催生Slack、Canva的商業戰略！創投解析什麼樣的產品適合「PLG模式」

過去我們曾經分享了Product-Led Growth的觀念，也談過SMB SaaS Sales的架構，其中就有聊到SaaS服務與Product-Led Growth的適配性，是否你想成長就可以把PLG的模式拿來套用呢？我認為有幾個方向你可以自行檢查一下，看看PLG是否適合你。

參閱：[布蘭登觀點068]淺談Product-Led Growth
參閱：[布蘭登觀點095]拆解SMB SaaS Sales找出你的業務瓶頸

PLG的Product精神

從字面上來看就是產品驅動的業務成長，也就是產品本身就是個最好的代言人，相對不需要太多業務的協助，而是讓使用者透過好用的產品設計，容易上手的UX/UI，自行開始使用你的服務與產品，同時有機會引發口碑行銷，讓這些服務有機會病毒式擴散到更多的使用者上。

產品夠不夠好

產品本身夠不夠好這件事情，在接觸市場得到消費者反饋之前，都很難有個定論。但創業者能夠做的就是透過各種方式盡量更早地取得消費者反饋，設計出消費者需要的產品。這個在之前的分享裡面有提過Design Thinking的觀念，大家可以參考這個方式來設計你的服務與產品。

參閱：[布蘭登觀點116]矽谷創業家的心法

Discount product PLG模式的精神在於讓產品成為自己的代言人，而創業者必須盡可能早地取得用戶回饋，設計出用戶需要的產品。 Pexels

使用者的轉換成本

隨著上述的方式，你將你的服務與產品的定位、目標客群與推廣方式等，就可以衍伸出另外幾個判斷標準，第一個就是使用者的轉換成本。

有些服務是客戶並沒有既有的Legacy，也就是你的服務他的方式就像是「一卡皮箱就可以入住」，不用準備其他的東西，或是他透過API以及其他方式，可以跟你既有模式串接，把你過去的Legacy就可導入到他的服務上，那麼使用者的轉移成本（Switching Cost）就會低，那你獲取客戶的機會就比較高，成本也會比較低，也許你就適合使用PLG的方式。

反過來說，如果你的服務需要替客戶去清理他的資料，並且在不同的資料庫中去串接與統整，這通常就是大工程；或者他為了使用你的服務，就得要自己先在既有的系統中整理好名單、各式各樣的資訊，來到你的系統去建立使用者、組織架構、層級、核決權限、Workflow等，那就代表了使用者的轉移成本高。

你讓他想到他要處理那麼多的問題，除非你的服務是真的有大大的改善，不然他們可能評估其會變長，而你所收取的費用通常也不低，這也會造成決策上的時間拉長。而這一切就表示，你需要更多人員去協助他。

業務人員的涉入程度

延續上一點，也就是你必須要有很多人工的服務，才能夠讓你的客戶正式上線，這跟多數PLG的服務特性不同，PLG通常會以Self-Serve的模式來接觸消費者，這樣快速擴張的飛輪也才有機會轉起來。以之前分享過的圖表來看，也就是Sales涉入的程度越低，可能就會越適合PLG，只要產品功能多複雜度高，那業務人員的涉入就是難免的，整體的定價也就會比較高，這一切也都會跟PLG的特性相反，也就代表你可能比較不適合用PLG推動。

如果你不適合PLG，那PLG思維還能怎樣幫你拓展業務呢？

我們回到上圖，可以從Freemium SaaS的角度來思考，也許你的服務比較重，複雜度比較高，所以人員的涉入是難免的，但我們先前也提過Sales Funnel的概念（如下圖），這些SQL（Sales Qualified Leads）的來源，我們可以用Freemium SaaS的方式加上PLG的思維獲取MQL，這個可能是我們可以嘗試的方向。