創業新聞

在線貨運平台 Kargo 成功跨境東南亞!創辦人:接受混亂、定好戰略和規模預期

創業邦

Kargo是一家在線貨運平台,於2018 年底成立,2019年3月正式運營。在Kargo的平台上,貨主、運輸公司、卡車司機能實時掌握必要資訊、交易並追蹤貨物。貨主能從網頁進入貨主端App,運輸公司和卡車司機則有貨車端App 來進入Kargo物流撮合平台進行交易。目前平台已有固定的電商和跨國快消企業等主要合作夥伴,每週在平台上進行大量穩定的物流交易。

右為Kargo共同創辦人兼CEO方寅。
創業邦

在他人的否定和質疑中堅持自我

不要聽反對者的話,對別人說「No」要做好準備,但堅持自己的內心的想法。

我已經想不起上一次在亞洲攔計程車是什麼時候,現在出門就是Gojek、Grab或者滴滴打車。實際上,我已經很難想像當時人人都說Uber是一門壞生意。Uber剛興起的時候,幾乎所有和我談過的人都認為它會在他們的國家失敗。

「這裡每個人都開車,不需要司機。」

「這裡已經有體驗又好、又便宜的出租車服務。」

「GPS信號太不準確了,司機肯定找不到你。」

「司機得有智能手機,或者精通科技才用得了。」

我們在馬來西亞上線Uber的時候,是在一個幾乎是全世界最糟糕的發行城市。因為需求不足,我們甚至討論過將其關閉。最後,我們決定堅持下來,因為當時我們已經有一批忠誠的乘客和司機。這意味著,我們擁有一些真心喜歡我們產品和服務的用戶,我們需要將這些個例推廣給所有人。

我們採訪了所有的乘客,發現他們認為使用Uber最神奇的體驗在於:在線叫車以及車在10分鐘內可以準時到達。這比出門手動攔出租車的體驗好上10倍。了解到這些情況後,我們決定先集中精力「攻克」這個城市的特定區域,確保區域內的人都能享受到這神奇的服務。

創辦Kargo之前,所有人都告訴我,物流生意依賴於本地關係。我們在各個行業的各大品牌之間投石問路。起初人們很抗拒,但在體驗過我們的產品和服務品質後,他們改變了看法。短短6個月的時間裡,我們憑藉僅4人的銷售團隊,在毫無物流行業經驗的前提下,成功吸引並留住了印尼一些著名企業和品牌。在真正做成之前,這根本是不敢想的。

不怕辛苦才能獲得關於問題的第一手經驗

在華爾街工作4年後,我從Lazada開始了東南亞之旅。我在泰國Lazada應徵的工作是建設BI團隊。工作的第一天,我們發現合作夥伴3PL有大量未完成和不完整的訂單。我們不明白為什麼訂單不斷消失。因為無法從數據中找到答案,我決定親自前往3PL的倉庫。

在那裡,我們發現我們壓垮了他們既有的基礎架構,大多數訂單都在積壓中。在接下來的3個月裡,我和運維團隊(Ops team)在曼谷的郊外建立和管理了我們的第一個倉庫。這支毫無倉庫經驗的小團隊,把每件物品都裝箱並貼上了標籤,我親自挑選、打包和發送了我們的第一批訂單。

建立和管理這個倉庫花了我們3個月時間,但這對Lazada來說至關重要,它因此在戰略上和阿里巴巴的市場模型保持一致(這也導致了最終的收購),並擺脫了我們最初打算採用的亞馬遜在線零售模型。而我從未在BI團隊工作過。

Lazada Warehouse Operations.
創業邦

當Uber在每個新的目標市場國家上線時,初始團隊都會回應每一條乘客投訴,回答每一條司機關於如何使用應用的問題。創辦Kargo的時候,前期我花了3個月時間拜訪倉庫和停車場,會見物流管理人員、有貨運服務需求的企業主管,當然還有卡車車主及司機。第一手經驗讓我們能夠同理他們的問題和痛點。這些問題最終轉化成我們的產品路線圖,痛點最終轉化成我們搭建平台的機會。

我遇到過許多覺得能遠程指揮團隊的創業者。我認為這絕對是一個錯誤的想法。Lazada改變了最初的商業模型,你必須把各種模式嘗個遍。你需要理解適合市場的產品,需要區別對待多種文化和語言,需要知道如何實現產品本地化,如何在不同的政治環境中斡旋,如何和當地企業人脈聯繫,如何最終搭建一支本地團隊,成為文化的載體。

作為創始人,沒有人比你擁有更多的掌控權,因此你需要親自體驗所有問題。

接受混亂,給所有事定好戰略和規模預期

Uber在雅加達上線不久後,時任雅加達省長在電視直播中稱Uber為非法服務,並在全城進行突擊管理,扣押了我們的車。當時,Gojek只是一個客戶服務中心,Grab還只是GrabTAXI。Uber擁有先發優勢。Uber總部的PR、GR和Comms團隊忙於和政府緩解情勢之時,本地團隊為解決方案抓耳撓腮。

我派團隊查看印尼還有哪個城市可以上線Uber,毫無疑問的,所有人都推薦巴厘島。很快,當我們的競爭對手還在為雅加達“陷落”忙得團團轉時,我們已經制定出了泗水、萬隆和巴厘島上線計劃。同一周,我們還評估了作為替代產品,同時上線UberMoto和UberTAXI的成本。我大膽地想像一下,如果Uber在2013年獲准推出這些產品,情況會是如何的不同!

Asia launch team at Uber.
創業邦

發展業務的方式有很多,所以不要限制自己。你要從錯誤中學習,制定成功的戰術,並且尋求任何可能的增長途徑。

印尼整體是一個大市場,但它也非常獨特,因為它非常分散,和東南亞一樣。在最大的爪哇和蘇門答臘島之外,印尼還有數千個島嶼。如果你想在印尼之外做大,就要迅速走向國際。我在印尼推出Uber的時候,同時在菲律賓、馬來西亞和越南也有啟動團隊。Lazada的情況也是如此,我們在這些國家之間一直進行著友好的競爭。我們每次在一個國家上線肯定會犯錯誤,但我們從中學習,完善了我們的戰術,直到我們制定了適合當地的精簡的戰略,並執行到每一個細節。

我很驕傲地說,Uber在塑造印尼打車行業中發揮了重要作用,我們推動發起了將摩托車和私家車聯網的數字革命。我想,卡車和物流的數字化只是時間問題。Uber和Grab合併時,印尼是Uber在全球最大的業務地區之一,每週40個城市的出行次數多達數百萬次。今天在Kargo,我們僅為爪哇島上的FMCG客戶服務,這讓我們能夠開發產品、完善流程,以及最重要的——制定戰術。在接下來的幾個月裡,我們會擴張到印尼的每個島嶼,提供多種卡車貨運服務。明年,我們還準備進軍其他幾個國家。接受混亂,享受這一旅程吧!

市場上從來不缺少滿是宏觀數字和圖表的東南亞報告,但我們清楚,這並不能真正幫到在東南亞一線奮戰的創業者。作為對長期出海「有決心有耐心」的投資人,我們相信,有血有肉的英雄故事和結構化的本地創業理論,才是以智啟賢的寶貴財富。

本文授權轉載自創業邦,作者:7點5度

延伸閱讀

Meet創業之星