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別上台就跟VC講技術!創投教你募資心法:用故事來融資,搞清楚為什麼是我

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沒有融資經驗,或者技術出身的創業者往往比較務實,不懂如何向投資人 pitch 項目。比較糟糕的情況是,本來是一個 80 分的項目,但是從自己的口裡講出來,只有 60 分,甚至變成 40 分。

可能是因為創始人的表達能力不行,不明確溝通的目的,不知道投資人看重哪些點,自己的項目有什麼亮點,一上來就給投資人講技術,一場會議下來,不像是在做 demo,而是像給投資人上技術理論課,投資人聽了半天,也沒搞清楚我們做的是什麼事情、具體解決客戶什麼問題、有什麼價值,可能投資人都沒有耐心聽完,就把這個項目否決了。

融資需要跨階段的成長,未來藍圖才有吸引力

一般的水平是創始人格外務實,是什麼就講什麼,只講過去,現在取得的成績,但是不會描述公司未來的藍圖

這讓投資人覺得這個事情沒有想像力,不性感。投資人的目的很明確,希望通過投資項目賺錢,怎麼才能賺到錢呢?這個項目可以發展起來。所以,投資投的不是現在,而是公司的未來;投資人自然非常關心這個公司未來可能是怎麼樣的。如果我們只講過去、現在,忽略了未來,那麼我們企業的估值很難上去,只有發展到 A 階段,才可以拿到 A 階段的錢,很難在融資上獲得跨越式的突破。

電影《飲食男女》中有一句很經典的台詞:「人生不像做菜,不能等所有材料都齊全了才下鍋。」

融資也一樣,如果我們在 A 輪的階段,可以按 D 輪的估值融資,是不是一件不可思議的事情呢?我們看到很多公司的發展階段、項目清晰度明顯和它們的估值、融資額不匹配,它們是怎麼做到的呢?我們需要回答的正是這個問題。

穩定的項目不是最好的選擇,未來空間與預期收益是關鍵

我們先看一個反面案例,如果一家公司每年有 5000 萬的收入,1000 萬的利潤,日子過得很舒服對不對?確定性很高對不對?沒什麼任何風險對不對?

按道理來說,VC 會喜歡這樣的項目。其實,VC 不會投這類型的項目,為什麼呢?因為它們沒有成長性,沒有想像空間,投這樣的項目預期的收益會很低

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一方面因為它們的財務數據不錯,不缺錢,所以創辦人不會在估值上做妥協;另一方面因為它們後面沒有成長性,未來的估值就很難漲起來,市場不會給非常高的 PE 倍數。所以,還不如去投那些更有想像空間的項目,它們的預期收益更高,投資人可以獲得更好的回報。

預期收益=成功率*回報倍數

雖然一個項目很穩,即成功率很高,但是因為回報倍數很低,對 VC 來說沒有什麼吸引力。所以項目不是越穩越好,越實在越好,還得看未來的空間多大,可以提供多少倍的回報。如果回報倍數足夠大,1 萬倍,那麼這時候是可以容忍比較低的成功率的,因為預期收益並沒有降低。

因此,VC 有個說法,小事難成,大事易辦。為什麼說小事難成呢?因為大家都覺得這個事情太小了,做成了也沒什麼意思,所以大家都不願意參與;如果是一個改變世界的想法,一個千億級的機會,那就完全不一樣了。這個機會不是憑空出現的,它是時代提供的,需要把握趨勢和時機。

這是偉大想法的來源,我們故事的由來。用偉大的夢想,吸引頂級的人才,再講清楚為什麼我們可以抓住這個機會,可能投資人就會相信我們,把一大筆錢投給我們,從而我們有資源去推動事情落地。所以說,我們用故事塑造未來

創投與私募的差別在於未來性

最近 IPO 改成註冊制後,有點類似中國版的納斯達克,退出管道變得非常暢通;很多 VC 機構發現不存在在國內上市退出的問題後,開始延伸到後期,和傳統的 PE 競爭,把項目的估值推得老高啦,讓傳統的 PE 機構沒法玩。

我們不排除有盲目跟風的機構,但是為什麼別人敢這樣投呢?本質上是大家有不一樣的投資邏輯,賺的是不一樣的錢。傳統的 PE 機構賺的是一二級市場流動性的差價,像個牛販子,和牧民談一個好價格,從他們手中把牛買回來,轉手賣給其他人。所以,他們很看重三張表,讓創始人簽無限連帶責任,給項目很低的估值。

VC 機構是看懂這是一個什麼機會,未來還有多大的空間,可能是一個 1 千億,1 萬億的公司,所以,公司現在的估值沒那麼重要,他們願意給項目比較高的估值。他們不是牛販子,更像是牧民的好幫手,大家一起把牛養大,再賣個好價格,這就是資本的魅力。

它不像二級市場,在股民、機構之間交易,錢沒有進到公司;一級市場的投資,錢是進到公司的。只要企業把這筆錢用好,你說它值多少錢,就值多少錢——資本可以塑造公司,改變公司的價值。

所以,關於融資如何 pitch 的核心命題是,講明白這是一個多大的機會,憑什麼是我們。前者是充分條件,後者是必要條件。如果呈現的事實和邏輯都沒問題,未來可期,投資人會覺得這個機會很性感,並且相信它,有可能在產品還沒有出來的情況下,按 100 億的估值投 10 億。

本文授權轉載自創業邦專欄春澗資本,作者陳慶森。

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