不論是創辦人在對創投pitch，還是創投同仁準備投審會報告時，「市場規模」永遠是一道必答題。以自己為例，看似簡單的TAM、SAM、SOM 3段式架構，實際操作起來卻往往是費時、也最容易被挑戰的部分。
市場要怎麼切？公司到底可以吃到多少？既要有想像力，又不能脫離現實，一邊要top-down看產業趨勢，一邊又要bottom-up精算產品能吃下多少。這不只是「數學題」，更是一道「策略題」——你怎麼定義你自己要打的市場？
先釐清：什麼是TAM／SAM／SOM？
TAM（Total Addressable Market）：理論上整個產業的最大市場規模，如果這世界完全運作在你的理想中，你可以吃下的市場。
SAM（Serviceable Available Market）： 指的是你目前「有能力服務到」的市場範圍，也可以理解為你可接觸市場中「潛在客戶」的那一群。
- SOM（Serviceable Obtainable Market）：在SAM裡，根據你目前的商業模式與資源，你「實際可以吃到的那一塊」。
我們以一間主打中小企業的人資管理SaaS新創為例，產品涵蓋請假、薪資、打卡、績效等功能，強調快速導入、免IT支援。
TAM：亞洲約有3,000萬家具備導入HRM系統潛力的企業，若每年平均支出新台幣1萬元，TAM約為新台幣3,000億元。
SAM：目前僅聚焦台灣與新加坡、20–200人規模企業，約200萬間，SAM約為新台幣200億元。
SOM：假設可觸及60%、轉化率20%，SOM約新台幣24億元。
這樣看起來清楚有邏輯，但實務上卻經常出現錯用、誤解或過度簡化的狀況，許多pitch deck雖然寫出了TAM／SAM／SOM，但一問之下，背後的估算方法其實站不住腳，常見的認知落差如下。
認知落差一：用錯方法計算TAM／SAM／SOM
最常見的畫法錯誤有：
- 隨便抓產業報告或Google搜尋的產值總和當TAM
- 把TAM等比例切下來當SAM／SOM（如TAM是100億，SAM就是10億，SOM是1億）
- 沒有說明切分依據與驗證邏輯
正確的方式應該是：
1. 先定義你的市場區塊、產品類型、使用場景與核心客群
2. 根據可接觸的市場範圍定義SAM（從行銷／銷售／地區／語言等條件收斂）
3. SOM必須能對應目前的go-to-market策略與預算，最好有轉換率驗證、早期用戶數據或客戶回饋支撐
認知落差二：創辦人只做top-down
許多創辦人習慣用top-down的方式來估市場規模：「這個產業一年產值500億美元（約新台幣1.5兆元），只要我們吃下1%，就是5億美金（約新台幣151億元）。」這種「從大數字往下切」的邏輯，雖然看起來簡單直觀，卻容易高估可達市場、低估執行難度，真正關鍵的go-to-market細節、轉換效率、單位經濟模型，反而被模糊了。
而創投更想看到的是bottom-up的推估方式：你預計服務哪一類型的客戶？他們在哪裡？願意付多少錢？你透過什麼管道接觸？每個階段的轉換率是多少？這樣的估算方式雖然比較花時間，卻更能反映出商業模式與市場策略的可行性。
理想的市場推估方式，是top-down和bottom-up 2種方法交叉驗證、互為印證。宏觀願景固然重要，但若無法細緻拆解落地策略與數據假設，就容易變成空泛的畫餅，而非可信的成長邏輯。
創投希望看到的是什麼？
- 市場夠聚焦：而不是想打所有人
- 進入方式可操作：搭配明確的go-to-market計畫
- 假設能被驗證：市場假設能拆成具體的數據模型，並開始驗證
真正吸引人的市場規模，不是數字，而是邏輯。TAM／SAM／SOM不是用來畫得多大，而是看你有沒有策略、有沒有選擇、有沒有方法，從畫餅到落地，關鍵不在於總量，而在於你能不能夠用有限的資源，證明你能在某一個利基市場裡活得下來、長得出來。
本文授權轉載自《Venture+》，原文標題：【V+觀點】市場規模不是數學題，是策略題
