編按：很多新創公司在創業初期並沒有考慮自己的產品服務定價問題。這也無可厚非，因為剛開始的工作重心並不在這裡。但是事先琢磨好定價模式極為必要，因為這關係到對自己的團隊優勢、客群，以及能幫你想要打造的產品進行有效評估。
實際上確定合適的定價模式是一件生死攸關的事情。Ash Rust的這篇文章分析了幾種常見的定價模式，給出了選擇條件和需注意的問題，供各位創業者參考。
錯誤的定價模式會毀了你的新創團隊。雖然定價這個東西在最早期階段似乎無關緊要，但是它影響了 who 和 how：誰會使用你的產品？以及他們會怎麼用你的產品？
更重要的是，影響著他們會不會購買你的產品。有著如此多的攸關利益，投入時間好好研究制訂合適的定價模式極為值得。以下是一些流行模式的介紹：
免費增值模式
客戶可以免費註冊並使用你的服務。付費客戶可享受額外功能和歸屬身分。
建議選擇條件： 你希望在還沒有確定如何定價前盡快推出產品或服務，以便你可以大規模的進行產品行銷，之後你希望從大量的客戶當中收集到許多反饋。
要注意的問題： 不幸的是，這個模式會導致許多客戶永遠都不願付費。而且這種模式也很難找到正確的使用限制來確保使用者有付費的意願。要想避免大家永遠使用免費版，可改變成混合模式，像是Zendesk目前的系統採用了時間有限的免費試用，然後提供了一個低成本選項（5美元/月）。
總結：人人都用，沒人給錢
按使用付費模式
客戶可免費註冊但是需付費使用產品，並且只有在使用時才需要付費。所有客戶都能訪問相同的功能。
建議選擇條件： 你的產品一整年自始至終都會跟客戶互動。交易規則簡單，比如客戶每處理一項支付或者發送一條簡訊就按單價付費。你希望推廣產品但是又沒有資源支撐免費客戶。
要注意的問題： 由於客戶只在使用服務時才付費，你的月收入可能會非常不穩定。此外，對每項交易收費使得您的業務商品化，這會增加競爭和價格下跌的壓力。針對這種模式的這個問題，Twilio對有一定使用量的客戶提供了打折，並且利用獨特功能鎖定客戶。
總結：按需付費，易受排擠。
企業模式
客戶簽訂長期合同，不進行自助服務。部分客戶的實施可能不同於其他人。
建議選擇條件： 你希望擁有少量高價值的客戶。你對與在自己的產品或服務中集成企業系統沒有感到不舒服（註：通常這類新創在創業初期就鎖定企業客戶）。你希望專註於每一個客戶的需求。
要注意的問題： 大企業普遍存在冗長的銷售周期以及對聯網的抵觸使得該模式並不受到尋求成長的早期團隊青睞。從長期看，這種模式要求在銷售隊伍方面大力投入，不過你可以從選定利基市場開始，這樣可以更容易接近客戶。Box是透過在早期聚焦中型市場來縮短銷售周期的，此後才把目光瞄準了財富500強。
總結：大筆合約，永不簽約。
挑選合適的定價計劃需要對你的團隊優勢、你的客戶，以及你想要打造的產品進行評估。找到最適合你的新創企業的戰略，最後這方面的投入是會有回報。
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本文授權自《36氪 ，作者：boxi
