賣AI就像賣水一樣？當技術成為基本，最後的競爭優勢反而是⋯⋯

AI is like water是美國創投基金NFX的合夥人 Morgan Beller近期寫的一篇文章，主要是提到他對於目前各類AI團隊冒出頭的狀況，每個團隊都會跟你說我們有 AI，那裡面是否真的會有造成差異化的地方嗎？

AI公司的公式分解

Morgan他將現在AI公司是否有機會成功，拆解成下列的元素與公式：

（Data + Model）x UX x（Distribution + Perceived Value to Customers）= Your new AI MVP

他其實是從原本（Data + Model）x some UX = 🎉 的公式，進一步演化而來，因為他認為Tech（也就是這邊的Model）不只是創造出你公司防禦性的唯一重要指標，反而加入了更多的UX、如何推廣的通路以及消費者真的感受到的價值，才會形成你在現代AI時代能有好的MVP的重要關鍵。

AI就像瓶裝水一樣

他後面也講述了他為什麼有這篇文章的看法，他覺得看那麼多Startups來pitch，每個人都說我的AI與技術多好多好，但瓶子裡面裝的就是水（AI），讓他想到過去的瓶裝水市場，到最後賣的反而是行銷、通路與品牌。

但我認為這樣類比，有相似的地方，也有不同的地方。相似的地方就是，最後技術（水的成分）不會是你跟別人拚輸贏之處，而是你如何定位你自己去銷售；不同地方是，水至少都是水，雖然有微量元素的成分差異，但大致上他就是H2O，多數的感覺都是行銷與品牌帶來的附加效果，但是我認為現在的AI Model也許也就像是廚師的食材一樣，可以用的食材就那些（當然有更多的好用與厲害Model也持續被創造出來），但能否端出好吃的菜那就是技術的關鍵在裡面，只是長遠來說，過幾年後大家都會是有一定水準的厲害廚師。也就是說，當幾年後AI已經是個基本盤，那大家會的也就差不多，技術差異也不會大到哪邊去，最後就是跟瓶裝水市場一樣，也就是看誰比較會賣而已。

歷史一再重演

我之前是用iPhone出來後，APP興盛的時代作為推演，從一開始會做APP就會有不錯的生意（初期算是技術壁壘），後來每個人都會做，那就沒有技術上的明顯差異，那就是回到做生意的本質。前幾年也曾經流行過Chatbot為主的服務，初期也是很多人跳進去開發，也有些人獲取了不錯的成績，但到現在來看，有需許多這個領域的服務，初步看起來大家也都掌握了Chatbot相關的技術，後來能夠有突出表現的，就像上面的公式所提到的，就是使用者操作起來比較好用、老闆比較會賣，消費者有感受到價值，那你就有機會在市場上持續成長。這次看到Morgan用瓶裝水市場來比喻，我也認為非常的有代表性。

生成式AI應用以APP興盛的時代作為推演，從一開始會做APP就會有不錯的生意 (初期算是技術壁壘)，後來每個人都會做，那就沒有技術上的明顯差異，那就是回到做生意的本質。布蘭登觀點

Gen AI的循環

上圖這是我在 [布蘭登觀點 125] Generative AI 時代中，創業者你所佔據的是 Value Chain 的哪一塊？有提出過的一個架構，我們來看最左邊的那三大元素，分別就是Data、Model與Application。這邊的順序會是，你有Data才能訓練出你的Model，有了Model就能提供相對應的應用服務，就會像是下圖一：

但你再想想，這些Data是哪邊來的？其實也是從你提供的服務給消費者，由消費者所創造出來了，所以循環就會更像是下面這張圖二：

GenAI 的循環2 用於Model訓練的Data，實質上也是從企業提供服務給消費者，由消費者所創造出來了，最終形成一種循環。布蘭登觀點

為什麼我用了兩種顏色來區分了，因為對我來說，Model更像是技術層面的，而資料與應用，都會從消費者層面而來，轉化一下就會變成是下圖三：

現在大家關注的都是藍色的Model，但是長期而言，除非你是專門在Model層持續推演的那些巨頭，不然作為其他善用這些科技的創業者，你們更應該注意的是你的使用者以及如何有好的論述與服務提供，讓你的使用者願意黏在你的服務上，這才會是你長期防禦性所在。

回到上面的公式：

（Data + Model） x UX x （Distribution+Perceived Value to Customers） = Your new AI MVP

前面的Data與Model就不多說了，但是UX x （Distribution+Perceived Value to Customers）= 我認為就是我上面提到的，回歸到你會不會做生意，你怎麼讓你的客戶買單，讓服務更好用，你如何更有效率地接觸到你的客戶，相較於其他的水（AI服務），你的客戶怎麼會想待在你這邊（Perceived Value），這我認為在對於技術的狂熱慢慢退散後，這些才會是更基本的。創業就是要賺錢，就是出來做生意。技術只是讓你的生意比較好做一點，但你只有技術而不會做生意，那就會本末倒置了。

以上就是這週對於AI的小心得，特別是Sora出來後，過去一週也是對於「Open AI只要做什麼新東西，又有一批創業者下課了」的想法，也許你們也可以從不同的角度去想想你的Defensibility。如果你認為這些內容很有幫助，也請幫我分享給你身邊的創業者，甚至可以訂閱我們的電子報，這樣好文章就不會錯過啦！