以台灣技術為基底的新創團隊,如何拿下國際生意?在今(25)日的「2023 Meet Greater South亞灣新創大南方」,Cooby酷比數位科技共同創辦人何婕作為新創代表,侃侃而談出海經驗。
瞄準20億人使用的WhatsApp,這家新創成功出海
「我們致力於打造全世界最棒的WhatsApp(即時通訊軟體)使用體驗,幫助那些非常依賴WhatsApp做大量溝通的業務人員,可以很有效率地建立客戶關係。」何婕分享Cooby的成立初衷。
2020年11月,她與夥伴共同創業,開發一款CRM(Customer Relationship Management, 客戶關係管理)工具,讓WhatsApp可以串接整合來自LINE、Gmail裡頭的資訊,比如將客戶訊息轉換成待辦事項,或者自動匯入客戶名字與照片來建立通訊名單。
「相較於LINE,我們對WhatsApp不太熟悉,但是它的天花板比較高、能夠帶來的收益也比較高。」何婕解釋團隊瞄準WhatsApp的原因,其每個月的活躍用戶數達20億人,不僅後續的效益可觀,也更容易吸引國際創投的目光,「所以我們在去年(2022)很幸運得到紅杉資本與Pear VC的新一輪投資。」
成立3年,Cooby已經拿下多國客戶訂單,包含拉丁美洲如巴西、阿根廷,歐洲如德國、英國、西班牙,亞洲則有印尼、馬來西亞、新加坡、印度等。如此看來,只要是WhatsApp使用率高的國家,就有Cooby的市場機會。
國際盃不好打,Cooby轉型求生存
不過,「出海」不是一件容易的事。
何婕分享,Cooby發展初期是以B2B方式運作,但不巧碰上新冠病毒(COVID-19),不太有機會面對面拜訪企業客戶;再者是海外當地的資深銷售人員成本過高,以及產品的銷售週期(sales cycle)太長,這些都不利於新創團隊發展。
「我們在去年Q3做一個大轉型,改成用戶可以直接到Cooby的網站上下載試用,銷售模式則類似於Slack、Figma採訂閱制付費。」何婕說道:「這裡有一個門檻,就是產品品質一定要非常好,因為你再也沒有任何銷售人員可以推銷,如何讓用戶試用完以後願意付費,會是很大的挑戰。」
這裡所提到的概念是「產品導向式成長」(PLG)模式,意思是讓用戶在免費、無風險的情況下體驗產品,將潛在客戶轉化成真正客戶,以此驅動公司內部成長。最好的結果是將免費用戶推向付費階段。此外,一旦用戶在使用過程中感到滿意,理論上他會分享給親朋好友,達到為產品免費宣傳的正面口碑效果,進而為公司累積更多用戶。
「我們把大部份的預算放在行銷,做廣告投放、跟KOL合作,或是做SEO。」何婕表示,除了在行銷方面下功夫,同時也不斷改善產品的使用者體驗。
她也給予其他想要出海的新創團隊2點建議:「一是把母公司設在海外,像美國、新加坡、開曼群島,這些都是投資人比較聽過、也比較願意把錢打進的地方;二是做好金流介接服務,才可能接下多國訂單,我們目前蠻推薦採用Stripe(支付服務提供商)。」
無論如何,創業者進入國際市場前必須有決心,並且敢於迎接變動,才可能在激烈的競爭中生存下來的,「我們從創業Day1就想得很清楚,Cooby就是要做全球生意!」
本文授權轉載自《數位時代》,作者:林芷圓,原文標題:【Meet大南方】「Day1就想好做國際市場!」新創Cooby如何拿下84國用戶訂單、獲紅杉資本青睞?
