商業模式必須先於情懷！從馬來西亞到花蓮的3位地方創生創業家如何找到永續發展的基礎？

「你們都在做自己很喜歡做的事情，但是變成事業後，是否變質了？如何取得理想與商業間的平衡？」這是所有創業家必然都會面臨的問題，但是對投入地方創生的實踐者來說，可能會更深刻。

在地方創生這條充滿情懷的窄路上，熱情從來不是稀缺資源，但能將這份熱愛轉化為可持續的商業模式，才是真正的煉金術。

來自馬來西亞怡保的P Lab地方創生實驗室創辦人卓衍豪、從烏拉圭歸來的蟬說生活執行長馬驊，以及太魯閣族阿改玩生活負責人程廷（Apyang Imiq），在Meet Pacific上給出了一致且犀利的結論：商業模式必須先於情懷，才能確保永續。

深度體驗：為何理想不能再「空轉」？

卓衍豪首先分享，過去寫深入旅遊書籍時，親眼見證了許多地方的美好：「雖然我們仍是開發中國家，但這種『落後』反而是一種優勢。這種落後讓許多美好停格在某個時間點，值得重新轉譯出令人感動的地方。」卓衍豪說，馬來西亞擁有彌足珍貴的資源，挑戰則是「這些美好無法永續」。

蟬說生活的馬驊也從僑生角度觀察台灣觀光，發現許多觀光主題並非根植於台灣本地價值，實屬可惜。他指出，國際旅客反而鍾愛在地文化，例如龍山寺或原住民文化內容，且願意為此支付更高的價格。這證明了台灣觀光的本質價值和競爭力其實非常強。

阿改玩生活的程廷則是在返鄉初期進行文史調查時，深怕所謂的文史價值最後只是變成一疊沒人翻閱的紙本計畫書，他坦言，社造補助難以延續，導致好不容易培養的青年夥伴最終仍得回歸現實工作。

為了讓這些美好與本土價值被看見，首要之務是解決「情懷空轉」的窘境。

取得平衡的硬核策略：整合、系統化與「看見」

要讓地方價值成為一個永續商模，就跟其他的創業一樣，都要解決「信任」與「規模化」的問題。

策略一：用長度換取深度

卓衍豪和馬驊都認為，如果能讓旅客停留更久，將是一個三贏的局面。

卓衍豪強調，地方創生最困難之處在於需要「動員大家」，這是一個漫長的教育過程，P Lab 幾乎花了五六年時間來教育地方業者。馬驊則精準地指出，台灣地方創生特色只有兩個痛點需要克服：整合跟數位轉型。他們必須切出可以規模化的部分，並在不影響在地本質的前提下，放大新模式。

P Lab的解方是一個簡單到讓人直接理解的「3P 方程式」：地方（Place）、節目（Program）與人（People）。目標是讓訪客在一個地方透過一個節目認識一個人。如果能促成這三者串聯，遊客願意停留更久，就能創造更多周邊收入，例如旅宿、餐飲與伴手禮。這種體驗設計讓遊客產生 「個人社會責任感」（Personal Social Responsibility, PSR）。卓衍豪形容，他們販售的不是商品，而是人跟土地協作的故事。

蟬說選擇以Glamping（豪華露營）作為體驗媒介，其意象如蟬一樣「深耕在地，然後出來說故事」。馬驊表示，他們主打在地文化與自然，最好的方式就是「住在風景裡」。住宿讓遊客停留時間更久，例如，客人可以體驗泰雅族獵人帶你去打獵等在地日常。

策略二：理解顧客需求並精準分眾

程廷則表示，地方創生之所以會誕生，就是因為各個地方的生活方式有差異，因此商業模式的利基點在於對「在地資訊掌握程度」。他將族人的生活方式知識化、系統化，例如不在下午去溯溪，因為容易有午後雷陣雨，這在外人看來叫做風險評估，但其實是族人們代代傳承生活方式轉變而來。

另一個重點則是務必掌握顧客需求，不能一味傾訴自己想說的故事。

阿改玩生活對市場和服務對象就做了精準觀察與區隔：國際旅客喜歡勞動與走動體驗、認識在地知識；本地遊客則重視「吃好吃的」與情感凝聚，「對本國籍的遊客的話，通常勞動不要太多，食物要好吃最重要。」程廷笑說。

馬驊也補充，蟬說之所以選擇「豪華露營」作為說故事的媒介，是因為對「豪華」的定義是：以都市人熟悉的形式開始，先降低都市人到戶外的門檻，讓他們在一個能習慣的環境中親近在地，更容易理解在地。

地方創生的「內功」修煉與啟示

在Meet Pacific展會中，藉由插畫、音樂、課程來進行原住民族文化轉譯的藝術新創「基地文化出版有限公司」，也經歷了商業模式打磨的過程。

基地文化出版有限公司共同創辦人暨營運長黃處甯表示，「理解文化」是讓不同背景的人群更順利相處的關鍵，團隊也才會想以藝術的方式訴說台灣各個民族的故事，不過尋找消費者的階段確實不容易，因此團隊目前決定分階段進行，包含：西善原住民族內部的文化傳承、再到主動出擊對不同文化感興趣的「積極者」，最後再擴散到其他人群。

卓衍豪認為，如果地方故事講得好，在地人會開始變成你的業務員。當他們看到有人為他們訴說這個堅毅不拔的故事時，那股力量就會捲動起來。程廷則提醒，產業價值很大一部分在於「在地關係成本」，這包含長期的陪伴、信任的建立，以及對在地文化的尊重，部落耆老、協作者，都是這份關係中不可或缺的一環。