B2B 行銷也能搭上季節熱潮？3大策略讓你抓對時機跟客戶需求

在B2C的世界中，季節性行銷是非常常見的促銷策略，像是歐美市場的「黑色星期五」，或者是亞洲區域的「雙十一」，甚至是各種冬季、夏季出清等，都是業者搭配季節檔期進行行銷。

檔期促銷一直以來都成效顯著，根據CRM系統供應商Pipedrive的報告，有35%的銷售人員將銷量的峰值歸功於季節檔期的促銷；根據經濟部的調查，去年百貨公司光是靠著週年慶活動，9月營收一舉推升至新台幣356億元，年增11.3%，可見季節行銷的強大威力。

這樣的行銷手法，其實也可以用在B2B行銷上。

B2B運用季節性行銷，可以這麼做

季節性促銷之所以成功，主要是其營造了一個「計畫性消費」以及「一起購物」的狂歡感。《富比士》認為，B2B產品雖然不像一般零售商品一樣平易近人，但一樣可以搭上這個熱潮，與受眾溝通。

1. 2B客戶也有「季節性需求」，瞄準需求客製行銷訊息

行銷顧問公司ASV總監安德莉雅（Adrian Si）指出，B2B公司可以觀察客戶的季節性業務或者需求，根據該需求提供相關的產品介紹或建議。

例如，年終是財務、金融相關的客戶整理財報、報稅的季節，而零售業則是針對年末各大購物節蓄勢待發，這時候B2B公司就可以瞄準這些需求，融入使用情境，積極向客戶傳送資訊，讓自家產品可以成為解決痛點的幫手。

Significo行銷副總羅賓（Michael Robin）指出，B2B行銷重視個性化和敘事，「在做季節性行銷時，不能像B2C的作法一樣最大化打擊面，而是用清晰的用戶旅程，與客戶溝通。」

2. 善用商展、商務旅行的時節，「快狠準」的溝通

專門經營B2B行銷的顧問公司Lead Agency指出，B2B公司要把握相關產業，以及客戶所在產業的各種商展、活動、會議等機會。因為這可以協助公司掌握客戶端產業的動態和時間，讓業務知道在什麼時間點接觸客戶是最佳時期，也能更清楚了解客戶當前的需求和挑戰。

品牌顧問Brand Trifecta創辦人迪利歐（Kate DiLeo）指出，B2B行銷的溝通必須「快狠準」，她認為很多時候，B2B的客戶並不是真的知道自己需要什麼解決方案，所以在B2B公司進行溝通時，得直接講重點，說明產品可以為他解決什麼問題，帶來什麼效益是最重要的核心。

此外，讓業務積極在這些商務會議上露面，也能搶得與客戶接觸的先機，不會讓自家產品的相關資訊淪為客戶電子信箱中眾多信件的其中之一。

3. 掌握客戶的預算循環，抓準時機拿下訂單

對於B2B公司來說，做季節性行銷還有一個重點——年度預算。

所有企業都有所謂的「年度預算」，對於B2B公司來說，理解這個預算週期可以讓銷售、行銷事半功倍。如果他們的預算已經定案，那就不太可能購買新產品，若想要推銷新功能或者新產品，瞄準決定預算分配的時間點，成交的可能性比較高；另外，在預算週期即將結束，或許也會有剩餘的預算，這個時候也可以考慮提出一些小額的報價。

B2B的季節性行銷，比起特定時間的「檔期」，更像是掌握客戶的業務週期、特訂時期的痛點，以及預算分配時間之後進行行銷。Lead Agency 還指出，國際事件和經濟狀況，也是B2B公司在做季節行銷時可以考慮的要素，細緻地與客戶一起在商業週期中共進退，是B2B公司做季節行銷的關鍵，更是建立客戶關係的一大契機。

資料來源：Forbes、Lead Agency

本文授權轉載自《未來商務》，作者：張庭瑋，原文標題：操作「檔期」的季節性行銷不是B2C的專利，B2B企業可以怎麼應用？