2次轉型、1場疫情與10年深耕：金融科技公司INSTO進軍美國的3大關鍵

金融科技公司INSTO（台灣盈士多科技）於5月宣布，正式與美國合眾銀行（U.S. Bank）合作，藉由INSTO的服務INSTO Tap，讓每一部手機都能成為信用卡的讀卡機。

根據富比世2024年3月的排名，美國合眾銀行是全美第五大的銀行，為什麼會選上來自台灣的INSTO合作？

「其實我們真的很幸運，遇到許多貴人，也受到疫情幫助。」INSTO創辦人暨執行長陳仁彬感慨，能夠被美國第五大銀行選中、成功拓張北美市場，是過去10年的累積與碰撞下的結果，也沒想到當初「公司設在美國、團隊立在台灣」的架構，在多年後幫上了忙。

2次轉折+1隻黑天鵝，創業十年終於找到PMF

「我一直都想做美國市場。」陳仁彬表示，INSTO最初成立於2013年的美國堪薩斯，公司在美國、團隊卻在台灣，不過當時INSTO也不確定要打造的產品是什麼、商業模式該長什麼樣子。創業前5年，在美國嘗試過先買後付、分期付款、定期定額付款等App，但是服務未見起色，磕磕絆絆之間只能先做回台灣市場。

台灣市場不同於美國，「一次付清」才是更常見的消費情形，INSTO因此推出INSTO Direct服務，為那些沒有安裝刷卡機的小型商家提供更快速的刷卡流程：只要在App上用相機功能掃描買家的信用卡，就可以完成交易。方便的使用流程，讓INSTO半年內的交易額突破百萬美元。

但打擊很快就來了。由於當時INSTO只是一個使用介面，背後的金流、與銀行的串接仍須仰賴第三方金流，2018年合作金流商以「個人賣家與小型賣家風險高」為由，中斷了INSTO的金流。

為了讓服務繼續，INSTO唯一的出路是自我升級金流商，並直接與銀行對接。也讓產品順勢升級，除了在手機上能操作收付款，還可以直接走完後面的金流，直接讓手機成為刷卡機——也就是現在的主力產品INSTO Tap。

接續取得了VISA與MasterCard的SDK、符合PCI DSS支付卡產業資料安全標準規範、遵守交易的3DS驗證機制，完成上述工作後，INSTO終於找到自身定位，甚至在一場金融科技活動上認識了全球最大的供應鏈金流市場C2FO的創辦人Sandy Kemper，透過他的牽線開啟了和美國合眾銀行的第一次對話。

就在INSTO以為終於要重返美國市場時，此時全世界迎來了新冠狀病毒（COVID-19），INSTO二次出發美國市場的計畫隨之停擺，團隊只好再度以未受疫情影響的台灣市場為主。

接著找上門的，是台北富邦銀行。

「很幸運的是，在疫情前我們就已經準備好所有的工作了，所以跟台北富邦銀行的合作，四個月就上線了。」陳仁彬笑著說，INSTO Tap推出至今累積超過4000名賣家與10萬名活躍用戶，而所有用戶無論收到哪家銀行的哪種信用卡，都可以透過富邦銀行處理後續的交易，「雖然他們能做的量體可能不多，但我們要的就是這個長尾效應。」

從收付款操作介面變成金流商，前進美國競爭的3大關鍵

陳仁彬口中的長尾效應，指的是來自個人賣家與中小型企業的數量所創造的效益。

這些商家單體營業額雖然不高，但是因為數量眾多，仍能創造可觀的交易量———這是INSTO十年來一直都瞄準的對象，也是INSTO敢於切入美國市場的底氣。

「像是Stripe、Block（Square前身）等服務商，服務的都是大型企業，我們可以說是補上他們服務不到的市場。」陳仁彬解釋，小型企業與個人賣家一直是金融領域中被忽視的人群，INSTO以此為切入點，可以減少直接與巨頭們競爭的局面，也可以說是一種「鄉村包圍城市」的策略。

第二個優勢是商業模式的選擇。自從INSTO成為金流服務，INSTO只選擇跟會「收單」的銀行合作。

收單是什麼意思？簡單來說，有些銀行只會處理自家的信用卡的消費，但有些銀行則能協助處理其他銀行的信用卡消費，後者就屬於會收單的銀行，例如台北富邦銀行。與會收單的銀行合作，對INSTO來說才能一次服務到最大量的客群，對銀行來說，INSTO也能為他們帶來更多交易量和潛在客戶，可以說是雙贏局面，「美國合眾銀行就是因為這樣而願意跟我們合作的。」陳仁彬笑著說。

第三個競爭關鍵則是公司的架構。營運至今，INSTO的團隊仍然只有10人，但是目前已經能服務超過4000位賣家、2023年交易額達到1,000萬美元（約新台幣3億元），多年下來燃燒的資金僅500萬美元，因為台灣比美國的成本更低，這是相對於美國本土競爭對手優勢。

就算是純軟服務，落地海外也不能「直上」

手握三大優勢，但是陳仁彬仍提醒，在FinTech領域的新創，就算是App、軟體服務，也不能貿然「直上」海外市場。

「每間銀行都有自己的系統，所以我們必須重新對接開發，後台架構完全不同。」陳仁彬表示，如果想要加快落地海市場的速度，台灣新創在設計產品時應該試著在各國國際市場找到最大公因數，並把在地因素降到最低，「打磨產品時，減法真的比加法更難。所以我堅持不串LINE Pay、街口支付等服務，因為信用卡才是通行國際的。」

目前INSTO上線美美國分為兩個階段：第一階段先給有註冊美國公司的企業賣家，七月底才計畫進入第二階段，開放美國公民個人賣家使用。

終於登陸美國後，INSTO的下一步會去哪？「歐洲，其實我們已經藉由美國合眾銀行的資源聯繫到這裡不少銀行了，而且東歐的FinTech發展非常快，我們認為很有機會。」陳仁彬笑著說。