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從矽谷、台灣與中國風投眼中,看台灣新創該具備什麼能力?

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面對全球競爭及市場的快速變化,台灣新創該把握哪些機會及具備什麼條件,才能順利挺進國外市場?

AAMA台北搖籃計劃於2019年首場規劃的導師課程,邀請到Acorn Pacific Ventures普通合夥人、同時也是第五期導師的謝忠高Peter,以近20年矽谷和北京創投工作經驗,分享他對矽谷、台灣與中國的創業觀察。

台灣創業適合B2B還是B2C市場?

在台灣創業該鎖定B2B還是B2C市場?Peter以自己的投資經驗指出,一直以來他都是投資B2B企業為主,不過近年來,隨著產業環境變化、消費者習慣改變,B2C企業也有許多發展機會,眾多VC、包括他自己都開始關注B2C企業,因此他認為創業家應該將重點擺在是否專注打造好產品,並妥善規劃布局策略,一旦想清楚,無論是B2B或是B2C市場,都會是好的創業選擇。

針對B2B新創,Peter特別提醒創業者要隨時注意資金籌集進度。他以美國B2B市場為例,一般而言B端客戶的Selling Cycle(消費週期)平均時間為18~24個月,而新創每一輪獲投後則約能運用18個月,在這之間的時間差,就可能對一家公司營運造成不小影響。因此Peter建議,B2B新創最好提前至少半年以上時間,準備更完整資料及未來規劃,向VC展開下一輪的募資,好因應Selling Cycle較長的情形。

謝忠高(Peter)以近20年矽谷和北京創投工作經驗,分享他對矽谷、台灣與中國的創業觀察。
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掌握4大關鍵 閃電擴張事業規模

在決定好商業模式後,下一個關注重點,就是如何挑選市場,並切入快速擴張。Peter引用熱門創業書籍《Blitzscaling》(中譯:閃電擴張),提出創業家想閃電擴張事業規模時,一定要掌握的四個關鍵。

Market Size(市場規模)

一般而言,市場規模越大,使用者、消費者基數多,公司營收自然會跟著往上提升。不過對於市場規模,Peter提出另外一番解讀,認為創業者在看待市場時,還可以從「能犯錯幾次」的面向思考。

他指出在今日的商業模式之前,PayPal歷經五次以上的Pivot,當發現原本的產品、營收模型不可行時,馬上轉換方向挑戰其他方式,最終才成功。而這樣的情形,只有在市場規模夠大,才允許創業者快速調整,尋找新的成長可能。

Distribution(佈局)

當決定挺進一個新市場後,接下來要思考的便是如何切入當地,Peter建議新創可以採取善用既存網絡的做法,例如想進軍美國市場,就應該尋找Amazon、Google或其他當地生態系主要角色,藉與這類大企業連結,加快佈局速度。不過他也提醒,這類連結並不容易建立,若成功串連,新創也還需要特別思考像這樣的關係能存在多久,以免發生任何意外。另一個做法則是創造病毒式擴散,例如hotmail剛開始推出時,信件最後都會附帶sent by my hotmail,就是十分值得參考的案例。

High Gross Margin(高毛利率)

「一家公司一定要有高毛利率的產品才行!」Peter加強語氣地說道,他表示一家公司如果沒有高營收產品,就沒有餘裕用於R&D或是市場行銷等其他花費,所以創業家一定要想清楚產品定位,如此才能長遠地經營一家公司,並持續推出具有競爭力的新產品。

Network Effects(網路效應)

網路效應指使用者每一次的使用,都會增加其他使用者的產品或服務價值,在正反饋循環下,產生價值將能創造超線性增長,Peter解釋通常可分為五種形式:

  • Direct Network Effects(直接網路效應):使用量增加導致價值直接增加,例如Facebook、微信、WhatsApp。

  • Indirect Network Effects(間接網路效應):使用量的增加鼓勵互補商品的消費,並同時增加原始產品的價值,例如Apple的OS系統,App增加了平台的價值。

  • Two-Sided Network effects(雙邊網路效應):一組使用者使用量的增加會增加一組不同的互補用戶的價值,例如eBay、Uber、Airbnb。

  • Local Network Effects(本地網路效應):增加一小部分使用者的使用量會增加連接使用者的價值,例如電信商的費率制定。

  • Compatibility and Standards(兼容性和標準):鼓勵使用其他技術兼容的產品,例如微軟的Word 與 WordPerfect/OpenOffice Writter等等。

想出海競爭,新創該具備什麼能力?

想出海到國外市場,新創該具備什麼能力?

Peter表示,近幾年他觀察到台灣新創其中一大難處,就是表達不清或是英文不夠流利。中國市場因為同樣使用中文,所以溝通相對不成問題,可是如果想擴展到東南亞或是美國市場,英文不好是行不通的,不僅無法理解當地生態,更甚至因為無法好好溝通錯失投資機會,所以他強烈建議創業家一定要想辦法改善英文能力。

「技術可以平行轉移,可是商業模式要套用到新市場是比較困難的,」Peter認為想進入新市場,新創一定要謹慎思考要如何落地,甚至要有心理準備要重新規劃商業模式。他建議,新創團隊可以藉由尋找當地合作夥伴,或是延攬從當地搬回台灣的人才,「了解當地市場的人協助制訂商業模式,才能知道消費者在想什麼,進而把產品及服務順利推廣至當地市場。」

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許為傑 Way
創業小聚企劃編輯

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