You are now offline.

新創如何進軍海外市場?連續創業家單康寧:請你的顧客來回答

新創如何進軍海外市場?連續創業家單康寧:請你的顧客來回答
Unsplash
分享
收藏
已完成
已取消

5年前,Cubo Ai從一個快被都更、約20坪的小公寓出發;現在,已在一個面向101、背靠象山、高樓層、200多坪的無敵景觀辦公室。

5年前,Cubo Ai只有5個共同創辦人;現在,已有75位來自世界各地的好手一起打拼。5年前,Cubo Ai只在台灣;現在,已在全世界8個國家暢銷(美、加、英、澳、德、法、日、台),廣受好評。

征戰全球市場成為知名的國際品牌,是許多新創公司的夢想。我很幸運,有2次參與實踐這樣夢想的經驗(Furbo Dog Camera, Cubo Ai)。這兩個品牌,幾年前都是從台灣起家的新創團隊;現在,都成為該品類的全球知名品牌。

過去的這段期間,我也輔導了一些新創團隊,我最常被問到的問題之一,便是:如何出海,征戰全球市場?

我普遍的回答都是:這問題,請你的顧客來回答,可能會更適當。

cubo ai
Cubo Ai目前已在全世界8個國家,Cubo Ai共同創辦人單康寧經常被問:「如何出海至全球市場?」 Cubo AI官網

儘早驗證海外市場需求,確定客戶購買意願

我都建議新創團隊要儘早驗證你的產品,就是在海外市場是否也有強勁的需求,不要等到台灣市場飽和後,才來做這件事。最好是在一開始的MVP驗證,就同步在台灣、海外驗證市場需求。

Office 辦公
Unsplash

我們在早期產品概念雛形時期,會做一份線上測試「購買意願」的問卷,意即將產品概念透過短影片、gif等方式,讓早期採用者(early adopters)能在極短的時間了解產品想解決的問題、帶來的價值,並告訴他們未來的預計售價。然後在問卷結束前給他們三個選項:超級心動、考慮一下以及完全不考慮。藉此,來測得早期採用者對此產品的「購買意願」。也會針對「考慮一下」的族群,用開放式的問答題,詢問其考量點,藉此來微調、修正產品MVP(最簡化可實行產品)、行銷訴求。

若早期採用者對於你的產品概念的「超級心動」的比率,有超過40%(可能因不同產品類別而異),且早期採用者的「名單取得成本」,能在售價的2%以下(可能因不同產品類別而異),且台灣、國外市場,都有以上的不錯反應,則我會認為這產品有global market demand的潛力。

小結:
儘早驗證海外市場需求,你會更容易凝聚團隊的共識,讓團隊更專注、聚焦,且更有信心步步向前行,從台灣走向全世界。
以上市場驗證法適用於每一個你想進軍的海外國家市場,也建議你可以在開發每一個新產品、進軍每一個新市場前,都做以上的市場需求驗證。
相信我,這樣的市場驗證雖然會多花團隊一點時間,但絕對會帶給團隊非常多很有價值的資訊,幫助團隊做出更有品質、更理性、更符合市場需求的決策。

品牌名讓客戶決定,建立早期採用者的參與感

當你確認你的產品MVP,是有全球市場需求的潛力後,你還需要一個好的品牌名在全球市場中達到以下目的:

  1. 容易發音
  2. 容易跟產品愈帶來的價值做聯想
  3. 容易記住
  4. 有獨特性/差異化
  5. 沒有不好的聯想的品牌名
Office
Unsplash

如何做到呢?

首先,你可以上網搜尋2~3位國際的品牌命名專家(費用通常為一次性,約在數百~數千美元之間),將你的產品概念、目標客戶、欲解決的問題、欲達到價值,做成簡報寄給他們。他們會根據你的簡報,給你10~20個建議的品牌名稱,他們一般會幫你做基本的網路搜尋,避免跟既有的其他品牌用相同名,或太接近,少了差異性。

拿到品牌命名專家給的第一輪的建議名稱後,建議你的團隊先做內部討論,針對上述1至5點的條件,做第一輪的內部篩選,選出Top 5。

接著,你可先找5至10位目標客戶做訪談,請他們針對這Top 5名稱評分(1-10分)。

之後,你可針對你的目標市場如英語系國家,做一份品牌名選擇的線上問卷,問卷基本上就是針對上述所列的1至5點設計問題。你可透過FB廣告等方式,去找到目標客戶來填寫。建議此問卷的樣本數,要大於500份

