新創到底該跟誰募資？連續創業家單康寧：其實「顧客」才是你最大的投資人

如果你跟我一樣，沒有富爸爸的加持。那你還記得創業路上的第一位貴人或天使投資人是誰嗎？我的創業路上的第一位貴人兼天使投資人—趙郁文博士，他也是我政大企研所大我20屆的大學長。

在11年前，當時我完全沒有實際創業經驗的第一次創業，趙博士投資了他的錢、人脈、經驗在我身上，也花了很多的時間coach我。2年半後，公司沒有市場，忍痛必須把公司收掉，我當時深感愧疚。

我還記得，在公司收掉後，我特別到趙博士的家中，跟他及太太道歉，說：「我感到很不好意思，把你們的錢虧掉了！」趙博士有點嚴肅地回我：「我們都知道你盡力了，這樣就夠了！你不用太自責。我只希望你能深自思考，這次創業沒有成功的原因，避免下次再犯同樣的錯誤。將來你有能力時，也要記得去幫助其他年輕一輩的創業家。」

我的確有聽進他的話，做了徹底地自我檢討，寫下我所犯下的所有錯誤，貼在我的辦公桌前，時時刻刻警惕自己。此外，我還將我犯過的這些錯誤，告訴我身邊的創業界好友們，請他們當我的鏡子，提醒我下次創業時，不要再犯同樣的錯誤。也是因為當時這樣的深自自我檢討，導致在後來的幾次創業，我拿掉「我覺得」的一廂情願的思維，而開始徹底實踐「客戶認為」的user-centric方法。也因此在後來的2次創業，能順利找到Product Market Fit，成功拓展全球市場。

6年前，趙博士因病離開了。現在，每年12月我都會跟太太帶著我們的孩子，跟趙博士的家人一起上山看趙博士，跟他報告我過去一年的生活、學習與成長。我也一直記得，趙博士要我去幫助其他年輕一輩創業家的提醒。故我透過撰寫分享創業經驗，希望幫助創業家們，少走一點冤枉路。

募資，是大部分沒有富爸爸的創業家們的必經之路。創業家們，必須很認真地在開發產品、服務客戶、開拓市場。但很現實地，也必須在公司資金用完之前募到足夠的資金與資源來讓公司成長茁壯，或讓公司再「活著」久一點，以找到Product Market Fit。何時該募資？找誰募資？要募多少錢？公司估值怎樣算合理？要拿什麼去募資？募資跟做產品，哪個較重要？這些是我在輔導早期創業家們時，較常被問到的問題。

我很幸運，在過去幾段創業的經歷中，有負責過幫團隊募資的任務，也曾幫團隊募得超過上億台幣的資金，用在已有PMF後，大舉拓展海外市場、規模化之用。

何時該募資？跟誰募資？

建議公司的現金水位要始終保持在「至少」6個月以上的營運資金。意即就算公司接下來6個月，完全都沒有任何收入，仍能正常營運，發的出薪水，創辦人們不用吃泡麵度日。為什麼至少要6個月？因為從開始認識、接觸較大型的投資人（創投、大天使等），到中間的Due Diligence（簡稱DD），到資金真正匯入公司帳戶，一般都要至少6個月的時間。

從結果來回推時間：

若一般跟親朋好友募資，大多是建立在信任的基礎上，故不會有漫長的DD過程，快則1~2個月內，資金即可到位。但資金額度可能會僅介於新台幣數十萬~數百萬元。

若跟一般天使人募資，建議最好都透過referral（轉介紹），可增加信任感，加快速度。資金額度可能介於新台幣500萬~上千萬元。

若跟機構型投資單位（如創投、國家的基金等），一般從接觸到DD，到資金到位，少則3個月，一般則6個月，甚至更久。資金額度可能是上百萬美金（新台幣3,000萬元以上）。

要募多少錢？

建議每一輪的募資，至少要募18個月~24個月的營運資金。這可讓你接下來的1年半~2年，專心地做產品、服務客戶、拓展市場、拚獲利，自給自足，而非一直在募資。18個月之後，你可再拿這段期間的實績去募下一輪資金。

在募資時，也要有所本地清楚交代拿到這筆資金後，公司預計可以做到哪些milestones
（業績成長x%、拓展x個新市場、市佔率提升x%、開發x個新產品、人員招聘成長x%等），以及預計的資金用途分配比例，例如：30%用在人才招募、30%用在研發、40%用在拓展新市場。

