台灣第一家MarTech獨角獸Appier於3月底宣布赴日以代號「4180」上市，由SMBC日興證券、美銀證券、和瑞穗證券承銷，採新舊股混合發行IPO。當時預計發行價格為1600日圓，但在30日開盤時一度飆漲37%，最後以1900日圓、大漲18.75%作收。Appier產品為AI企業解決方案，但他們是如何包裝自己，讓股民們看見其未來市場潛力？透過招股書拆解，來看Appier如何為台灣獨角獸在日本做一個漂亮的上市開場。
本文為4500字的深度分析文章，閱讀時間約為5分鐘，為創業小聚讀者拆解台灣首支獨角獸Appier在日本Mother板上市時的招股書(新規上場申請のための有価証券報告書)，讓台灣新創思考「我們與上市的距離」，以及如何化繁為簡，即便產品是一般人較不熟悉的企業解決方案，也能詮釋成簡單易懂而具有吸引力的商業模式。
一分鐘了解Appier
Appier致力於「用AI幫助客戶發展數據分析模型，取得業務成功」，開發AI解決方案，解決企業找不到人才、不知道怎麼做數據分析的痛點。公司於2008年成立，是台灣第一個被紅杉資本（Sequoia Capital）投資的新創，並於2017年獲選Fortune非大陸地區「50家引領AI革命的公司」之一，是唯一獲選的亞洲公司， 2017及2018年又兩度榮獲CB Insights「最有潛力AI公司」，團隊更在資料探勘領域知名的KDD盃中，拿到了七次世界冠軍，研發能力堅實。
但Appier身為台灣公司，為何選擇到日本上市？主因正是客戶分佈。集團中有68％的收入來自於日本、韓國等東北亞地區，次之才是東南亞以及大中華區，因此選擇日本上市，有很大的原因即是為了拓展在主要市場的市佔，並發揮1+1>2的產品共同行銷效益，增加客戶黏著度。目前Appier在2019年3月至2020年12月之年度經常性收入(Annual Recurring Revenue, ARR)年複合成長率(CAGR)為35.4%，2020年12月之經常性收入佔比(Recurring Revenue Ratio, RRR)為95.8%，2020全年淨收入保留率(Net Revenue Retention, NRR)則高達118%，台灣SEO新創awoo創辦人即評論，對標美國提供行銷軟體解決方案的 Hubspot的 NRR 約僅在100%，Appier表現已達一流SaaS企業的水準，可圈可點。而Appier未來也將致力於技術開發，並於中長期持續拓展應用場域與銷售市場。
產品特色：以簡單易懂的行銷旅程規劃解決方案
Appier是企業解決方案開發商，以SaaS模式（Software as a Service）使用AI數據分析幫助企業解決銷售問題，意即一連上網就能使用其服務，對於人力資源短缺的企業能夠更有效率的找出客戶需求。產品以顧客旅程（Consumer Journey）切分，從吸客、用戶預測、到用戶留存，無論是屬於哪個階段的客戶，都有一套對應「全漏斗行銷AI解決方案」，結合應用場域令投資人方便理解。截至2021年2月，Appier的AI平台每天做出約290億個未來預測，解讀約18億個訓練數據，建立了3,000多種預測模型。
顧客獲取：Cross X
在經商時，要篩選真正能讓企業獲利的客戶，傳統上就需要經過一系列A/B Test，既昂貴又耗時。但Appier的「Cross X」產品能幫助商家快速找到生命週期最長的有價值客戶，並透過Facebook等行銷平台投放廣告增加來客數。在商業案例上，Toyota菲律賓團隊及台灣雅詩蘭黛，皆藉此過濾出了高價值的消費客群，而Cross X也是為Appier帶來最多收入的產品。主動式行銷：AiQUA
要找到對的人，還需要對的管道，才能讓客戶與商家之間產生火花。因此2018年，Appier收購了印度私人公司Quantumgraph Solutions 優化成為「AiQUA」產品，在與旅遊業者ezTravel合作的案例中，「AiQUA」即根據用戶的行為軌跡，設定適合的推薦產品，提升個人化銷售體驗，網站轉換率因而提升4倍。精準投放促銷優惠：AiDeal
