世界銀行、摩根大通都搶著聽：逾9成台灣新創錯失銷售金流，破局關鍵是？

「台灣新創的共通點，是他們習慣於製造，然後才開始銷售。」這位曾為世界銀行、摩根大通等全球知名機構提供策略諮詢，目前任職於美國百森商學院銷售暨行銷學教授的Vincent Onyemah如此強調。

擁有技術僅是第一步，創造價值與積累財富的核心，始終圍繞著客戶真實的問題與需求。

「你應該先出去測試你的想法，與潛在顧客對話，讓他們幫助你打造出他們會喜愛的產品。」他直言，台灣許多新創團隊傾向於閉門造車，在缺乏市場驗證的前提下進行產品開發。

對於台灣新創來說，全球化佈局至關重要。該如何適時調整這個思維慣性，將銷售前置、回歸人的核心？精準從客戶痛點尋找真正市場價值，恐是突破成長困境，迎戰國際市場的關鍵命題。

製造優先於市場：為何千百項頂尖技術難跨越從「有」到「有價值」鴻溝？

「擁有技術是一回事，創造價值是另一回事。」Onyemah觀察指出，許多台灣的科學家與工程師堅信產品至上的概念，彷彿擁有一項新技術或產品，即等同於成功。然而，他強調若要藉此累積財富、創造真正的社會價值，數以千計的個人與組織必須能在產品中，看見解決重要問題的能力，且認為「它比現有方案更好」，並讓客戶「願意為此付出金錢」。

這反映的，是許多創業家將創新與賺錢混淆的盲點，即便產品再精巧，若無市場需求，便難以創造實質影響力。

這正是Onyemah始終倡議「先銷售、後製造」的核心理念。他以其在美國百森商學院的經驗為例，客戶的反饋甚至可能帶來意想不到的支持：「有時，客戶會說：『我喜歡你們在做的事情，我願意投入一些資金，但前提是我們擁有優先使用權』。這些互動所提供的數據與初期資本，其價值勝過多年的市場調查報告，是創業初期彌足珍貴的無價之寶。」

對新創而言，尤其在早期生存階段，穩定的現金流至關重要。Onyemah直言不諱地指出，儘管資金來源可能來自投資人、銀行或親友，但其中**「最有生命力的活水，唯有客戶支付的現金」。這筆錢代表市場對產品的實際驗證與認可。他語重心長地警示，許多新創過度追求募資，將之視為一場競爭，「但你可能會募到數億美金，最終卻因為市場不買單而倒閉。」

也就是說，新創團隊的技術雖好，若未能解決市場真正痛點，最終仍將步入困境。

Onyemah總結企業常見營收脆弱點於三大面向：市場規模不足、缺乏客戶轉介以及銷售未能有效回收款項。針對這些挑戰，他建議的解決方案包括：審慎評估並拓展市場，或是調整產品定價；其次是強化客戶關係，使滿意客戶成為品牌最忠實的業務員，藉由「信任」建立口碑效應；第三則是建立並執行高效的收款機制，確保現金及時回流。

至於產品定價，Onyemah則強調，定價不能僅以「成本加利潤」為唯一考量，他更推薦使用價值定價法（Value-based Pricing）：「如果一個成本1美元的方案能為客戶節省5萬美元，他們會願意為此支付1萬美元。這樣的雙贏關係才是企業永續發展的關鍵。」

當新創能夠從客戶端持續獲得現金，展現真實增長與可規模化能力，VC才會主動敲門，因為這意味著資金能快速回報，投資風險降低。因此，他始終力勸創業者：「花更多心思去『銷售』，去從客戶身上創造營收，這才是讓你的公司獲得『生命』和『自由』的方式，也能讓與潛在資本方對話時更有底氣。」

解鎖全球機會：超越2,400萬人市場，海外擴張必備「三大標準」與「價值定價術」

解決了產品價值與市場定位，接下來要考慮的就是出海了。對台灣新創而言，面對在地市場相對有限的狀況，從創業初期便具備全球化思維，幾乎成為每家台灣新創必要的生存法則。Onyemah指出，這股天生具備「走出去」的強烈意圖，是台灣新創相比美國新創而言的主要差別。

不過，在策略佈局上，他也建議新創公司明確定義國際化目標，選擇合適的市場，確立競爭優勢，並判斷是採取獨自出海、尋求策略聯盟，還是兩者並行的模式。

對此，來自奈及利亞、常駐美國，並擁有橫跨歐洲、亞洲、非洲、美洲等市場諮詢經驗的Onyemah，為新創選擇第一個國際市場提供了三大建議，分別為：市場需求，哪個市場最需要你的解決方案，並願意快速買單；市場規模與信譽，哪個市場能否迅速帶來可觀回報以滿足投資人的期待，並建立國際聲譽；進入門檻，當地的法規與潛在的關係。