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訂價背後的心理學:新創談異業合作如何取得雙贏?

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本文摘自《訂價背後的心理學:為什麼我要的是這個,最後卻買了那個?》,大是文化出版

選一家產品價格遠高於你的公司──比方說你是搬家公司,那就試試看跟房屋仲介商合作;或者你是用50元賣軟體套裝,那就找賣1,000元的電腦硬體商談合作。

其他公司也需要吸引顧客,所以你可以把顧客想買軟體的欲望,轉化成以20倍代價購買硬體的需求,這樣的關係勢必是不對稱的。一旦他們有個顧客感興趣,想花1,000元買電腦或35萬元買房子,買你的東西相較起來,就像是小事一樁,顧客對價格也不會太敏感了。

你的產品還是需要具備其他特色,才能和其他替代產品做出區隔──品質、口味或功能──但是比起只有產品本身,顧客還是願意為那些特色付出更高的代價。

其實,比較重要的銷售工作可能不是針對顧客,而是針對合作夥伴。必須讓合作夥伴知道怎樣把你的產品提供給顧客,才對他們比較有利

向合作夥伴合作重點不在於客戶的銷售工作,而是要讓對方了解自己的產品特色。
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無論如何,都應該思考顧客體驗合作夥伴的產品時,怎樣用你的產品改善他們的體驗。搬家公司應該讓房屋仲介商知道,怎樣配合可以讓搬家流程更輕鬆簡單;軟體公司選擇的電腦硬體合作夥伴,彼此的目標市場應該要和產品相符。目的是幫助合作夥伴把彼此的產品,從一般商品變成獨一無二的產品或體驗

而你也應該努力把產品包裝成非一般商品的獨特個體。這對合作夥伴及消費者都有相同效果:和比較昂貴的產品價格一比,品質就變得相對重要,價格反倒在其次。

這樣一來,你在協商要求維持利潤時,就能站在比較有利的位置──合作夥伴也許本來想壓低你的價格,不管是為了改善他們自己的利潤,還是要把你的產品當作吸引更多顧客的促銷品。

有時候不需要和別人配合,就能自行採用這種吸收訂價法(absorption pricing,因為連結一個價值與價格更大的產品,讓顧客覺得你的產品價格相對便宜)。如果你是以不同價位銷售各種不同產品,就能運用這種方法降低價值產品的價格敏感度,效果和追加銷售一樣。

另一方面,可以把你的產品,在某個通路中定位成搭配比較昂貴的項目一同購買。如果你的產品是另一個產品的配件(如汽車輪胎),這樣做就順理成章;否則你就必須別出心裁,例如在斥巨資舉辦的企業研討會旁銷售有關行銷的書,或是為購買舞會禮服的人提供直髮器。常見的應用還有:餐廳裡搭配餐點銷售飲料、長程旅遊服務銷售食物或飲料、搭配汽車或電腦銷售配件等。

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