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小客戶比大客戶更好!創立過 8 家企業的大老闆真心話

不需要當過業務,用直覺想,你一定也會說,大客戶比小客戶好!仔細想想,大客戶買得多,帶來的營業額高,就像專櫃店員都會從顧客的外觀判斷他口袋深不深一樣,偏心給大客戶更多的關注、更好的服務、不是理所當然的嗎?

成立過 8 家成功企業、三度名列《企業》(Inc.)雜誌五百大排名的創業家諾姆.布羅斯基卻不這麼認為,他說,「業績是有分好壞的。」喜歡大客戶的業務員心態,會覺得所有業績都是好業績,而且愈大量的業績愈好,事實上,「一筆業績的金額大小,其重要性遠不及你從中賺到的毛利。」

他在和《企業》雜誌總編輯鮑.柏林罕(Bo Burlingham)合著的《師父》中,分析了為什麼他喜歡小客戶勝於大客戶。小客戶是一家事業的骨幹, 確實,我們大部分的人遲早都需要大客戶才能成長,但你絕不可以看不起小客戶,或是把他們視為理所當然。你的小客戶愈多,你就會愈快樂,為什麼?

1. 收取表定價格,維持你的毛利

從小客戶身上,你會得到較好的毛利率,因為他們願意對你的服務,付出較高的代價。因為他們沒有大客戶的殺價力量,所以小客戶會願意接受你的表定價格(不表示你可以對他們獅子大開口)

2. 他們是競爭者忽略的客戶,比較不會跑走

小客戶傾向於不改變,因為他們不太可能像大客戶一樣被競爭者拉走。你的競爭者也不想拉小客戶,所以小客戶是你的競爭對手會忽略的顧客。只要你提供穩定品質的服務,他們就不想換供應商。

3. 分散顧客,提高生意的安全性

廣泛的客戶基礎,可以讓你的公司較不受到單一大客戶流失的傷害。如果你有一家大客戶,你必須隨叫隨到,合約快到期之前你會非常焦慮,而且大客戶會指定他的價格和條件,你會覺得你沒有事業的控制權。

當然很多人靠一兩個大客戶就能開一家公司,這也沒有錯,但 你必須開始尋覓小客戶來擴充和分散你的客戶基礎,不然你很快會變成大客戶的奴隸

你也不可能要求你的業務都去找小客戶,所以布羅斯基的做法是,要求業務員,每當他們主動拜訪一位大客戶時,順便拜訪三、四家潛在的小客戶,成果會日漸累積。

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本文授權自《經理人網站》,作者:張玉琦

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