬人，怎麼擴大是更有效益的事情。

不來梅參謀執行長范文毅：我支持你們專注在漏斗末端的忠誠客戶，但是要去打開市場領域，把事情做好，就不會喪失機會。

博智雲端科技執行長高偉鈞：疫情期間，shoptify 股票翻了好幾倍，所以如果我們能走出國際，這還是一個滿大有可為的題目；至於漏斗的問題，大家都希望很多人來，看看就走沒關係，這很奇怪，但不是說這樣不重要，只是我們更聚焦在漏斗末端，達到一個平衡，而且大家更重視隱私，第三方會被禁止，第一方數據怎麼應用會很重要

主持人：你們在國外市場發展的策略？

博智雲端科技執行長高偉鈞：目前國內外主，東南亞跟日本目前有在接觸，希望以夥伴形式讓我們在國外有案例；跟之前的中國大陸有點像，現在是東南亞起飛最快的時候，他們跳過了某個消費習慣直接進入電商模式，同時他們電商也是這幾年才有投入與建設，以這個產品幫助他們加速是很有吸引力的

擁有自主流量才能掌握忠誠會員，威許移動以不同會員制度實踐O2O

「以前大家都在說 CRM，現在則出現『loyalty management』（顧客忠誠度）這個詞。」威許移動執行長徐子威說，手機購物的體驗將是未來行銷關鍵，也會影響消費者對該品牌的忠誠度，因此威許移動致力於幫助品牌建立與經營自主流量池，例如透過 app，或是 chatbot、Line 官方帳號等，才能更好地抓緊消費者，並且導回實體店面消費實踐O2O。

威許移動的系統分成以下幾個步驟：選擇會員制度與規則（點數、優惠券、訂閱制等）、串接收銀 pos 系統、選擇 chatbot 載體（Line、App 等），接著就可以開始經營會員，然後依照會員的使用頻率將會員分級，然後做不同的自動化再行銷。

此外，威許移動正在嘗試的是將訂閱制與整付零取（如同便利商店寄杯制）加入會員經營當中，例如綁定信用卡月付一定金額，就可以享有商品送到府的服務，或是套餐升級，讓O2O會員制度可以有更多可能性。

來賓點評：找到可以快速複製的模式，才能拓展發展領域

主持人：餐飲業之間使用你們的服務，相互之間會有排斥效應嗎？

威許移動執行長徐子威：我們很重視顧客的數據，所以會獨立處理各家的數據，會員資料不會混雜。

不來梅參謀執行長范文毅：除了餐飲零售跟美妝保養，其他 BD 方向方便透露嗎？

威許移動執行長徐子威：我們現在只有服務餐飲跟食品零售，其他美妝等行業 BD 還在開展中，最近還有接觸到汽車，他們後續維修保養服務可能也需要建立忠誠制度。

AppWorks之初創投合夥人劉侊縈：我關心的是 BD 這一塊怎麼凝聚推廣力量，需要更有效率規模化，這不容易，你們原本目標在餐飲零售，其實滿受限的，你現在做餐飲的會員忠誠，接下來你可能還要做到 pos、餐飲上下游整合、訂位系統等，才能更完整服解決餐飲業的需求，不然就是要跨到其他行業，BD 的動能怎麼建立是要思考的。

威許移動執行長徐子威：我們也在想營收怎麼成長，我們希望跨產業別的複製；同產業別如餐飲業，雖然好複製但是毛利率很低，促使我們想趕快打進保養品這些單價較高的，他們對會員的投入意願是比較多的；我們比較不會在垂直產業發展定候位點餐的解決方案，我們希望會員制度可以往線上成長，更關注數據、行銷的應用。

新行銷生力軍，圈圈科技媒合品牌商與微網紅

圈圈科技執行長柯景倫從自己的經驗觀察到，人們愈來愈常使用社群軟體而非 Yahoo、Google 等搜尋引擎，代表自媒體時代的來臨，個人影響力更容易發揮、擴散更快更廣，「有沒有可能『信任關係』比打廣告更容易行銷？」

過去尋找網紅都由代理商把持，成本高昂、資訊不透明且流程複雜，但是粉絲人數介於 1,000-10,000 的微網紅們其實擁有不亞於百萬網紅的影響力，柯景倫點出微網紅以下優勢：

1. 與粉絲互動率高
2. 樂於合作
3. 蜂鳴效應（同溫層宣傳）
4. 人數眾多

圈圈科技的平台 influenxio 會自動化媒合品牌與微網紅，議價、搜尋、詢價、付款等流程也都自動化處理；至於如何找到適合的網紅，圈圈科技會先爬梳整理紅數據、將相類似的網紅分類，也會重新給予該網紅評價。

「我們想要打造網紅行銷界的 uber、airbnb，幫助品牌媒合更多適合的網紅。」柯景倫說。

來賓點評：微網紅是趨勢，也有一定市場

主持人：平台雞生蛋、蛋生雞的問題，是如何處理？

圈圈科技執行長柯景倫：我們先把網紅上標籤，就會讓廠商比較好找到適合的人，然後送訊息給網紅問他有無興趣接案，網紅只會接到消息，而沒有註冊平台的問題，就比較沒有供需問題。

AppWorks之初創投合夥人劉侊縈：廠商會不會之後就跳過你，直接跟網紅媒合？

圈圈科技執行長柯景倫：微網紅重複使用的話邊際效益會降低，所以廣告商會一直找新的人，比較還好；當然平台也要提供更多價值，例如媒合時的誠信保障，我們需要提供這個保障；第三是廣告主通常會一次找很多位微網紅，所以平台可以幫助廣告主解決這個問題。

不來梅參謀執行長范文毅：代理商碰到的問題是投資大網紅的猶豫，因為已經是接近名人的投資，但效果又不確定；代理商假設要一次談好幾個，也是很累，現在愈來愈多廠商詢問微網紅人選，我覺得這是趨勢，也有一定市場。

不來梅參謀執行長范文毅：再說技術之前，應該先定義清楚品牌與行銷策略，找回感動

關於行銷，不來梅參謀執行長范文毅擁有 26 年的資歷，他提到，其實現在的 MarTech 都不能算是新的東西——過去 26 年，人們說到廣告、行銷，都是希望可以更精準、更快速、更有效，只是隨著科技日新月異，我們有了更多的可能性；范文毅引述了 John Wanamaker 的名言：「我知道我的廣告費至少有一半浪費了，但我並不知道是哪一半。」亦即我們現在知道浪費的是過去無法掌握消費者，既然現在能夠做到了，那該怎麼解決才是重點。

另外，在與品牌商商談之前，應該忘掉技術的事情，先定義清楚品牌商的目標究竟是什麼，是增加客單率、增加銷售、增加新顧客？才能擬定行銷策略與方法，而且應該關注客戶的「關鍵生意」，也就是哪些是高價值消費者、高單價商品等等，甚至哪些商品可以建立品牌；范文毅還提到「麵包屑理論」，亦即資訊量不要一次丟給消費者，而是一點一點、一層一層地引導，那些會被引導到最後面的，就會是品牌忠誠顧客。

最後范文毅提醒，回歸到廣告與行銷的重點——人，我們不應該忘記創造感動。