然而消費者總是在買與不買之間游移，使得業者不得不加大促銷，卻往往因此削價競爭，或產生不必要的行銷開支。「AiDeal」即是解決此問題的AI解決方案，Appier於2019年收購了日本Emotion Intelligence公司後，融合機器學習技術開發出「AiDeal」，可識別出猶豫不決的用戶，針對對象最大化銷售並激發購買動機。台灣Pizza Hut即使用「AiDeal」制定最佳優惠條件，成功提升15%轉換率與縮短20%交易時間，台灣家樂福也因此改善了線上註冊率與用戶轉換率。資料整合分析與行動建議：AiXON
至於「AiXON」則是一個綜合性的資料科學平台，幫助商家匯集所有的大數據，不需要聘請數據科學家也可以完成數據分析，並提供易於檢視的視覺化圖表，使得經營者更容易抓出策略方向。例如本土美妝品牌Neogence透過雙11活動了解受眾輪廓、進行優惠投放，提升用戶投報率與網站留存率，卻有效降低了每位用戶獲取成本。天下雜誌則進行讀者輪廓分析與市場洞察，成功提升六倍文章點擊率。
雖然以上舉例皆以台灣企業為主，但事實上Appier已擁有許多國際客戶，包含東北亞（日韓）、大中華區（中國、台灣、香港）、東南亞等地，並在17個城市都設有辦事處。截至2020年年底，Appier服務了全世界827個集團企業，之後中長期的發展策略也將不斷拓展技術、結構化與非結構化資料（即未經整理過的資料，如文字、影像、Email等）的分析應用、不同產業的商業案例等，擴大客戶來源。
產業趨勢：企業AI業務外包需求上升，Appier成解方
根據IDC人工智慧追蹤半年報的資料，未來軟體市場將從2020年的2,480億美元，增長到2022年的3,430億美元，特別是在客戶關係管理、數據分析管理的產值，在2022年將增長到675億美元。而產業的高速成長，背後擁有幾項需求關鍵，包括：(1)個人裝置的普及、(2)新技術如雲端計算的出現、(3)電子商務的興起、以及(4)非結構性資料的瀏覽增加，都使得公司越來越需要數據分析進行精準決策。
儘管企業相當需要AI，但根據Gartner在2019年的調查，有73%的公司表示未來有意引進AI，目前卻只有19%的公司已經實施，而缺乏專業AI技術人員即是實務上無法普及的原因。因此，不少公司開始考慮引入外部供應商，而Appier看中的就是企業外包的需求，希望用多元化的產品，幫助企業解決攬客痛點。
反觀台灣，Hive Venture曾發布「台灣企業AI趨勢報告」，發現已有8成企業正在投入模型開發，甚至有25%已在落地施行，不過也以「資料蒐集」、「人才供應」為最大的兩個困難，正在積極尋求解方以提高組織運作效率與增加收入來源。
重要風險：銷售依賴代理、法規變化是威脅
客戶所在地的經濟增長風險
Appier多數的客戶集中於東北亞（日韓），因此當地的經濟發展情形是否有利於Appier企業客戶，進而增加他們對於AI服務與資料分析的需求，都會極大的影響Appier業務狀況。而針對Cross X在日韓的銷售，目前也相當依賴當地經銷商，若未來代理商優先銷售競品，將會影響Appier營收。Appier在招股書中就提及兩個最大的銷售代理商，包含Keystone Marketing Company和CyberAgent。業務差異化與行業範圍拓展
雖然Appier所提供的服務可擴展到各個行業，但目前仍多集中在電子商務、零售和遊戲業。且目前Appier的產品仍缺乏與業內競爭對手的差異性，可能仍需要透過大量的營銷費用來獲取新客源。而隨著AI技術發展，未來競爭對手或將只增不減。研發費用高昂與技術創新風險
