台灣硬體供應鏈這麼強，為何難以從深圳手中搶下硬體新創的生意？

對矽谷硬體新創來說，台灣硬體生態圈打得太像正規軍了。

機器人時代已到，台灣該如何利用強大的硬體實力切入這個市場？

台灣除了半導體以外，硬體（電子、控制與機械）方面的能量比矽谷不知道強上多少。筆者近10年參與過不少軟硬整合的產品，涵蓋消費性電子加AI、純消費性電子，以及大型戶外機械加機器人加AI等專案，在矽谷與硬體領域累積了一定觀察。

深圳vs台灣這個題目過去有不少雜誌與專欄寫過，但要切入本文的思考，還是得複習一下。

深圳的迭代速度

就我所知，矽谷硬體新創選合作對象，首推深圳。除非有非紅色供應鏈的要求，否則不會選台灣。主要原因是深圳的中小型工作坊非常多、非常群聚，半成品選擇豐富，相熟能夠量產的工廠與供應鏈也密集分布。矽谷硬體新創從發想開始，到做出第一板能夠demo募資的原型，速度非常快，價格也非常便宜。一般而言，操作方式如下：

1. 矽谷公司發想，鎖定第一板prototype的spec。

2. 深圳小作坊利用周遭資源快速兜出原型。硬體半成品在這時候非常好用，在做任何客製化工程驗證測試（EVT）之前，很多時候半成品兜出來的東西，FedEx寄回矽谷之後，就可以讓應用團隊接著把prototype做完，拿去募資或demo。

3. 商業團隊繼續前進的同時，深圳小作坊會重新設計機構、PCB板的配線，打軟模、射出不同版本的工業設計，組裝載入韌體後寄到矽谷，讓應用與商業團隊繼續打磨。

4. 深圳的生態優勢在上列2與3表現得非常完美，尤其是3。如果想要，身在矽谷的團隊幾乎每週都可以收到一到兩次新鮮打好的樣品（雖然貴），從客戶與商業團隊的角度思考下一個iteration。

5. 韌體部分的迭代當然更快，每天都可以出進度。雖然很多時候程式碼品質實在堪憂，但因為迭代速度快，終究能夠漸漸收斂成產品團隊需要的樣子。

6. 有了幾版EVT之後，深圳生態圈也讓這些小作坊能夠找到願意小量生產的工廠合作，推出矽谷公司想要的alpha、beta等版本產品。等商業與產品都兜準備好了，才會漸漸推進到mass production。

這種游擊隊式、以迭代為主的漸進做事方式，跟矽谷文化非常契合，也難怪近幾年聽到的YC機器人/硬體新創，都是用這種模式跟深圳公司合作。

台灣的合作模式

小作坊這種模式，我在台灣很少看到。台灣廠商比較喜歡以量為主的合約製造商（CM）與OEM/ODM模式。

我接觸過的台灣模式，是比較正規軍的打法。矽谷公司會在拜訪台灣若干CM/OEM/ODM後，提出報價需求（RFQ）文件，台灣有興趣的廠商則回覆一整份落落長的文件，把每個零組件、供應鏈與工程細節鉅細靡遺地寫出來。矽谷公司在審核眾多廠商回覆之後，選擇一間合作。

台灣廠商則會在內部組建一個專案團隊跟矽谷公司合作，團隊涵蓋電機、機構、韌體、軟體、專案管理等專業人員，有嚴格時程限制，供應鏈與工廠產線的協調也大都在公司內部喬定，比較少看到跨公司的生態系合作。

跟台灣正規軍合作的好處是凡事都有SOP、都有規矩，只要穩當地跟著專案時程走，就一定能把產品做出來。這種合作方式對全球中大型公司來說非常方便，一站式管理，從開發到生產都是同一群人接洽。因為台灣這些公司已經非常龐大，想要大量生產產品非常容易。量越大，台灣CM賺得越多，大家合作就越愉快。

台灣CM/OEM/ODM的營業設計，就是以「量」為主。如果只做幾百幾千個，在他們眼中你的價值就相對低很多。

然而，正規軍的打法天生就跟迭代打對盤。正規軍希望你用waterfall的方式推進產品，如果事事都要迭代，前進後退好幾次、不斷測試產品與市場，這種方式會讓台灣OEM/ODM團隊非常焦慮，專案怎麼樣也看不到頭。公司上級在管理工具上看到紅字，也會飛到該團隊上空，親自監督，親自指導。

在深圳生態系成長起來以前，全世界大大小小想做硬體的公司，都是托關係奮力擠進這些台灣CM/OEM/ODM的窄門。那時只有正規軍的打法，沒有深圳游擊隊的模式。

台灣被忽略的優勢：智慧財產權保護

還有一個台灣的優勢常常被忽略：智慧財產權的保護。

對早期硬體新創來說，核心競爭力往往還藏在設計圖、電路板配置與韌體架構裡。在深圳小作坊迭代的過程中，這些敏感的設計細節不可避免地會流入生態系中，要完全防止外洩，幾乎是不可能的事。