交代得越清楚，代表你想得越透徹，投資人自然也就越信任你。

公司估值該怎麼估？

在公司獲利前，一般創投會根據現在及未來一段期間的「預期營收」，去乘上一個倍數作為公司估值的推算。少數的新創公司為了追求比較高的公司估值，而將未來營收的估得很高。這樣做的風險，會在未來若營收與預估差得太多，可能會降低此輪投資人再度加碼的意願，也可能會連帶地影響下一輪的投資人的投資意願。

故建議創業家們在談估值時，應用相對客觀的第三方數字、過去的績效來推估、佐證。最常使用的，是參考「同類別的其他新創公司，在同一個募資階段，所抓的PS ratio（股價營收比）／PE ratio（本益比）為幾倍？」

此外，建議公司內部可試算三種未來可能表現的財務模型：Best case / Most likely / Worst case。可以用Best case或Most likely的財務模型去談募資，但同時也要準備好「若Worst case發生時（如：遇到資本寒冬、募資期間比預期長很多），公司的因應措施為何？」

Always pray for the best and prepare for the worst!

如何打動投資人？

1. 客戶（traction）是最具說服力的證據
   清楚地讓投資人知道，你的目標客戶對你的產品或服務的需要程度。客戶的「付費」數字（多少人付費？付多少錢？客戶成長數）是最強而有力的佐證！若你仍在PMF前，那你也可以參考我的上一篇文章，將客戶「願意付費」的「態度」，用量化指標來呈現。以上，都是可行的traction。

2. 團隊是你最大的資產
   我後來問了一些早期即投資我們的投資人/機構：「為什麼當初你會在這麼早期時，選擇投資我們？」他們不約而同地都提到：「因為我們看好、相信你們的共同創辦的團隊成員們！」

   所以除了公司業績表現外，共同創辦人們過去的經歷、事蹟、業界風評，及專長是否互補，與創業主題是否有高度關聯等，也是投資人非常重要的考量。

   事在人為，人才是公司最大的資產！共同創辦人們是早中期投資人們會願意投資團隊的非常重要原因之一，也是早期創業時會與公司生死與共的人。所以，建議創業家們無論在公司發展的哪一個階段，都應好好地珍惜、善待共同創業的夥伴們。懂得飲水思源的創業家，才能長期擁有源源不絕的泉水。

我曾犯過的錯誤

1. 拿媒體報導當traction，未將主要的資源放在產品上
   我在第一次創業時，有幸常受邀到電視（當時的主流媒體）上當特別來賓分享產業趨勢，但其實客戶最重視的還是「產品品質」，而非這個品牌被媒體報導了幾次。

2. 報喜不報憂，隱惡揚善
   我第一次創業時，因為營運遲遲未起色，但我未及時地將問題跟投資人回報，並向其尋求協助，導致後來錯過了很多有機會提前修正的契機。

   事後回想，其實既有投資人跟創業家都是站在同一條船上。創業家應該要勇敢地自我揭露公司遇到的難題，集合團隊及投資人的智慧與經驗來突破難關，且創業家要有面對「一開始成績不好」的勇氣。因為創業是一場馬拉松，不用贏在起跑點，贏在終點即可。中途遇到不好的狀況，切勿閃躲、忽視，而應正視它、接受它、處理它、放下它。

若時光再來一次，我會怎麼做？

1. 定期跟投資人update，報喜也報憂
   每固定一段期間（也許是每一季），就將營運狀況／財務表現，透過簡單的方式，讓既有以及潛在投資人們知道。並適度地主動揭露公司目前面臨的挑戰，也請投資人即時地協助，想辦法共渡難關。

2. 寧可朝三暮四，勿朝四暮三
   若在預估未來公司表現時，估得比較樂觀。但若事後未達成此目標（朝四暮三），或差距比較大時可能會讓投資人對我們未來所言打折扣。故建議創業家們在做未來財務預估時，或許可以先講的保守一點。若事後能每每超標（朝三暮四），則投資人也會越來越信任團隊。

3. 花80%在產品、客戶身上
   募資是一種讓早期公司活得更久，讓有PMF的公司更快速地拓展市場的方法。但即使有再多的資金，若沒有夠好的產品，仍會像破掉的水缸一樣，水很快就會流光。所以，募資期間不宜拉得過長（每一輪最好不要超過6個月）。一旦募足資金後，就回歸專注在產品、客戶、市場上，打造、持續優化產品、讓客戶有更好的體驗、更願意去推薦其他客戶（口碑），才是公司最重要的任務！

希望創業家們能銘記在心：你的「客戶」的錢，才是你最需要去募的「資」！

想一想

你的創辦團隊的學經歷及過去的實績，會讓投資人相信、看好嗎？

你如何與既有投資人維持信任關係？如何讓他們都願意主動去幫你推薦未來的投資人呢？

你花多少%的時間在募資？多少%的時間在產品、客戶、市場上？