還在POC就想募資？AI時代新創必須先理解這5個關鍵的「客戶進程」驗證階段

今年在Meet Taipei展場，跟一個做「AI語音客服」的學生團隊聊。

「你們的語音服務，跟其他的產品有什麼不同？」
「現在語音客服都是停留在選擇答案，還要跟鍵盤互動，我們可以做到全語音的對話。」
「可是我現在用的所有的銀行服務，都是直接用語音問答。」
「我們用了OOO模型，是自己訓練、有XXX的專業知識，而且可以推理，還可以進一步推銷其他的產品。」
「但是這有幫助到客服嗎？作為被客服的人，我一定是出問題才打電話過去，聽語音就很火大，只想要有真人趕快來處理。」

學生不知道該怎麼回答。
我接著問：「你們目前客戶嗎？」
他很有自信地說：「我們現在有一個企業客戶在美國，是做汽車銷售，目前我們正在POC（概念驗證）。」

從切入的賽道、團隊介紹產品的切角，再到我詢問客戶，這幾個問題並不是隨幾問的，而是跟我對AI時代產品的想法有關。

以下整理我對AI時代產品的想法，不限於這個主題，也不限於2B／2C產品。

1. 擁有客戶才是王道

作為AI時代的產品，feature做了哪些、技術多深厚都不是重點——擁有客戶才是王道。

以語音客服為例，2023年LLM剛普及的時候，YC一年下來有數十個語音、文字客服相關主題的團隊。

這代表，全球想著作「語音客服」的團隊起碼上千家。

精準分析、精準推薦、多國語言、聽得懂弦外之音⋯⋯各種功能千奇百怪。

當年我不懂為什麼有些人可以進YC、被投資，明明規格沒什麼特別。後來懂了：這些人深耕特定領域、產業，並且已經有明確的客戶。

功能、技術一點都不重要，只有traction（用戶、業績）才是王道。

仔細看：有人的語音客服切入金融業、有人專攻語音銷售，很多人能切入都是他們過去的「本業」。

2. 矽谷神話也要「趕進度」

講到客戶，不論是B2B／B2C的早期新創，客戶階段分成幾個階段：

1. 有產品構想，正在想辦法開發初期用戶：這是非常初期的市場探測，甚至還不知道自己要幹嘛
2. 有客戶人脈（leads），並且正在洽談或訪談中：這是有機會知道產業痛點，但未必能服務對方
3. 已經簽MOU、開始做POC：有機會服務對方，但不知道這有沒有商業價值
4. 已經有MVP、並且開始初步收費：產生初步的商業價值，但那是剛好，還是真的有市場？
5. 已經有用戶訂閱、並且有第二、第三家企業（2C可能是有1,000個用戶、100個訂閱）：確定有價值、滿足需求，但是否有足夠的市場可以成長？

2022年以前的矽谷神話故事，都會說在階段1拿著簡報就可以募資50-500萬。

在2023以後，AI讓prototyping門檻變成no-code的時代，這個進程加速了：

－2B產品至少要走到階段2-3才有機會募資（天使輪）；
－2C產品則是最好要到階段3-4才能脫穎而出。

使用者、使用者、使用者

現在所有的AI產品開發，務必把90％以上的心思投入在使用者上。

投入使用者or客戶是一個循環的概念：

• 了解客戶需求
• 試圖解決客戶問題
• 終於解決了客戶的問題
• 客戶願意出錢
• 客戶提出更大的需求或問題
• 回到「了解客戶需求」，重新了解需求，並設法解決。

另外，服務客戶的過程，只要成功走到「客戶願意出錢」的付款階段，就有機會產生「客戶開發永動機」：

－這位客戶的問題被解決，就代表別人的問題可能被解決
－願意付錢的客戶，有可能介紹其他的客戶
－用這位客戶的成功模式，複製找尋其他的客戶
－用這位客戶的成果，說服其他客戶加入

務必把90％以上的心思投入在使用者上，好處說不盡。

產品化 vs 客製化

看起來只要有一成功案例就無敵，但事情並不會這麼順利，會碰到的問題是什麼？

通常會發生的問題，就是解決問題的方式當成「客製化服務」：

－服務內容沒辦法複製（無法產品化）
－用人力去解決問題，而沒辦法模組化（無法產品化）
－需求太狹隘，全心投入一兩個客戶，見樹不見林（需求無法規模化）

試圖產品化的過程中，就沒有人要買單，因為大家想要被服務，不是買產品。所以最完整的產品新創教科書，是包含這些條件：

－足夠多的訪談，產生有統計價值的數據資料
－如先前提到，90％資源投入在客戶，不是只有服務單一客戶，而是努力開發新客戶
－一旦發現產品走向客製化，有意識地趕快模組化，如果無法就早點切換
－大型2B生意，確保早期唯一的客戶夠有代表性，可以拿來說服其他企業
－超大型2B生意，確定終生只服務一個客戶也可以吃飽飽（例如台積電）

為什麼某些人可以做到？

跟學生團隊討論的過程，也讓我反思很多。兩三年前，我看題目與產品，總是想著：

這樣的技術很常見，有什麼特別嗎？

現在，我看到新產品或創業推出，一定先去查：

－他怎麼描述要解決的問題？
－他的客戶是誰？
－他怎麼取得這些客戶？

反倒技術、功能、使用者介面、怎麼募資⋯⋯這些都不是我關心的事情，問對問題，可以讓我們更加了解「為什麼」。

「為什麼某些人可以做到？」

答案很有可能完全出乎意料，所以學習這些團隊的業務開發方式、並且保持對於用戶成長的投入，這是AI時代產品創業的唯一途徑。