台灣在這方面的紀錄明顯好很多。不管是法律環境、商業文化，還是與美國之間長期建立的互信基礎，台灣廠商對智慧財產權的尊重，都比深圳生態系來得扎實。

對一間還在打磨產品、尚未鎖定設計的新創公司來說，這個差異非常關鍵。畢竟，如果核心設計在量產之前就已經外流，那迭代速度再快也沒有意義。

但，小作坊的方式終究更適合矽谷新創

AI機器人的時代已到。端側（Edge side）AI在不同軟硬體與AI架構的支援下，漸漸變得越來越可能，也越來越便宜。從趨勢看起來，新時代硬體的可能性只會越來越多。

YC很明顯也看到了這股趨勢，而且他們切入的方式也很有意思，想要從供應鏈的角度解決問題：

我們相信，下一代卓越的硬體企業將建立在遠比過去更快速的產品迭代週期之上。
我們尤其看好以下類型的新創公司：
– 能大幅提升零組件生產速度
– 能加速硬體產品開發與迭代
– 能深度整合設計、製造與供應鏈物流流程

看到了嗎？對矽谷新創來說，重點一直是迭代速度。對新創公司來說，產品可以不用做完，可以 pivot，也可以磨到深處無怨尤才上市——市場反饋與公司發展才是真理。

但對台灣CM/ODM/OEM來說，專案沒有上市就沒有量，沒有量就沒有好的營業額，沒有好的營業額就會被股東噹。這裡有個根本上的價值衝突存在。

偷深圳硬體/機器人的生意

雖然深圳很棒，但智慧財產權保護與紅色供應鏈的確是實實在在的考量。這個考量，在中美競爭的AI時代只會更加明顯。

如果把客戶設定為矽谷硬體新創，我們其實只要一個小作坊團隊，加上兩位引路人，就可以開始從深圳硬體生態系中「偷生意」（川普用法）。

先談小作坊團隊的部分。既然台灣大廠這麼多，人才庫絕對沒有問題，不管是機構、電機、韌體、軟體還是供應鏈，台灣都有非常充沛的供應，問題只在於人力資金。要經營這個小作坊團隊，假設每人每年薪水新台幣300萬元，每年的營運成本大約是50萬美元（約新台幣1,595萬元），不管是台灣大廠投資還是從矽谷灣區募資，都非常負擔得起。

這個小作坊的收費模式，就用全世界都很熟悉的非重複性工程費用（NRE）按小時收費，童叟無欺。跟灣區一般工程師薪水相比，在台灣用小時收NRE，還是有足夠的利潤空間。

讓小作坊順利整合進入台灣OEM/ODM/CM生態的，就是第一位引路人，台灣引路人的工作。在眾多專案與合作中，小作坊需要慢慢建立它在台灣大CM/OEM/ODM中的網絡，以新成員的方式進入生態系。不管是之後量大要找人生產、還是半成品與供應鏈生態系的整合，都可以左右逢源。

另一位引路人當然得身在矽谷，最好是從頭到尾參與過幾個硬體相關專案的PM或創業家，這樣比較容易從履歷上取信於人。這位引路人必須能夠打進矽谷甚至北美的新創圈，參加所有的硬體meetup，打聽各個incubator推出的硬體團隊，從客源處著手找案子。

在矽谷走跳的好處是，這裡出沒的硬體新創幾乎都有足夠的啟動資金（不然根本不會做硬體），款項支付通常不會是問題。

加上兩位引路人的薪水，這個小作坊一年大概燒80萬到100萬美元（約新台幣2,550萬至3,190萬元），比很多矽谷FAANG公司一位高階工程師還便宜。

既然有紅色供應鏈與智慧財產的疑慮，把這個疑慮做成可以營利的生意，會是比較好的解法。

但這樣的小作坊賺不了錢

寫到這邊，雖然這個小作坊的啟動資金很少，但我突然發現連我自己都不會投資它，因為這是個lifestyle business，不是能夠成長數百倍甚至數千倍、一本萬利的startup。

不好賺，那我直接放台灣50就好，還那麼費工來投資公司？

這裡需要進行一點財務操作，在矽谷行之有年，但在台灣卻很少人提起（雖然有些大CM會做）：直接在合作合約中取得合作新創公司的股權，把客戶的成功也綁在小作坊的成功上。如此一來，客戶一飛沖天時，小作坊的員工與投資人也可以同時雞犬升天，功德圓滿。

操作起來更像是一個fund？或許有點吧。

機器人時代已經到來，接下來五年內，機器人相關的硬體新創只會越來越多，機器人應用也會越來越普遍。中國與美國還會在科技與地緣政治上繼續競爭，美國或矽谷的原生硬體公司仍然會下意識地避免與中國綁定。

在這樣的環境下，台灣既有的硬體生態中，就多了一點機會，讓小作坊式、類VC fund式的硬體與機器人協作公司有了操作的空間。

本文授權轉載自《太陽拳的萬人敵之術》｜原文標題：從深圳手中把生意偷回來：台灣硬體的下一步