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缺人才、錢不多,小公司如何創造高收益?這3件事別做!日本中小企業經營之神的建議

小山昇の経営者コミュニティ(KMC)

沒人又沒錢,是許多中小企業主心中的痛。

一來,公司小、好人才不願加入,即使來了,也還要擔心培養完對方馬上跳槽大企業。二來,資金周轉困難,像是應收帳款的收現天數總被大客戶拉的很長,徒增現金壓力。在這麼多困難之下,小公司該怎麼長大?

《最強經營企劃書》作者小山昇剛接手武藏野公司、擔任執行長時,公司營收只有 7 億日圓(約兩億台幣),還連續虧損好多年。公司的 16 名幹部中,只有兩名大學畢業,其他 14 名員工裡最顯赫的經歷是:爆走族的特攻隊長(親衛隊長、游擊隊長等)。

這麼一個隨時破產都不奇怪的「吊車尾公司」,現在營收卻成長了近 10 倍,達到 66 億日圓(近 20 億台幣),還兩度獲得「日本經營品質獎」,小山也因此被稱為「日本中小企業經營之神」,開啟指導中小企業的經營之路。

他發現,許多老闆的問題在於「什麼都想做」,但中小企業想提升利益,得先決定「不做的事」。 在書中,他透露有 3 件事「絕對不會做」:

1. 不要把戰場拉大,「狹隘精深」才能賺取利益、得到人才

武藏野在小山接手之前,旗下有一個家事服務部門,當時它正從總公司坐落的小金井市,擴展至目黑區、北區、川崎市、山梨縣等外縣市。小山接手後,馬上決定縮小外縣市的規模至原本的 1/4,並把經營資源投入總公司所在地。

小山認為,公司的利益和市占率成正比,中小企業不該一味追求廣大的市場,而要在「與自家公司同樣規模的小市場中取得大市占率」。 他主張效法「藍徹斯特法則(Lanchester's laws)的第一法則 「弱者的戰略」

(1)公司只有 1 項業務,就要「和第 2 名有 3 倍之差」。
(2)兩間公司競爭(一對一廝殺)就要「和第 2 名有 3 倍之差」。
(3)公司販賣商品種類超過兩種,就要「和第 2 名有約 1.7 倍之差」。
(4)三間以上公司競爭,就要「和第 2 名有約 1.7 倍之差」。

換句話說,中小企業必須在自家提供的服務之中,看透客人最大的需求為何,集中經營資源。其他的業務或服務就縮小、外包,才可能提升業績。

2. 不要拒絕借款經營,利息是為了讓公司成長的必要經費

市場會把持續無借款經營的總經理視為優秀的經營者,有些經理人甚至為了無借款經營,抱持著「有利益之後再投資設備就好」的想法。但小山認為,金錢是公司的血液,要是沒有借款,血液(金錢)就不會流動,公司就會死亡(破產)。

因此,小山建議總經理致力於 「實質無借款經營」,就是每期利息還得出來就好。這有兩項好處:第一,銀行是根據「過去實績」來借錢的,針對「新發展的事業」會比平常更謹慎,所以無借款經營的公司在遇到經營危機、或是想借錢發展創新時,可能沒有銀行願意協助。

另一方面,先把錢借起來,萬一公司因為開創新事業,連續兩期都大赤字,銀行不願意借錢,企業主也可將已借來的錢視為現金存款,讓公司有時間重新爬起來。再加上現在利息非常低,不趁現在趕快借,把錢拿來擴大規模,拉大與對手的差距,還要等到什麼時候?

3. 不要賣一次性產品,公司產品最好是消耗品

武藏野的事業理念是 「不賣手槍,賣彈藥」。「手槍」指的是一次性產品,像是冷氣、電腦,雖然單價高,但交易一次之後就沒了,在壞掉之前,沒有人會想要再買一件。

反之,如果「販賣彈藥」,同位客人就會重複購買,像是刮鬍刀片、電池。由於買手槍的人一定需要彈藥,每次使用彈藥又會消耗,只要客人還想繼續使用,就得回頭跟你買彈藥,公司利益就會穩定。武藏野不論是經營支援事業,或家事服務,每一項都是同位客人會「反覆利用」的商業模式。

小山總結,從「想做的事」開始決定的經營者,因為心力要分散到許多地方,所以每件事都做不成,就像是小學一年級學棒球、二年級學田徑、三年級學游泳、四年級學籃球、五年級學羽毛球,六年級學足球的孩子,看起來會的很多,但沒有一個專精。

在商場上,不專精就很難贏過對手,企業自然難以生存。所以,中小企業經營者一定要決定「不做的事」,否則只會什麼都做不到。

本文授權轉載自經理人網站,作者:高士閔

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