待問卷結果出來後,再做最後一次的內部討論。就算初步完成品牌命名了。一但確定品牌名後,建議就可儘早佈局域名及商標註冊了。

以Cubo Ai品牌命名為例,Cub在英文,是「幼獸」的意思; bo則有robot(機器人、聰明、高科技)的聯想。Cub + bo,跟可愛小鳥造型的智慧寶寶攝影機,還算不難聯想在一起。且Cubo還算容易發音、容易記得、有差異化、也沒有很直接的負面聯想。

小結:
讓客戶去決定你的品牌名,你可藉此建立起早期採用者的參與感,讓你的品牌變成「他們的」品牌。並用更科學/心理學的方式(容易發音、容易聯想、容易記得),大大地降低你未來做品牌行銷的成本。

我曾犯過的錯誤

市場需求驗證是新創公司的瞄準鏡,是新創公司敢孤注一擲的信心來源。它貴在越早越好、越精準越好、越中立越好。

我在共創的新創公司早期時,都負責主導整個海內外市場驗證。因為我不負責技術、產品、行銷單位,故我在做市場需求驗證時,不會有球員兼裁判的疑慮;也因有過多年經驗,故做的市場驗證,能有一定的品質。

Puzzle
Unsplash

但後來公司成長快速,組織在短時間內變大,團隊成員變多,市場也變多了,我便逐漸交由其他同仁們來執行,我後來只參與最後要做決策的那場會議。

我在傳承做市場驗證經驗時,並未將過去的精華與心得寫成非常完整的指示文件。以至於後來由其他同仁們在執行時,有些精髓可能會無意中忽略掉;而且由ABC同仁再傳承給DEF同仁時,資訊、經驗可能會再層層遞減。

有一次,我們打算進軍位於歐洲的新國家,但市場驗證回饋的資料(產品購買意願、顧客名單取得成本),遠不如想像中樂觀。

由於當時是我們第一次遇到這種狀況,加上該國家的上線開賣日在即,我並未及時拉警報、喊卡,抑或請團隊提早透過訪談該國家潛在顧客,深入去瞭解原因。

後來該歐洲國家開賣後,業績銷售數據果然真實地反應的之前市場驗證的預測。很可惜,我當時忽略了藏在細節裡的魔鬼,我們當時錯失了一次,可提前修正的機會。

若時光重來,我會做什麼不一樣的事?

  1. 花時間,寫好寫滿市場驗證的 playbook,並設定checkpoints, benchmarks,協助後來執行的同仁確認執行品質。

  2. 待公司到一定規模後,成立一個專門做市場驗證的小team,確保其立場極為中立,不會有球員兼裁判的attachment的可能性發生。

  3. 提早做,讓團隊有時間對不好的市調結果,去深入研究,並作出反應的時間。

  4. 針對結果不好的市場驗證數據,一定要深入去探討、研究原因,並做出因應的改變或對策,絕不忽視任何可能的警訊。

給創業家的反思:

  • 你目前都如何做產品、市場的決策?

  • 你目前多久、如何跟你的未來及海外顧客互動一次?

  • 你如何讓未來及海外顧客的聲音,幫助你做決策?

Global Market
單康寧建議,新創需儘早驗證海內外市場,讓團隊有時間對不好的市調結果,去深入研究,並作出反應的時間。 Unsplash

作者按:
創業是一條充滿未知的道路!成功,可能有其難以複製的天時地利人和,但失敗,通常有共同的原因,例如方法、心態等。

我想分享過去11年、共同創辦過3間新創公司後,我個人的一些失敗及少許的成功經驗,希望能幫助創業家們少走一點冤枉路,也希望透過撰寫這些經驗不斷地自我省思、持續優化大腦中的「創業迴路與潛意識」,幫助自己在創業這條路上擁有越來越好的決策品質。

我的個人觀點,不代表我共同創辦過的公司或我輔導過的新創團隊的觀點,但是「利他、共好」是我的初衷,歡迎你與我一起學習成長交流。

延伸閱讀
本文作者 單康寧 連續創業家 單康寧

康寧為連續創業家。在過去11年,共同創辦過3間科技新創公司,其中的兩間 (Cubo Ai、Furbo Dog Camera),現已成為在全球暢銷的AI產品公司。

於2017年,共同創辦Cubo Ai 智慧寶寶攝影機公司。至2022年,Cubo Ai已在全球8個國家 (美國、加拿大、英國、澳洲、德國、法國、日本、台灣)暢銷。

擅長透過質化+量化方法,找到、確認客戶痛點,設計MVP,驗證市場需求與潛力。

也立志於天使投資,希望協助AI、IoT、Web3新創團隊,找到Product Market Fit (從0到1)、拓展國際市場 (從1到100)。

畢業於政治大學企管研究所。

使用會員功能前,請先登入

  • 收藏文章
了解更多關於創業小聚的資訊,歡迎透過以下服務: