營收不是唯一指標！從矽谷到台灣，深科技創業家的募資、落地、說故事實戰攻略

根據ITIF報告，美國前五大科技公司每年在研發上的投入超過1,500億美元，這些資金大量流向AI、量子計算與下一代半導體等「國家安全級資產」，可以說能在氣候變遷、精準醫療與供應鏈韌性上產生實質影響的「深科技（Deep Tech）」，成為重要的新戰場。然而，這是一場與時間和燒錢速度賽跑的艱難遊戲。

由Startup Island Taiwan矽谷新創基地與史丹佛大學知名加速器StartX合辦的「深科技實戰指南：從實驗室到市場的關鍵里程碑攻略」座談會，匯聚了多位台灣與矽谷的深科技創辦人，拆解一份「從實驗室到市場」的實戰指南。

1. 資本戰：別用Excel表格跟VC談夢想，要說故事

對於深科技新創而言，最大的誤區在於試圖用傳統軟體業的指標來衡量自己。

投資人Felix Oen指出，營收往往不是深科技早期的唯一驗證標準，他舉了一個極具衝擊力的案例：生技新創Loyal在營收為零的情況下，成功募集了超過1億美元資金。

「深科技的估值邏輯在於『去風險化』。」Felix Oen說，投資人看重的不是當下的現金流，而是創辦人是否能證明科學上的里程碑，以及是否有能力解決巨大的市場痛點。

然而，要讓投資人買單創辦人必須精通「募資的藝術」。專注於建築能源數據分析的Verdigris執行長Mark Chung表示，募資是一場殘酷的數學遊戲。他回憶自己初次募資時，建立了一份包含5,000個創投與家族辦公室的名單，經過18個月的篩選，最後才鎖定真正能提供「聰明錢（Smart Money）」的25個目標。

「台灣擁有世界級的工程師與技術人才，但投資環境卻相對保守與艱困。」Mark Chung點出自己的觀察，台灣創辦人更需要修煉「說故事」的能力。Mark引用皮克斯動畫工作室的「智囊團（Brain Trust）」概念，建議創辦人必須建立一個能給予最真實、甚至最刺耳反饋的顧問圈。

2. 落地戰：技術突破只是入場券，法規與市場才是大魔王

資本是助燃劑，能不能實踐心目中的計畫，看的就是執行力。

開發多重X光成像技術的3fates-X Ray技術長Yao Te Cheng分享，即便技術在實驗室獲得驗證，要通過美國運輸安全管理局（TSA）的機場安檢認證，往往需要耗時4到5年。這個漫長的時間跨度，足以嚇退絕大多數追求短期回報的投資人。

為了生存，3fates-X Ray的策略是「尋找短期戰場」。他們將技術轉向應用於檢測芬太尼（Fentanyl）毒品走私，這是一個當前美國邊境急需解決的痛點，能比機場安檢更快帶來營收。他深刻反思，如果能重來，他會奉行「盡早失敗」的原則，更早投入市場調查，而非埋頭研發非緊急的技術功能。

同樣面臨資源困境的，還有專注於蛋白質藥物開發的DeepSeq.AI執行長Andrew Chang。在創業初期，缺乏資金購買昂貴實驗設備的情況下，他的生存之道是極致的務實：利用軟體先行驗證，或是透過大量參加研討會建立連結，尋找願意為「半成品」買單的早期採用者。

3. 心智戰：在漫長黑暗中尋找光亮

不過，深科技創業無論如何都是一場長征，當數據不好看、資金即將見底時，支撐創辦人走下去的動力是什麼？

對於精拓生技的執行長陳柏翰來說，答案來自於病患。他在座談中分享了一位3歲癌症病童的故事，當技術真正幫助到病患延長生命，那種衝擊與回饋超越了任何商業指標，「正是這些具體的生命故事，支撐著我們在艱難的醫療法規與市場推廣中前行。」陳柏翰說。

Verdigris執行長Mark Chung則強調了「流程」的重要性。在規模化的階段，創辦人不能只盯著結果，而必須建立一套可複製的流程，無論是招募還是銷售。只有建立了正確的流程，成功才不會是曇花一現的運氣，而是可被預期的產出。