7個月回收獲客成本！SaaS巨獸超愛用的「PLG模式」是什麼？

早在2016年，OpenView的Blake Bartlett就提出了PLG（Product-led Growth）這個概念，強調「以產品為導向的增長」，相對於由銷售團隊、主動出擊帶動的行銷。

這個概念也帶有集客行銷（Inbound marketing）的自主色彩，只差在PLG是由對產品本身的正面評價驅動，該模式的內部趨力與用戶在各階段的行為密切相關，主要可以如此描述：自主接觸、主動下載、推薦給企業、企業採用並付費。

自2010年後，SaaS產業客戶對於使用者體驗的要求日增，除了有能力直接影響公司購買決策外，也期待在建立商品信任之後，才向企業推薦商品。

根據ARK Invest在2020年釋出的報告《SaaS：2020—2030年會是黃金時代嗎？》（SaaS: Could 2020—2030 be the Golden Age?）中指出，採用PLG模式的SaaS企業平均只需要7個月就能回收獲客成本，而傳統SaaS企業平均則需要1.9年。

什麼樣的企業適合PLG模式？

如同剛才所指出，用戶在每個階段做出的行為，將是導引企業完成購買的關鍵趨力，因此擁有以下3個特質的企業，將更容易在PLG模式當中獲得明顯成長：顧客對導購的主導性強、獲客成本低、每個用戶的邊際成本低。

一個經典的例子就是線上會議軟體Calendly。他們的產品能夠協助客戶豪不費力地安排會議，每當有人透過應用程式發送會議邀請時，他們也能以極低的成本觸及到原先陌生、有潛在需求的客戶，進而達成病毒式行銷。

此外，由於PLG模式強調用戶自主接觸產品，最佳狀態便是也讓用戶在使用過程中，幾乎不需要公司人員幫助。但即使如此，銷售團隊在當中的重要性仍然不減，而是退居於「諮詢角色」。

例如辦公軟體Slack提供適用於各種團隊規模的辦公室軟體，為了優化使用者體驗，團隊在下載頁面上創建聊天室，讓銷售團隊能夠以顧問的身分輔助，替潛在用戶消除疑慮的同時，也順便推廣產品。

所以說，企業怎麼實現PLG？

由此上述案例可見，這些成功產品都提供了一個獨特而有價值的解決方案，幫助完成日常任務。除此之外，在此也歸納出3個成功SaaS企業的特徵：

1. 將摩擦最小化

除了減少不必要的註冊程序之外，在每個步驟都可以加上清楚的教學指引，讓用戶下載拓成更為順暢；此外，產品本身若能像是Slack或是Calendly，能迅速直覺地讓客戶協作或是分享，也能提升病毒式行銷的機會。

2. 確保產品能提供數據

提供數據旨在回報用戶行為，繼而幫助產品修正，推動迭代驗證。無論是透過電子郵件、SMS或是通路，都能確保用戶留存率。

3. 盡早展現出產品的魅力

在使用者下載之後，先引領使用者親身參與產品的最大賣點，而非倉促導購。例如：以協助撰寫email並協助發送的企業Mailshake，在使用的第一步，便是鼓勵客戶開始創建、設定好第一個活動，並將銷售擺在流程後期。

本文授權轉載自《未來商務》，作者：鄧舒澤，原文標題：Slack、Figma、Canva 爆紅都用這一招！驅動用戶自主成長的 PLG 模式是什麼？