因應行業特性，Appier投入大量研發費用，然研發變現仍有時間差，且目前營運仍未轉虧為盈，若獲利狀況未積極擴張，將對Appier日常營運產生風險。個人資料使用法規變化風險
目前Appier在個資保護上遵循日本「個人情報保護法」之規定，會使用cookie訊息來分析用戶行為，若未來個資保護趨向嚴格，Appier將需要額外支出進行業務調整。
經營團隊：學界撐腰，研發團隊堅實
執行長暨共同創辦人- 游直瀚
Appier的執行長暨共同創辦人游直瀚是哈佛大學博士候選人，在創立Appier之前，有15年以上的AI研究資歷，研究範圍包含AI應用於機器學習、自動控制的發展等。營運長暨共同創辦人- 李婉菱
另一位共同創辦人，同時兼任營運長的李婉菱的研究領域則是生物科學、免疫學，擁有史丹佛大學碩士與華盛頓大學博士學位，幫助Appier從生物學與醫學的角度進行產品開發。技術長暨共同創辦人- 蘇家永
Appier的技術長暨共同創辦人蘇家永則為哈佛大學電腦科學博士，在團隊中負責規劃技術研發方向與策略、開發人工智慧應用平台，如Appier的第一個技術解決方案CrossX。
Appier技術團隊中有三大首席科學家與顧問，協助公司進行新技術的開發，分別是：
* 首席人工智慧科學家-孫明
密西根大學電機博士、史丹佛大學電機碩士，師承人工智慧專家吳恩達 (Andrew Ng)、李飛飛及Silvio Savarese，專精電腦視覺、自然語言處理、深度學習與強化學習。
* 首席機器學習科學家-林守德
南加州大學計算語言學碩士學位和計算機科學博士，為台大資工系教授，擁有與超過50家業界公司的合作經驗，在人工智慧、機器學習與自然語言處理擁有超過20年的資歷。
* 首席資料科學顧問-林軒田
美國加州理工學院資訊工程碩士與博士，目前亦為台大資工系教授，是亞洲人工智慧社群知名的意見領袖。
另外，Appier團隊也邀請到前台灣Google董事總經理簡立峰，擔任外部董事與審計及監理會成員，陣容相當堅強。
IPO條件與股權分配：創投趁IPO獲利了結
Appier上市前歷經7輪融資，根據Crunchbase資料，總共募得4.6億美金，領投者為印度紅杉資本、新加坡蘭亭投資(Pavilion Capital)。此次IPO將採新舊股混合出售，總共將提供17,890,500股給次級市場股東參與，其中將新發9,101,000新股，另外8,789,500股則來自舊有股東的持股出售，出售股數佔普通股總股數99,872,490股的18%。不少創投及法人股東都趁機出脫持股，包含第二大股東印度紅杉資本、軟銀也部分出場，獲利了結。創辦人們也藉著在創辦Appier前共同創立的公司Plaxie來出清部分持股。
財務表現：虧損缺口縮小，有望轉虧為盈
2020年Appier的營收增加，有部分的原因是來自於2020年總體經濟在下半年的改善，帶動企業端需求。毛利率也有所改善，原因來自於Cross X產品的技術的進步，致使分潤的獲利上升。儘管如此，Appier在上市前，仍舊是虧損狀態，但營運虧損佔營收的比例已逐漸縮小，從2019年的32.7%降至17.6%，近三年內應有機會轉虧為盈。
另外，Appier選擇在日本上市的關鍵原因，就是來自於客戶的營收分佈。近三年仍以東北亞（日韓）的營收貢獻最多，而Appier也認為未來還有發展空間。至於泰國，新加坡，越南和印尼在內的東南亞，Appier也看好當地的數位經濟增長潛力，大中華區則以中國為發展重要標的。整體而言，Appier希望未來鞏固在亞洲的發展，未來將商業模式持續拓展到歐美。
綜上分析，雖然Appier的產品離一般投資人較遠，但透過漏斗圖，可呈現產品線之間的應用銜接關係，而Appier也嘗試以幾項關鍵數字，以及過去的客戶使用案例，說服潛在投資人他們有良好的投資前景。儘管大股東與關鍵經營層皆趁著IPO做了一次持倉調整，但若營收持續以相同步調成長，Appier應仍有機會在資本市場上站穩腳步，並且在未來三年轉虧為盈。
周芷安
