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想跨境到歐洲市場?OurHub連結台荷資源,助品牌解決出貨困境

蔡仁譯攝

一般而言,新創品牌在台灣站穩腳步後,接下來便是放眼海外,拓展國際市場。但不同市場消費習慣與產業生態體系大不同,對許多新創而言,歐洲市場是一個難以攻略的堅實堡壘,渴望卻不得其門而入。舉例來說,大部分歐洲零售商會希望品牌有當地出貨能力、有行銷資源以及當地業務團隊,這樣才能降低零售商成為直接進口方可能產生的風險與責任,也可降低庫存壓力。

對歐洲經銷商而言,與海外新創合作意味著高風險,就算願意扛下庫存與進貨壓力,產品要賣得好還得靠行銷推廣,因此經銷商多把庫存風險與通路開發成本轉嫁給品牌廠商。況且,一旦品牌因此在歐洲市場打出知名度,也有可能拋棄替它打天下的經銷商另擇其它通路,因此許多當地經銷商對於與海外新創合作興致缺缺,這也成為台灣新創前進歐洲市場時極可能面臨的重大阻礙。

傳統經銷商需要進口與備庫存,然後還要負責通路拓展、開發零售商,但因為跨境電商的發展,經銷利潤雖不高,但庫存風險很高,經銷商多把庫存風險與通路開發成本轉嫁給品牌廠商。

看見這個痛點,原先在荷商IceCat擔任亞太總監、負責協助台灣品牌進入歐洲的詹佳俊(JJ Jan)決定自行創業,利用自身於台荷兩邊的人脈資源,創辦Ourhub Europe整合跨境品牌與在地夥伴雙方的問題,幫助新創能用較少的成本在人生地不熟的歐洲市場順利落地。

企業前進歐洲市場的推手:OurHub

OurHub Europe是一個提供品牌到歐洲與在地網紅與零售商合作的 B2B2C 平台,依據品牌在歐洲的通路策略,OurHub可以扮演品牌在歐洲的分公司、代理商、經銷商甚至是零售商的角色,透過KOL模式替新創企業行銷其產品,負責歐洲市場的金流、物流及資訊流、倉儲等環節,透過不買斷直接代理的方式存放在其倉庫,以最低批量向品牌進貨,讓新創品牌在資源人脈有限的情況下,也能邁出攻佔歐洲市場的第一步。

「我們的模式是讓網紅或意見領袖將新創產品推薦給消費者。」詹佳俊說,「若品牌想自己丟行銷,讓OurHub負責出貨的部分,我們會收取15%分潤;若需借助網紅或零售商的行銷資源,則會向品牌收取35%分潤。」

詹佳俊分析,由於通路集中化加上網路化興起,大型零售商併吞市場,小零售商則尋求轉型,成為網紅或專業意見領袖。「產品使用與體驗分享是他們的專業,但接貨出單不是。所以我們就幫他們建立網紅專頁來分享產品體驗與接單。」詹佳俊指出,網紅有個人網頁後,便能將粉絲流量導入換取商業利益,靠分享使用過後的推薦商品抽成銷售毛利。

「商品最首要的要求是要符合歐洲法規,也希望影響者推薦的東西一定要經過親自使用,或者以品牌代言人的概念推薦產品,基於與消費者的信任基礎,我們不是任何產品說要上架就都賣。」詹佳俊說。

目前已有不少品牌與OurHub合作前進歐洲市場
OurHub官網

跨境海外,在地出貨能力成關鍵

從2001年外派歐洲後常駐荷蘭,負責台灣科技品牌於歐洲通路的佈建;到後來加入荷商IceCat擔任亞太總監,詹佳俊對歐洲通路與電子商務體系的經驗了解與人脈資源,也成為OurHub的獨到優勢。

分析目前產業現況,詹佳俊表示台灣的製造能力很強,創業家有不錯的概念,要作出一個產品原型其實不難。接下來也許在群眾募資測試市場反應後決定量產,但之後呢?在Ourhub之前,品牌若沒找到歐洲代理商或經銷商,通常只能將產品上到像Amazon、阿里巴巴這類的跨境電商平台銷售。

「對新創而言,就算今天有行銷資源可以丟到歐洲去,當地有人要買那誰要出貨?難道每筆交易都要從台灣出貨?如果產品是中高單價更不可能。對新創及當地經銷商而言,當地出貨能力都是跨國合作能否成立的一個重要關鍵。」詹佳俊指出,本來OurHub打算用自己的倉庫,但荷蘭不只外包倉系統相當發達,許多跨國物流中心更設在此,因此後來才決定從倉儲到物流改用當地的解決方案。

Ourhub創辦人詹佳俊
蔡仁譯拍攝

鎖定歐盟市場 提供跨境B2B媒合服務

提到下一步計畫,詹佳俊表示OurHub預計增加品牌與網紅數量,並改善網站登入方式,讓網紅能自己維護自己的內容。他透露,OurHub將市場鎖定在整個歐盟,希望在搜羅專業網紅及高單價產品的同時尋求專業投資人,補足團隊擴充所需的資金及軟體開發方面的不足,以成為專業跨境B2B服務公司為目標前進。

創業快問快答

Q:創業,教會了你哪些事?簡單分享創業至今以來的心得感想?
創業不能想太多,做了才會知道有哪些需要調整,耐壓能力很重要

Q:創業至今,做得最好的三件事為何?
1. 通過台北市的國際新創團隊甄選
2. 完成 OurHub Europe 的 Affiliate & Referral 機制
3. 成為台灣 InnoVex 的荷蘭新創吧 (Holland Startup Lounge ) 代表團員

Q:就目前市場狀況,您認為貴公司服務的競爭優勢為何?
荷蘭公司扮演歐洲 Hub 的功能,歐洲多年的電商與通路經驗

團隊資訊

公司名稱:OurHub Europe
成立時間:2018/10/25
產品名稱:跨境品牌與在地網紅協作電商平台
上線時間:2019/1/1
團隊人數:4人
官方網站新創資料庫Facebook

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羅郁嫻
創業小聚特約編輯

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