初到日本怎麼活？台灣新創第一手分享：找到屬於日本的關鍵字

說到新創盛地，多數人的第一反應會是矽谷、以色列，甚至是中國，很少有人會將日本納入選項。截至目前為止，日本僅產出12家獨角獸，與美國的500家、中國的近200家相去甚遠。

作為世界前五大經濟體，日本一直以來都是靠大企業帶動整體經濟發展。然而2022年日本宣布「新創元年」的雄心壯志後，積極引入外部資金與新創落地，希望藉此刺激國內產業創新、數位轉型（DX）與永續轉型（GX）。

這項計畫給了台灣新創哪些機會？台灣新創又如何在日本找到第一個關鍵合作夥伴？

台灣的機會來了！日本政府積極引進外部新創，關鍵政策有哪些？

日本一直以大企業文化為發展主軸，也培養出Sony、Panasonic等享譽國際的企業品牌，以此成為世界前五大經濟體。然而，歷經1990年代的經濟泡沫、2008年的金融海嘯與2011年的福島地震和近幾年的Covid-19疫情等影響，日本這25年的經濟表現欲振乏力。根據市場策略服務商OOSGA的報告指出，2017年至2022年間，日本經濟成長遠低於世界平均，日本政府認為高齡化、少子化與創新與投資不足是根本原因。

日本政府視新創為解方。

岸田政府已訂出日本新創產業5年發展計畫，更以2022年為日本「新創元年」，喊出許多以10倍為目標的成長目標，包含新創公司由1萬家增至10萬家、獨角獸新創（估值超過10億美元）由10家增至100家、2027年新創投資金額要達到2022年的10倍等等，另外還降低新創掛牌市值要求（新台幣4億元以上）。東京都副知事（相當於副市長）宮坂学就在台日新創高峰會上表示，疫情期間的Moderna、遠距App快醫生和Uber Eats等服務，都解決了日本的社會需求、增加了就業機會。

可以說，日本政府把重點放在基礎環境上的根本改變，例如引進外部資金、資源、人才、企業、放寬資本市場上市條，這與台灣這幾年的金卡政策、廣邀國際加速器進駐，以及創新板和戰略新板的設計有異曲同工之妙。

中央政策給目標，地方政府與JETRO等官方組織則是實踐者，包含東京、北海道的札幌、仙台、廣島、北九州、福岡、大阪與日本中部新創生態系聯盟等8大新創生態圈都已經提出相關計畫。宮坂学表示，東京政府提出了「國際金融戰略室」與「東京創新基地」（TIB，Tokyo Innovation Base）兩大計畫，希望打造一站式的創育基地引進國際新創進駐，善用東京的研發與企業資源刺激東京的新創發展。

大阪府策企劃部國際金融都市特任顧問澤康彥也表示，大阪政府希望成為國際金融中心，積極吸引國際FinTech企業入駐，以此刺激新創事業發展並解決金融社會問題，目前也打造了新創基地給國際新創進駐，補助額從110萬日圓（約新台幣24萬元）至1,000萬日圓（約新台幣220萬元）不等。

儘管該計劃剛啟動一年，各大組織的政策細節與配套措施還在完善中，對於台灣新創來說確實適度解決了一些基礎資源的問題，大大增加前進日本的機會，卻也隱含著挑戰。

除了眾所週知的設立日本公司、尋找在地人才等基本條件外，如何找到第一個在地合作夥伴也是打開日本市場大門的關鍵資源。對於在日本沒有成績、還沒有取得信任的台灣新創來說，如何敲開第一個合作夥伴的心房成為下一個關鍵。

沒有訂單沒關係！創業家實戰分享：談日本生意比的是「氣長」

「日本的民族性是比較慢熟，因此在比的就是誰的氣比較長。」B2B收款服務供應商TapPay創辦人暨執行長莊凡頡說。

TapPay於去（2022）年與日本上市公司Ai Holdings合作，儘管屬於日本主動尋求合作的方式，不過莊凡頡在這一年期間的觀察發現，日本企業大多採取層層過關的「共識決」，談判時間拉長到超過2年都不奇怪，如何做足2年都顆粒無收的準備是台灣新創必須思考的。

莊凡頡指出，取得信任，是前進日本市場、搶下灘頭堡的鑰匙，因此必須長期派駐員工在日本辦公室，而這位員工又需要懂日語、懂日本文化，直接尋找在地人成為必要手段。不過，根據日本國稅局民間薪資調查統計，2021年日本人平均年薪為443萬日圓（約新台幣98萬元），相比同年主計處調查的台灣人全平均年薪為新台幣67萬元，日本職員的薪資水準確實比較高，這是台灣新創公司無可避免的額外支出，因此穩定的正現金流攸關台灣新創是否擁有進入日本市場的底氣與基礎條件。

台灣智慧駕駛董事長陳維隆則提醒，蹲了2年，也不要輕易妄想就能順利取得訂單、從此一帆風順。

陳維隆舉例，台灣智慧駕駛第一次踏入日本時，是2021年與北海道地圖這家公司合作地圖數位轉型的應用，至今都還在打磨產品的階段，「也許有人沒拿到訂單就放棄了，但是我們選擇繼續完善產品、以符合客戶需求。」陳維隆說，台灣智慧駕駛並不會將這次合作視為白費功夫，而是未來談判的籌碼。

今年年中，台灣智慧駕駛與日本自動駕駛獨角獸Tier IV正式開啟合作，背後的推力之一就是在北海道的合作案例，「我們展示了台灣與泰國的實績，也提到了已經與北海道的企業開啟合作，這大大增加了他們對我們的信任。」陳維隆說，取得客戶之前的的所有足跡都是增加信任的談判籌碼，台灣新創面對日本企業時一定懂得借力使力。

簡報時的重點是這幾個：點出屬於日本的問題、換句話說

除了過去的實績可以增加信任外，與企業簡報時還有兩個增加成功機率的技巧。

協助Appier在日本上市的三菱日聯信託銀行的資深經理高橋惇就表示，除了基本的營收、是否有日本公司、日本投資人等，一定要說清楚的是能解決什麼日本問題。

「你可以幫日本做什麼？我想這是日本企業或創投最想聽到的。」高橋惇說。

陳維隆也認為對日本企業更重要的是「換句話說」，因為日本是一個由上而下的社會，所有人都會遵照一個嚴謹的發展計畫前進，台灣新創如果說了超出他們想像的事情，通常就容易被視為不緊急的合作案。

「像是我說自動駕駛可以幫助廠區增加效率、節省成本、減少人力，他們很無感，可是我把數位轉型（DX）、解決少子化問題、提升勞工安全講出來後，他們就懂了。」陳維隆說，這些意思是一樣的，但面對重視職人精神的日本企業，就需要用他們的話語溝通。

不過到頭來最重要的還是台灣新創提供的是否符合日本企業的需求，陳維隆表示，台灣新創比較願意冒險，日本則是相對保守，因此台灣的彈性與動能是一個優勢，可以幫日本企業跨足他們碰不到的領域，台灣新創也能藉此進入日本市場。